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如果你的企業還沒藉著網路、行銷,在線上獲取新的客源、接觸陌生客群,那麼,你真的應該要趕緊思考跟規劃了! 來去看【案例分享】
但,前面說這麼多想告訴你的是:網路與科技的力量,真的能為你開啟事業的新大門!
內容大綱
1. Think Like A Fish 像魚一樣思考
RBAY 這次去美國,非常地「輕裝上陣」,除了拍攝器材以外,就只帶了幾件基本的換洗衣物而已。
理由很簡單—— RBAY 想盡可能地在美國體驗「購物」生活。
有這個想法,是因為 RBAY 聽過一個故事——
在美國有一個小鎮,小鎮的主要產業是捕魚業,大家都以捕魚為生。大部分的人都是以「拖網」一次性捕撈大量的魚,因為這樣比較有效率;但結果就是,拖網裡面什麼魚都有,而且通常沒辦法網到自己想要的、可以賣得更高單價的魚。
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/06/Think-like-a-fish_book.jpg)
這樣聽起來,真的很容易讓人聯想在亞馬遜的生意上。
總是有人希望藉著海量的選品來帶動銷售量,但真正有用的做法,還是要了解自己產品品類的消費者,以精準的痛點,刺激目標客群消費。
2. 亞馬遜企業成功的另一關鍵 —— 瞄準「北美購物體驗」的痛點
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/06/Costco_海狸溪-1024x385.jpg)
因為北美家庭的購物習慣,是久久一次(平均一周一次)大採購,所以會帶來以下的痛點:
1.需要開車一段時間,不方便
2.因為久久一次採購,一定會有忘記買的東西
3.大賣場的產品種類有限,單個品類提供的品牌有限,許多冷門品類的商品單價比亞馬遜提供的價格更貴
3. Costco 會員制的「前世今生」,居然起源於「軍公教福利社」?
其實這點反而要從 Costco 的會員制發展史開始說起。
最早在美國推行會員制零售的機構,是 1948 年在美國洛杉磯成立的 Fedco,由 800 位郵局員工組成,希望透過龐大且穩定消費人流,來壓低售價。
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/06/Fedco-Retail-Shop.jpg)
Sol Price 原是美國加州執業律師,為了幫親人出租繼承的倉庫,因看過 Fedco 的商業模式,決定開一家類似的會員制超市,並在 1954 年創建了 FedMart。後來因市場競爭,Sol Price 將 FedMart 的多屬股權賣給德國零售商人,但為進行企業整頓,Sol Price 竟然被解僱了。
被解僱後的 Sol 想到了新的目標客群,服務軍公教家庭的會員制超市,就做了最早的會員制大賣場 —— 於 1976 年成立了 Price Club,是一種新的零售業態,專注於批發和零售相結合的會員制超市。
這些會員可以藉由支付年費,獲得進入商店購物的權利,並享受低價購買大宗商品的優惠。
後來 Walmart 也借鑒了這套模式,不過 Costco 才是 Sol Price 理念的正統接班人 —— 好市多的共同創辦人及前 CEO Jim Sinegal 從 18 歲就在 FedMart 打工,因此愛上零售業,後來在 Price Club 也做到執行副總裁的職位,可以說是 Sol 的徒弟。也是因為這個原因,Jim 在做大了 Costco 以後,1993 年合併了 Price Club。
所以我們可以看到,會員制的核心概念就是——把會員提供的小額會費,用來回饋給會員,提供更優質的服務。
而當時亞馬遜抓住了消費者期待「更快收貨」的心理,提供的 Prime 會員主打服務,就是 「下單後 2 天內到貨」,保證了消費者的用戶體驗。在那之後,亞馬遜也通過擴展自己的業務範圍,在 Prime 服務中增加了諸如線上音樂(Prime Music)、串流影視(Prime Video)、線上閱讀(Prime Reading)等服務,等於讓 Prime 付費會員的服務內容越來越多、越來越值錢。(看更多… Prime 會員有哪些福利)
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/06/Amazon-Prime-會員有哪些好處-768x890.jpg)
截至 2023 年底,亞馬遜的全球 Prime 會員突破 2 億人,其中美國就佔了 1.67 億;且根據亞馬遜的調查數據發現,付費會員的每年平均消費約 1300 美元,每月平均消費 4 次,有些甚至會高達到 10 次;相較之下,非 Prime 會員的消費僅 700 美元,表示 Prime 會員的有較高忠誠度和顧客終身價值。
從服務的角度來看,在面對大廠商時,亞馬遜也能因而有更高的議價權,為會員們獲取更優惠的價格。因此這也讓 Prime 會員成為 Amazon 商業策略中極其有價值的一部分。
總結
好奇要如何開始你的亞馬遜、跨境事業?請點擊報名:亞馬遜北美站點說明會
00:00 開場
00:28 想釣什麼魚,就釣什麼魚的方法!
02:00 要如何了解美國消費者?
03:27 在丹佛的生活體驗
05:35 零售的概念從何而來?
06:50 Costco 會員制的始祖:Sol Price
08:40 Amazon Prime 付費會員的發展始與功能簡介
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