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出身業務的小黑老師透過自身的實戰經驗，幫助目前正在電商拚搏或是正準備踏入電商的人少走點冤望路，帶領大家從基礎學好行銷與電商。
在實際的訪談過程中，小黑老師舉了許多寶貴的實例提供給想做電商的企業參考，本集的賣億不賣聲精彩內容搶先看，配有文字好讀版、YouTube 與 Podcast。
- 化被動為主動？讓數位行銷你的業績帶來突破！
- 廣告素材到底該怎麼做？又該怎麼擴散？
- 傳產轉型做電商，如何挖掘 B2C 金礦？
內容大綱
電商行銷顧問《小黑老師》是何方神聖？
出身業務的小黑老師，從剛進入職場便利用集客式行銷 （Inbound Marketing），避免得挨家挨戶拜訪、做陌生開發的窘境。他深信，讓客戶主動了解產品的優勢遠比大量投放廣告來得有效，成交機率也比較高。
豐富的實戰經歷淬煉成今日底蘊豐厚的電商行銷顧問，希望透過自己在領域的知識，幫助目前正在電商拚搏或是正準備踏入電商的人少走點冤望路，也因為一人能扶持的企業有限，故想轉念透過課程，讓想要學習行銷知識的人能有邏輯架構地去學習那些不變的底層知識。
募資期間已突破一千八百人購買，想跟小黑老師學習電商結構學，不要錯過 TransBiz 讀者的專屬優惠折扣代碼：BTB3TBZ，可享 300 元優惠（只到 2022.12.09）！
行銷不是獨立學問，更是營運與管理
「對我來說，行銷和銷售是同一件事。」
行銷不是一門獨立的學問，而是公司營運的重要環節。
Marketing Management ，從英文名詞中便透露出行銷其實是管理學 ; 中國對於 Ｍareketing 的翻譯是營銷，意味著營運與銷售的並行。而行銷大師飛利浦科特勒（ Philip Kotler）認為行銷不是推銷，而是企業策略的驅動力，結合產品、價格、通路與推銷的全面規劃與管理。
訪談中小黑老師也提到自己認為行銷跟銷售與管理是不分家的，而且行銷（marketing）需要「事先規劃」。縱使電商行銷變遷快速、計畫趕不上變化，但也不能因為趕不上就不計畫。
唯有透過計畫、年度計畫表，才能幫助企業更清楚地知道在人力僱用、預算編列、策略擬定等，要如何達到效率最佳化，針對實際的變化進行調整。
數位行銷讓業務表現加倍成效
「我們可以透過數位行銷，取代傳統業務，去觸及到正確的人」
在這個行銷資訊爆炸的時代，許多業主看到別人採取了新手段，就立刻想跟進，經常不思行銷的本質，或這樣的手段究竟適不適合自己。小黑老師提醒，老闆們應該考慮到自己所屬的業態與產品性質再決定要採用哪種數位行銷策略。
小黑老師為了能讓老闆們更清楚自己所擁有的資源以及現況，在他的教材中規劃了電商行銷公式，希望幫助客戶在有限的資源下，擬定出最適合的策略。
儘管數位行銷幾乎能取代傳統業務，業主觸及到淺在消費者的方式大幅改變，但達成快速又精準這個目標的實際操作，是需要縝密的策略規劃，這涵蓋著對於數據的整合、分析、解釋。
小黑老師半開玩笑的說，自己曾經建議一個老闆把投廣告的錢省下來，去找一個更厲害的業務，就是因為該老闆沒有計劃地使用資源。
被動轉主動，讓隱形冠軍的好產品不再隱形
「台灣人是謙遜的民族，羞於講述自己產品的好，但有很多隱形冠軍」
傳統產業面對自己的商品，只知道做出好的商品，但忽略了接觸「正確的人」這件事。
小黑老師以知名的「大同電鍋」品牌為例。普羅大眾的消費者都知道，大同有電鍋，但其實大同還有其他許多優秀的產品，比如：空調、冰箱、洗衣機、照明，但這些產品幾乎不為人知，「這就是因為缺少行銷！」
從前，一本電話簿或許就能促成許多生意與錢財；但是，轉變成數位時代，小黑老師強調，商品必須要能更廣泛地接觸到目標消費者，走出門，別人才會知道你，或至少把產品放到對的平台。
台灣傳統的老闆邏輯大多是閉門造車，「我做得產品很好啊！大家都應該來跟我買」。
現在網路與科技如此發達，若不主動出擊讓你的好產品主動接觸到更多的潛在消費者，那就還是只能當「隱形冠軍」；但也或許連名聲都還沒起來，就因為實在是「太隱形了」導致失去了未來成長的發展機會。
「做生意的方法從來沒變過」——把對的商品，放在對的人眼前。
當時代在改變，企業也應該要轉變——「主動出擊」好接觸到更多潛在消費者。
廣告投手在其中扮演的角色，就是幫老闆定位出消費者會出現的在哪裡、該如何將產品的好，用消費者聽得懂得語言，在網路上讓他們看見，就像在網路上發傳單一樣。。
廣告投手幫你擴散效益——「找到對的人，賣給他對的東西」
小黑老師以台灣金屬公司為例。
企業以生產精密的金屬商品為主，因老闆的愛好而開始製造哈雷的配件，有著穩固的製造基礎，再加上精密的製造工藝，然而卻在一開始未觸及到正確的客群而吃虧。
哈雷的消費客群主要在美國，透過廣告投手的協助，將產品放到精確正確的平台觸及正確的消費者族群，慢慢建立起 MIT 金屬製造的名聲，使得哈雷配件在美國市場的銷量逐年增加。
「厲害的廣告投手能幫助老闆找找到消費者在哪，了解會購買的消費者身上帶有什麼樣的興趣、喜好、標籤，此外，他也必須瞭解商品、電商平台、客戶樣貌，協助決策廣告投放策略 — facebook 社群還是 Google 關鍵字廣告，抑或是雙管齊下」。
藉由網路挖掘有潛在需求的消費者，讓這些消費者因為接觸到廣告的內容、理解產品的資訊，再掉入「電商結構」的網子裡，成為真正購買產品的消費者。
廣告素材怎麼做才會賣：你幫消費者解決了什麼問題？
行銷的過程中，最常見的問題即是：沒有素材怎麼辦？
然而，素材的根本是產品幫助消費者解決問題。
有了這個核心，才能從中衍伸出素材，讓消費者認識產品，進而認識品牌。
「最重要的素材只說一件事：你的產品，能幫助消費者解決什麼問題？」
小黑老師提到，廣告素材要好，必須也得仰賴老闆對於自己的產品真正能為消費者帶來生活中的改變、價值要有很明確的理解。
他總是在課堂中「逼迫」老闆們只能用一句話、15 至 20 個字講出自己產品價值主張；若否就必須藉由經驗老道的顧問、投手，來讓老闆說出產品究竟幫消費者解決了什麼痛點。
而優秀投手、顧問，則是要能轉化老闆對於產品的理念與消費者族群的需求的連結，比如：常聽到的 5W1H，消費者會在什麼時間、地點、情境下使用這個產品，用完之後的心情又是如何，這些答案意味著怎麼樣的需求，而產品本身是否有直接解決痛點。
最後，則是將這個過程轉換為廣告素材的文案與設計（線上工具設計救星：Canva、Vivipic）。
小黑老師給中小企業在做廣告的人力佈局建議：至少需要一位廣告投手、一位設計，有這兩個角色的結合，正是奠定產品透過網路行銷、電商觸及對應的消費者族群的基礎。
傳產 OEM、ODM 想轉型做電商，如何找到產品、技術的 B2C 金礦？
「我們要幫助老闆的是：如何轉化技術成生活中有用的商品」
台灣有許多的隱形冠軍，可能做的都是在生產產品過程中重要的「零組件」或材料，傳統的製造商多是在供應商（2B）的需求下去生產、製造，然而若能將自己的技術轉換，直接運用在 2C 消費者生活中的應用場景，其實就能成功走進 2C 市場。
小黑老師以自己的客戶——在宜蘭羅東有許多林場、生產木頭為例。
過去企業專門出口木材到日本作為蓋神社的材料，生產極具競爭力的木材品質，但是若只是「賣木頭」，提供給裝潢需求，便很難踏入 2C 消費者的日常生活。而也因為是要蓋神社所使用的木頭，有了「防蛀、不易發霉、耐用度高」這三項特性。
那什麼是消費者在生活裡面會用到的木頭，需要商品性質是又要耐用、抗菌又防霉的呢？
結合消費者的生活場景，小黑老師的團隊想出了林場的木頭能走進「砧板」市場，成功讓這名客戶擴大商業機會，從 2B 拓展到 2C。
「你的產品，在消費者的生活中扮演的角色是什麼？而且最好可以常常用到、還會持續回購。」
小黑老師提到另個學生的例子。家裡是化工材料行、帶有相關的專業技術，小黑老師便引導他思考「日常生活中的化工材料」。當時接近冬天，他們打造了第一個 2C 的商品——「浴室除黴噴霧」。
產品、品牌影響力，該如何擴張？
在電商時代，品牌、產品的建立，其實都應源於消費者的需求——「搜尋即需求，需求即訂」；而消費是否買單，則來自於對產品、品牌的信任與感受；至於消費者實際評斷是否喜歡、要不要買，則是看討論度與評價。
產品的本質是最重要的，但當消費者無法第一時間接觸產品、品牌時，他要如何能更信任你的產品呢？你的品牌？進而完成購買呢？
「有人討論的」才叫品牌，而搜尋力便是品牌力。
所謂「搜尋力」就是 Google 搜尋你所推出的主打產品，你的品牌在搜索結果頁面中的佔比，意味著當消費者在網路上「調查」的時候，你是不是最顯眼的那一個。是不是有許多人都在說你的產品好，輸入產品的關鍵字，跳出來的搜索結果你的品牌佔比是多少？搜尋力就是你的品牌力。
小黑老師提到有許多廠商打造了自已 B2C 商品以後，為了快速帶動業績、網路討論聲量，便也急著請 KOL 來幫忙宣傳推廣。但他提醒，與 KOL 合作的要點是：不要限制創作。
企業必須選則與品牌調性相符的意見領袖，提供產品的特色，但最後則是交由 KOL 提出創意腳本，「演出」產品在他們生活的場景，怎麼讓他們的生活變得更好、更方便、更輕鬆，更⋯⋯，而不是純粹地要求他們把產品的規格、特色「唸過一遍」。進而讓潛在購買的消費者能真正地因為 KOL 的宣傳，而為你的品牌、產品添增信任感。
找到了 2C 的產品，有了消費者的信任、KOL 的展演，擴張的最後一個步驟便是廣吿投放。
以廣告放大 KOL 們所提供的素材內容，並且盡可能地根據產品的特性，擴散在適合、但不同的通路、行銷渠道，讓消費者在日常生活中更經常看到你的產品，如此一來你的電商佈局便是撒下天羅地網了。
賺錢方式很多種，廣告該投 B2B 還是 B2C ？
「2B 與 2C 廣告投放的溝通內容不一樣，老闆一開始要先想好，究竟要靠什麼賺錢？」
2B 可能只需要把 10 個顧客照顧好，就能養活整個工廠幾十人的生計；但 2C 可能需要上千個消費者，才能把營收做起來，甚至勉強維生。因此，小黑老師叮嚀企業在思考 2B 與 2C 的角度時，應該要先想清楚，企業最終的商業目的是什麼，擬定相對應的策略才是。
小黑老師以製麵廠為例。
製麵廠投放 2C 訊息的廣告是想讓 2B 的廠商知道工廠有能力研發出各式各樣的麵條，不論是如波浪形、揉入辣椒籽的辣麵、壽麵等麵體。因此工廠清楚地知道，投放 2C 溝通訊息的廣告，只是為了擴張 2B 的生意，只要廣告打平、不賠錢就好。實際上製麵廠仍然是以 2B 為主要獲利與營收來源。
不過，也同樣有從 2B 拓展 2C，最後回到 2B 的實例。
而擁有抗髒、抗污塗料技術的鍍膜公司，一直以來都在做 2B 的生意，鍍膜技術用於奇美博物館、雪山隧道油漆、藝術品雕像、日本賽車車隊的車體鍍膜等。
為了走入消費者的生活場景，在 2C 的定位選擇了「居家鍍膜」，包括廚房鍍膜、精品鍍膜等，廣告素材的溝通上便以上述場景貼近消費者的日常，比如大理石的餐桌、皮製的沙發，甚至到浴室的玻璃、磁磚，讓消費者可以不怕把東西弄髒、不用每天在刮水垢。
藉由在 2C 的廣告擴散，也為這個鍍膜公司另起了 2B 的生意。主要協助企業做大樓外牆清潔的業主找上門，希望能透過大樓外牆的玻璃鍍膜，增加抗污、抗髒的能力，減少每年清潔大樓的次數，不僅可為大樓節省每年的清潔經費，在既有清潔員的固定人力下，業主又能拓展新的客源，穩定地擴展營收、客戶。
「只要把正確的產品、資訊，放到正確的目標族群眼前，其實不管是 2B 還是 2C 都意味著營銷成功」。
數字化是管理的關鍵，沒有數字沒有管理！
台積電創辦人張忠謀先生曾說過，所有的東西都要數字化，若沒有數字化根本無法管理。
小黑老師深信：在電商時代，營銷背後的數字與廣告投放策略的數據，是重要的資產，它幫助老闆們解讀目前的策略效率與效果，並且規劃未來的計畫，同時也管理了資源的運用。人們常說的「憑感覺做事」或許是突破的關鍵，但唯有數字當作基礎，才有足夠的本錢談突破。
在《電商結構學》這門課程裡，囊括了小黑老師這幾十年來於行銷、電商的精華，透過 14 張表格工具協助企業管理目前所遇到的所有行銷難題，讓你的產品走向成功。
不論跨國際或是跨時代，課程內容架構所提供的底層邏輯都不會因此而改變，適合新手建立基礎知識，也適合電商老手重新梳理既有認知。
想跟小黑老師學習電商結構學？ TransBiz 讀者的專屬優惠折扣代碼：【BTB3TBZ】，可享 300 折價（只到 2022.12.09）！
結語
想從 B2B 轉型做 B2C 的生意，破口就在找到「你的產品、技術，能夠在消費者的日常生活中扮演什麼角色，並且他們最好能夠重複使用、購買的」，即是你的 B2C 礦源。
然而，前提是你的產品或技術，必須比競爭對手都強，或者是有獨特的賣點，也才能成功分食 B2C 市場。
不過，以網路、數位行銷、電商來拓展生意，一切都必須仰賴消費者對於你的產品、品牌的信任。
而品牌則是數位資產的累積，累積源於有眾多人的討論與購買，當有了正向的口碑，也才能說是真正走在「品牌」的路上。
藉由 KOL 、KOC 的演繹你的產品在生活場景裡解決了消費者的哪些痛點，再透過廣告宣傳來放大加乘你的產品、品牌效益給更多潛在的消費者認識、知道，擴散你的品牌知名度、影響力，以真正的好產品、服務，帶來消費者實質生活上、感受上價值，進而帶來實際營收、事業的成長。
有產品，但不知道如何行銷才能售賣更多？
想轉型，但無法看見轉型後的前景？
剛踏入跨境電商，不知道如何規劃策略？
讓最專業的跨境電商顧問，幫你檢視問題
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