第一次去美國,體驗真實的在地生活;談談 Costco 和亞馬遜的付費會員經濟

不敢相信! 做了亞馬遜代營運商服務快 10 年,2024 竟然是 RBAY 和 Tami 第一次來到美國領土吧,嘿嘿~
「秀才不出門,能知天下事」,就算不曾踏過美國領土,也能藉由網路上豐富的資源,勾勒出當地可能喜歡你的產品的消費者輪廓。
即使沒有去過當地,你也有機會將你的好產品,以網路、跨境物流,直接賣給在當地的消費者!
當然,如果你有在在地生活的經驗、背景,甚至你就是使用產品的主要目標消費客群,對你的跨國銷售肯定是大大的加分。

如果你的企業還沒藉著網路、行銷,在線上獲取新的客源、接觸陌生客群,那麼,你真的應該要趕緊思考跟規劃了! 來去看【案例分享

但,前面說這麼多想告訴你的是:網路與科技的力量,真的能為你開啟事業的新大門!

RBAY 這次去美國,非常地「輕裝上陣」,除了拍攝器材以外,就只帶了幾件基本的換洗衣物而已。

 

理由很簡單—— RBAY 想盡可能地在美國體驗「購物」生活。

不是說 RBAY 崇洋媚外,想要買美國貨,而是希望藉著在美國當地的購物體驗,了解美國最新的消費習慣,以及消費動態。可以更好地幫助 TransBiz 的客戶們,了解美國當地消費者的習性。

有這個想法,是因為 RBAY 聽過一個故事——

在美國有一個小鎮,小鎮的主要產業是捕魚業,大家都以捕魚為生。大部分的人都是以「拖網」一次性捕撈大量的魚,因為這樣比較有效率;但結果就是,拖網裡面什麼魚都有,而且通常沒辦法網到自己想要的、可以賣得更高單價的魚。

但是有一個漁民很厲害,每一次都能精準地網到自己想要的魚。
後來他不吝嗇地教大家精準捕魚的方法,其實非常簡單——你必須像魚一樣思考(THINK LIKE A FISH)。
這位大佬叫做 Tom Mann ,後來也將這句 Slogan 寫成一本書,內容是有關他釣魚的心得,卻間接啟發了許多行業的人。

這樣聽起來,真的很容易讓人聯想在亞馬遜的生意上

 

總是有人希望藉著海量的選品來帶動銷售量,但真正有用的做法,還是要了解自己產品品類的消費者,以精準的痛點,刺激目標客群消費。

2. 亞馬遜企業成功的另一關鍵 —— 瞄準「北美購物體驗」的痛點

RBAY 和 Tami 這次來美國考察,最大的感慨就是——出門沒有車完全不行。
美國的城市佈局和亞洲的城市有很大的不同,大部分美國城市的商業區和住宅區是離得非常遠的。
像這次 RBAY 和 Tami 住在丹佛,不管是要買吃的,還是用的,出門至少都需要開車 30 分鐘以上。所以 RBAY 也想明白了,為什麼亞馬遜能在北美如此成功。

因為北美家庭的購物習慣,是久久一次(平均一周一次)大採購,所以會帶來以下的痛點:

1.需要開車一段時間,不方便

2.因為久久一次採購,一定會有忘記買的東西

3.大賣場的產品種類有限,單個品類提供的品牌有限,許多冷門品類的商品單價比亞馬遜提供的價格更貴

綜合以上來看,亞馬遜提供美國當地消費者更便利的購物體驗。
可以隨時收藏、購買商品,也可以更方便地對產品進行價格對比,更何況亞馬遜平台的品牌不會像大賣場一樣,受到空間的限制,可以貨比好幾家。這一些,都是「大賣場」購物習慣下,無法做到的痛點,而亞馬遜做到了。

3. Costco 會員制的「前世今生」,居然起源於「軍公教福利社」?

不僅如此,亞馬遜在 2005 年開始,還推出了 Prime 付費會員制服務。
在亞馬遜推出 Prime 服務的當下,很多人表示不解—— 亞馬遜又不像 Coscto 一樣,是線下的大賣場,誰都可以在亞馬遜購買商品,為什麼還想要推出自己的付費會員制?

其實這點反而要從 Costco 的會員制發展史開始說起。

最早在美國推行會員制零售的機構,是 1948 年在美國洛杉磯成立的 Fedco,由 800 位郵局員工組成,希望透過龐大且穩定消費人流,來壓低售價。

這是最早的美國會員制購物的雛形,而其實在台灣也有軍公教商店的歷史,概念也是相似的。(P.S. 全聯福利中心的前身,就是軍公教商店)

Sol Price 原是美國加州執業律師,為了幫親人出租繼承的倉庫,因看過 Fedco 的商業模式,決定開一家類似的會員制超市,並在 1954 年創建了 FedMart。後來因市場競爭,Sol Price 將 FedMart 的多屬股權賣給德國零售商人,但為進行企業整頓,Sol Price 竟然被解僱了。

 

被解僱後的 Sol 想到了新的目標客群,服務軍公教家庭的會員制超市,就做了最早的會員制大賣場 —— 於 1976 年成立了 Price Club,是一種新的零售業態,專注於批發和零售相結合的會員制超市。

 

這些會員可以藉由支付年費,獲得進入商店購物的權利,並享受低價購買大宗商品的優惠。

 

後來 Walmart 也借鑒了這套模式,不過 Costco 才是 Sol Price 理念的正統接班人 —— 好市多的共同創辦人及前 CEO Jim Sinegal 從 18 歲就在 FedMart 打工,因此愛上零售業,後來在 Price Club 也做到執行副總裁的職位,可以說是 Sol 的徒弟。也是因為這個原因,Jim 在做大了 Costco 以後,1993 年合併了 Price Club。

所以我們可以看到,會員制的核心概念就是——把會員提供的小額會費,用來回饋給會員,提供更優質的服務。

而當時亞馬遜抓住了消費者期待「更快收貨」的心理,提供的 Prime 會員主打服務,就是 「下單後 2 天內到貨」,保證了消費者的用戶體驗。在那之後,亞馬遜也通過擴展自己的業務範圍,在 Prime 服務中增加了諸如線上音樂(Prime Music)、串流影視(Prime Video)、線上閱讀(Prime Reading)等服務,等於讓 Prime 付費會員的服務內容越來越多、越來越值錢。(看更多… Prime 會員有哪些福利

截至 2023 年底,亞馬遜的全球 Prime 會員突破 2 億人,其中美國就佔了 1.67 億;且根據亞馬遜的調查數據發現,付費會員的每年平均消費約 1300 美元,每月平均消費 4 次,有些甚至會高達到 10 次;相較之下,非 Prime 會員的消費僅 700 美元,表示 Prime 會員的有較高忠誠度和顧客終身價值。

Prime 會員享受的許多福利之便,如免費送貨、快速到貨、專屬折扣、影片免費看、音樂免費聽等,都是促進用戶在平台上進行更頻繁、更多消費的誘因,形成正向循環飛輪。

從服務的角度來看,在面對大廠商時,亞馬遜也能因而有更高的議價權,為會員們獲取更優惠的價格。因此這也讓 Prime 會員成為 Amazon 商業策略中極其有價值的一部分。

總結

2024 是 RBAY 和 Tami 第一次真實地踏上美國領土、體驗在地人的生活,雖然只有短短兩個禮拜,也感受到了美國的幅員廣闊,真的不像在台灣的大城市,走個五分鐘、十分鐘,就有一間便利商店。
RBAY 也分享了他在飛機上看的紀錄影片,並和大家分享 Costco 的會員經濟故事以及亞馬遜付費會員制的歷史。
下一集的美國行也是最後一集, RBAY 和 Tami 則會開箱,他們從美國亞馬遜下單了哪些小東西,還有咱們客戶產品的實際開箱體驗!

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00:00 開場

00:28 想釣什麼魚,就釣什麼魚的方法!

02:00 要如何了解美國消費者?

03:27 在丹佛的生活體驗

 

05:35 零售的概念從何而來?

06:50 Costco 會員制的始祖:Sol Price

08:40 Amazon Prime 付費會員的發展始與功能簡介

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