賣掉房子、夜間兼職,亦步亦趨只為了成就夢想

在手工具製造業有多年經驗的廠長 施素新(以下簡稱「小新」),如何在離開工廠後「每天堅持走一里路」,從前期產品研發、開模、組裝,到建立自有品牌 UHAND TOOL、設計包裝、銷售文案、網紅行銷,以及後期亞馬遜上架、配送、投放廣告,全都一人包辦?
小新大學時期主修應用數學系,畢業後為了生計嘗試過許多工作,例如清洗大樓外牆、社工服務、披薩外送員,也陸續擔任過遊覽車、公車、計程車等交通運輸的司機。直到 12 年前受高中同學邀請,而進入手工具製造業,儘管在這之前完全沒有接觸過金屬加工業,小新仍從基層作業員一路做到廠長之位。

從勞動到政治,受客戶讚許的廠長塞翁失馬?

耗時 9 年,在中小規模的傳產工廠,全盛時期也只有 20 個人,所以每位職員需要分擔的職責廣泛,但與此同時也接觸到整個金屬加工的過程。

小新從初出茅廬的基層作業員,一路做到品檢、生管,最後則是身兼重任的廠長。小新說,成為廠長後,仍會處理生產線的方方面面,但也增加更多政治層面的周旋,小至廠內組織管理,大至拓展銷售市場、客戶關係的維護,都是職場人際的應對進退。

「幸好自己從基層做起!」小新說。「因為對產品製程有一定的熟悉度,與客戶溝通時可以給予更多不同面向的討論、概念。客戶也會更加信賴我,因為他知道我了解整個製程。」

然而因為工廠內部派系鬥爭,小新只能黯然退場。

成立 UHAND TOOLS 是為了打造舒適圈?

中年失業的小新,在十多年夙夜匪懈的辛勞嘎然而止後,反而終於有自己的時間好好沈澱思緒。他忽然明白:

「人生總要給自己一次機會試試看,從待在別人建立的舒適圈,到讓自己成為能夠創造舒適圈的人。」

而這個契機在某天,曾經是客戶的貿易商夥伴主動找上門,詢問小新是否有建立品牌的意願。小新過往還是廠長時,有提出過手工具開發的想法,因為產品創新,也是從需求端出發的設計,更與雲林科技大學產學合作過,讓貿易商夥伴產生極高興趣。

儘管與貿易商夥伴的合作不了了之,可品牌夢的種子因而發芽。

小新返回雲科大,想與當初產學合作的教授進一步討論產品製造,無奈台灣手工具的發展似乎也遇到很大的瓶頸;因為小新擅長資通信手工具,屬於手工具品類中的小品類,市場冷門、規模不大而且銷售穩定,沒有工廠願意貿然開發未經市場驗證、銷量未知的新產品。

打造品牌的路上跌跌撞撞,為夢想義無反顧賣掉新房

接連與貿易商、學校合作失利後,小新分析成立自有品牌的成敗風險,認為最好的辦法就是建立自有品牌,透過消費者驗證自己的產品。

 

但臺灣的電商市場佔比不足以支撐營收,於是小新開始關注跨境電商的各種模式與平台,大量汲取各方意見與相關講座說明;最終在亞馬遜或阿里巴巴抉擇,後者初期的資金投入太大,考量自身資金與資源後,小新最後選擇亞馬遜,並毅然決然將位於桃園大溪、僅購入三年的新房脫手,再加上家人的資金挹注開始亞馬遜的品牌之路。

 

小新在過去代工廠的經驗裡,以為打造品牌是一個巨大的錢坑,需要投入大量且無法回收的金費堆疊品牌的知名度;不過時空環境大不相同,透過電商平台,賣家就能夠銷售全世界。

 

儘管品牌價值回收的體現仍需要時間,但跨入的門檻變低,藉由亞馬遜自身的流量,讓小新認為自己有機會奮力一搏。

UHAND TOOLS

UHAND 也就是 your hand,代表著下述這三個品牌理念:

    1. 產品研發的靈感來自於,希望工具能創造每位顧客以雙手親身操作的體驗。
    2. 消費者使用產品的體驗,宛如工具與自己的雙手合而為一、非常順手。
    3. 產品透過創辦人的雙手不斷地測試與修正,最終磨練出最理想的手工具。

 

小新說:「每一位發明家的心中都會有一個夢,期待有一天自己發想的東西被全世界看見。而我不希望我的產品在推向全世界的時候,沒有人知道它叫什麼名字?來自哪裡?所以我需要打造品牌,我需要給煞費苦心構想出來的產品一個名字。

困難重重、不被看好,除了堅持別無他法

在亞馬遜上擁有品牌註冊,就能夠掌握更多行銷資源。於是小新在開立帳號之後馬上進入品牌註冊的階段,殊不知小小的一個申請行為竟然會是他在亞馬遜遇到的第一個關卡。

 

基於自己同為創業者的體恤,小新選擇了也是剛創業的美國商標事務所協助代為註冊,但卻忽略自己當時能夠承擔犯錯的能力與範圍。當商標事務所申請卡關無法及時處理,就造成 UHAND TOOL 的亞馬遜品牌申請進度有所延遲,後來只能摸摸鼻子認賠,重新找另一間有經驗的商標事務所接手處理後續才順利完成。

 

為了更熟悉亞馬遜後台運營,小新進而研習亞馬遜大學的課程。過程中,小新發現自己的品類冷門、資源有限,因而對自己產生懷疑 ,所以詢問多家服務商,小新說:「大家沒有把話說死,也是因為不確定會不會死。」

 

後來參加 2022 年的亞馬遜總裁營,結識導師 Tami 與其它個人賣家,大家給予他許多鼓勵與指引,成功的個人賣家也給小新很大的信心,他知道想賣一個冷門小眾的產品,就等同於走一條沒人走過的路,註定孤獨。不過這條路仍有前人留下的足跡可以依循、有導師能夠依靠,知道自己有承擔後果的能力,就要勇往直前,

 

過去我在首都客運服務時,集團李建文總經理曾告訴我,夢想能夠實現,唯有『堅持』二字,別無他法。

夢想的實踐-品牌創立一年半後拿到美國發明專利

所幸小新的網路剝線器開發一年半後,終於取得了美國發明專利。

 

網路剝線器只是一個小工具,但小新在過去 20、30 年製作網路線的歷程中,自己發想了一種全新的方式,讓人們可以更快速、更簡單製作網路線。小新的研發過程沒有抄襲、沒有第三人協作,全都是由他一人透過優化使用者痛點與需求的目的開始設計產品。

 

「在資通信手工具這個產業裡,要有新產品出現,並且還拿到美國發明專利,是一件非常不容易的事。但我不僅成功重塑網路線製作的方式,甚至創立一年半就拿到專利!」

 

另一件讓小新振奮不已的是,儘管工具開發第一年沒有賣出任何一把,讓他在過程中不斷懷疑自己是不是做出一個其實沒有人需要的工具;但小新記得非常清楚,在 2023 年 2 月 23 日,美國當地時間晚上 9 點37 分,有個陌生人花 12.99 美金買了一把 UHAND TOOL 的網路剝線器,他實在不敢置信,所以等待了幾天,確定消費者並沒有退貨之後,小新終於在太平洋的另一端正式開啟 UHAND TOOL 的亞馬遜旅程。

在行銷下足功夫,讓 UHAND TOOLS 脫穎而出

小新剛開始在行銷素材的尋找與製作也是繳了很多學費。

 

台灣的電商行銷素材製作大多以國內電商為主,較難找到針對國際電商平台、歐美消費者製作廣告素材的人才,而個人賣家倘若仍在新手階段,經驗與市場資訊相對不足,所以小新在產品剛上架的行銷素材準備上花了許多時間與成本。

 

小新原本在亞馬遜賣家大學自學運營,但越學越容易遇到問題,使他開始往外尋求資源。在亞馬遜總裁營結識導師 Tami 之後,兩人一起為 UHAND TOOL 擬定開賣計畫,也因此理解到單憑一己之利是無法有效率地提高營收、成功銷售,於是小新決定加入 GSA 品牌陪跑訓練。

雖然家人認為資金不足,勸小新先節流,從中國一些免費教育資源開始學習,但中國導師給予的意見保守,甚至建議他應該選一個市場更大的產品;小新體悟到應該找擁有多年營運經驗、經手多個品類的服務商,才能獲取他想要的資源。台灣手工具工廠選擇跨境電商轉型的不多,小新身為開路先鋒,認為有必要慎選一切的學習與起跑點,以給予後人更容易遵循的道路。

技術之前是心態,沒有正確的態度就做不出正確的事

2022 年 7 月在亞馬遜總裁營與 Tami 一起設定的目標,直至受邀訪談(2023/8)已經達到大約 70% 的程度,剩下 30% 主要是社群、網紅行銷的部分,因為手工具品項冷門,尋找適合的網紅困難度高,但符合行銷條件的微型網紅(Micro–influencer)又可能會對專業工具有主觀見解,未必願意協助推廣或放大產品優勢,甚至可能會以凸顯產品缺點作為其頻道的特色經營。

 

除了有總裁營訂定下來的短、中、長期目標,讓小心有正確的方向與指引依循,GSA 陪跑也培養對經營跨境電商、亞馬遜品牌的正確觀念與思維。賣家能夠在了解自己品牌的定位與理念下,有效地擴大與曝光品牌。

 

舉小新覺得最有效益的銷售頁(Listing)為例,其他地方利用各種 AI 工具撰寫銷售頁,導致所有人都寫的相去不遠,無法真正貼近目標受眾,而 RBAY 著重於建立行銷的邏輯概念,讓賣家能夠寫出消費者看得懂、引發情感認同的文案。

當然,GSA 也有小新覺得可以改進的地方,比如亞馬遜平台的使用操作與廣告投放篇幅較小,有小眾品類的賣家就會需要尋求外部資源。不過因為各個賣家經營的品類不同,操作層面也會有所差異,小新覺得瑕不掩瑜,GSA 更重要的是讓賣家學會品牌觀念,以及在後續運營如何更有效益。


所幸個人賣家的調整空間非常彈性,執行決策時也能迅速看見反饋,小新覺得當初在總裁贏設定的方向非常正確,GSA 也為自己建立正確的心態,也就是「認清事實、調整步伐」,理解自己品類會遇到的挑戰與瓶頸,並勇於面對、解決。

UHAND TOOLS 目前營運狀況

小新表示,在網路剝線器如此冷門的品類中,以單一產品、單一廣告的策略下,能夠得到如今的成果是滿意的。雖然在 90 天新品蜜月期間,廣告成本大於銷售利潤,再加上廣告預算不足,前 3 個月每天的廣告預算只能撥出 40 美金,所以透過廣告活動蒐集到的數據較少。

 

隨著蜜月期結束,小新決定優化銷售策略。基於網路剝線器品類冷門、體積小、重量輕,空運快遞的物流方式,既可以減少亞馬遜倉儲的庫存費用,又可以快速補貨,對於想精簡運營的小品類賣家來說,簡化各項銷售流程對初期遇到問題的排除時間相對較短。

 

優化策略讓銷量持續穩定攀升,在產品上架 4 個月後,終於開始獲利。小新說 UHAND TOOL 下一個階段會繼續增加產品,搭建亞馬遜品牌旗艦店,並增加廣告行銷的曝光。


「初期的心態建立幫了我大忙,其一是先求打平支出就好,不急於獲利(當然也是因為我知道網路剝線器的生命週期非常長);其二是抱持開放的態度,積極尋求專業人士的建議與協助。」

雨過天晴後,仍舊每天堅持走一里路

歷經中年失業這麼大的坎,小新終於在自有品牌上找到成就與認同,儘管也會遇到新工具開發卡關或銷售不如預期的狀況,但在工廠時俎上肉、釜中魚,更多的只有不安與失落。

 

小新的一天就是早起看看賣家後台,確認庫存、退換貨等狀況,以及回覆顧客評論,接著開始生產 30 ~ 50 把工具,下午開始著手推進新工具的研發進程,晚上則兼職到國光客運開車,不但能賺取零用錢,還可以從工作的繁瑣中跳脫出來,在萬里金山的海岸線上,享受海風的輕拂。

 

我們問小新現在會如何應對瓶頸?小新說他會找老朋友來一起包貨、聊天,既能夠加快出貨速度,也可以在和朋友相處的過程轉換心情、沈澱想法,偶爾竟能順利聯想到問題的解法!小新也會觀看關於亞馬遜運營的影片或課程,他認為「持續學習」在運營亞馬遜中也是很重要的一種態度。

投身公益十幾年,走到如今只為不負初心

聊到最後,小新說自己賣掉房自創立品牌,說是為了讓產品被更多人看到,其實他更想做的是擁有更多的資源與能力持續地幫助他人。在工廠工作時,只要有不需要的電腦設備,就會分送給弱勢家庭,讓孩子擁有更多學習的管道;從工廠離開後,小新仍持續投身公益,經年累月也已經提供 400 多台電腦給弱勢家庭和育幼院。

 

「『施比受更有福』做過才能體會,原來有能力給予他人幫助是一件很幸福的事。」


小新說自己「堅持、任性、為所欲為」,因為他的價值觀就是,做自己想做的事,當他回饋社會、幫助他人時,就是對自我價值很大的肯定。

對有志想要投入亞馬遜自創品牌事業的個人賣家

第一,先搞清楚自己要賣什麼,要對自己銷售的品類懷抱熱忱與憧憬,喜愛它之外更應該熟悉它。

 

第二,學好英文。小新說自己雖然還是新手賣家,但假如要跟一年前的自己對話,他一定會說:「先把英文學好!」不只是因為亞馬遜是美國的電商平台,以英語介面操作為主,更多的是需要接觸很多國外消費者與軟體,如果英文不夠好的話,可能會在溝通上產生不必要的誤會。


但沒有學好英文就不能做嗎?也不是,只是獨立運作的個人賣家就是會花更多時間。

 

第三,掌握數據。數據能更快速得到市場反饋,資源、資金有限的賣家,懂得如何看數據也是很重要的。


學習資源的話,亞馬遜賣家大學對於想了解基本運營技術的賣家而言,是一個很完整的免費教學平台;不過付費學習,例如 GSA 陪跑訓練的優勢在於,亞馬遜商品多樣,不同品類的經營策略與思維也不盡相同,付費學習能夠針對切入特定品類領域的賣家,提出更貼近市場的品牌觀念與優化建議。


想要開啟大多數人不敢挑戰的旅程,注定是孤獨與跌跌撞撞的,亞馬遜充滿著各種可能,任何問題皆沒有標準答案,只有最適合的解決方法。小新認為個人賣家最重要的就是,在自己認為正確的道路上,誠實面對自己的短處,積極解決問題或尋求協助;從錯誤中學習,並保持開放的心態,聆聽各方批評和指教,就絕對不會落於人後。小新在最後也期許自己能夠持續推廣正確製作網路線的方法與觀念、繼續研發更多好工具,並走出亞馬遜美國站,拓展其他站點,銷售全世界!

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