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成功的跨境電商賣家都知道，有些地雷絕對不能踩
做跨境電商有哪些絕對不能踩的地雷？而你，是不是正在犯相同的錯誤呢？
隨著跨國貿易的蓬勃發展，電商產業日趨成熟、興盛，經營電商的門檻也逐漸降低。透過網路，人人都能夠成為賣家販售商品，然而，想將電商生意做好，甚至外銷國際，或許並不如你想像中輕鬆容易。
Ashlie 身為 Newegg 資深平台帳戶經理，聽過太多賣家碰過、詢問過相似的問題，甚至大概有 80% 以上的賣家曾誤觸以下電商雷區。
本文彙整了與 Ashlie 的訪談內容，列出多數平台賣家都會問的常見問題，希望幫助正打算經營跨境電商的新手賣家避開誤區、少繞點彎路；而已經在做跨境電商的賣家，則可以檢視自己或企業內部是否有犯下同樣的錯誤，有的話則需要及時止血。
地雷一：不行銷、不廣告，靠平台自然流量就想大賣
很多新手賣家會誤以為平台的流量就等於銷量！
進駐平台後，充分利用平台給予的資源就好，也不打算花什麼預算在行銷、廣告投放上；或思考該如何提高品牌聲量並採取行動，反正自己只要將商品上架到平台上、頁面建置好，客人就會自動上門、就一定能夠出單。
也就是說，這類「佛系賣家」只訂出一個目標期望值，卻不願意付諸實行，一味仰賴平台流量和資源。而當發現銷售成績不如預期、沒有達到設想的願望目標，就把問題全部推拖到平台方，覺得都是該平台或是代營運商不夠力。
雖然像是亞馬遜、蝦皮這類大型的電商平台，的確擁有驚人的網站瀏覽量，但如果品牌自身的銷售頁不夠吸睛，又沒有透過廣告主動曝光，根本無法從成千上百個競品中脫穎而出。
這個道理就像是在夜市擺攤，即便夜市本身能夠吸引許多人潮，但若賣家只把東西陳列出來後就甩手不管，完全不招呼客人；或是客人上門卻完全不多作介紹，在不清楚商品特色又無人引導的情況下，當然別指望會有顧客想多做停留。
而如果剛好競爭對手跟你天差地遠，不僅銷售頁面文案寫得好、圖片夠吸睛，再加上優質的口才和服務，無怪乎消費者都跑到競爭對手的頁面購買了。
地雷二：薄利多銷，沒有利潤做行銷、投廣告
就 TransBiz 和 Ashlie 的觀察，如果品牌有工廠背景的話，通常都會認為「薄利多銷」是一件十分正常的事。
由於過去代工時每個產品頂多賺個幾十元，靠生產量取勝，現在直接面對終端消費者後也沿用原先的既有思考模式。以為只要盡可能壓低利潤、省去廣告行銷費用讓利給消費者，換取銷售量的提升，一樣也可以賺到錢。
但是，卻忽略了這是因為過往只需專注負責製造、大量出貨給客戶，無須思考銷售途徑、行銷方式、或如何提高在消費者間的能見度。導致這些工廠轉做自有品牌後，很容易忽視廣告的重要性。
進入 B2C 市場的「玩法」不應該再循薄利多銷的老路，必須要找到消費者喜歡品牌的原因、要如何吸引消費者購買，以及價格設定等等。
這些看似瑣碎的細節，卻都是足以牽一髮而動全身的關鍵！
如果一開始沒有設定好行銷、推廣品牌的策略，真的很容易陷入「開了店卻沒人光顧」的窘境。
很多事情在工廠眼中，或許都能夠「秤斤論兩」，也就是產品採用了頂級規格，或品質有多高，對應的成本自然就會高，並且以為消費者一定都能理解。
但事實上，消費者注重的是商品的形象、設計、實用性等賣點，至於採用了什麼規格或高級材料，如果不是有明顯的體驗差異性，其實他們根本不在乎，這也就是為什麼一再強調「打造品牌」的重要性—當行銷、品牌、故事包裝得到位，商品的溢價空間，以及消費者願意買單的價位，或許遠比你想像的要多很多！
在 TransBiz 的實際客戶案例上，向創股份有限公司旗下的一個射擊眼鏡品牌 HUNTERSKY 就充分實證了這一點。
HUNTERSKY 第一代產品採用頂級材料，導致生產成本相對高，即便在亞馬遜熱銷仍難帶來實際利潤。於是第二代產品考量成本，調整了整體眼鏡的結構設計，使用一體成型的鏡片，以減少一些細小的零配件、材料費用等，但同時也優化了消費者戴眼鏡時的舒適感。
即便材料稍微選用次高規格等級，節省了許多成本，但 HUNTERSKY 維持與先前一代產品相同的售價，發現消費者依然十分願意買單！甚至因為舒適感的提升而更加滿意二代商品。由此可知，消費者或許並不像製造商們所想，那麼在意一定要使用「最好的」材料，反而是品質稍好，但設計好看、使用體驗良好的商品，更容易受到青睞。
現在市面上已經很難找到非常獨特的商品，也因此才會有如此多品牌、大廠都要砸大錢請網紅試用、推薦商品，就是為了能在競爭激烈的市場中，多爭取一些能被消費者看到的機會。
當你的產品利潤薄到沒有預留廣告費、行銷費，即便使用的規格材料再頂級，也很難從紅海中凸顯出來。所以下廣告、網紅行銷等費用是必要的支出，千萬別再省了！
地雷三：庫存管理不當，不是進貨太少，就是一次進貨過多
一些跨境電商新手賣家，常會因為害怕產品銷量不佳，初期在尚未驗證商品賣得動前，不敢輕易將產品寄往海外倉儲，或是一定要等到有訂單了才出貨。
這種做法延伸出的問題便是「運送時間過長」：消費者下訂單後，需要等很久才拿得到商品。
偏偏現代人十分缺乏耐性，當一個商品寄送到府要等待一星期以上，或是根本無法確定什麼時候才能拿到商品，多數消費者要不選擇取消訂單，改選擇其他能快速到貨的商家；要不就是等到商品送到後，給賣家一個運送速度慢的差評。
另一個極端狀況則是賣家貪小便宜。一次進過量的貨，卻沒有思考對應的行銷策略、該如何吸引消費者購買、消化這些商品，導致進了一大堆貨卻沒人買，甚至還要被收取長期倉租費的情況，等於賠了夫人又折兵！
庫存究竟該如何規劃呢？
Ashlie 建議，先回歸到檢視自己的產品品類和特性。
如果是輕薄短小、但單價又相對高的品項，相較之下需考量的因素並不多，首批的發貨量可以先視自己手中的行銷預算有多少再決定，如此也比較能避免庫存都堆放在倉庫內、銷不掉的問題。
若商品並非輕薄短小單價高的品類，就需要仔細評估毛利有多少，否則很有可能一趟海運物流費，就直接高過你的利潤。因此通常會建議先進小批庫存到目標市場，放在倉儲的庫存量也不要貪多，採取少量、試水溫的方式，等到大概能預測出銷量可以起飛的時機，再進下一批貨，對於整體庫存周轉才不會有太大壓力。
地雷四：資源不平衡，花大錢做一個金玉其外的品牌，卻連基本的產品品質都沒顧到
打造、經營品牌固然重要，但前提是商品的品質也還不錯，買賣交易的本質仍是以「產品帶給消費者的體驗好與壞」作為主要關鍵。
對於資源不那麼充足的賣家而言，品牌能夠做到還不錯、不差的程度其實就可以了，不必非得追求將品牌經營到和一線大品牌一樣的規模，但卻連最基本的產品線、品質都沒把關好，無異於本末倒置！
無獨有偶，另一個極端狀況，便是砸大錢進行產品和模具開發，並且不斷調整研發製程，結果卻沒有資金行銷和經營品牌。
Ashlie 以過往曾看過的案例為例：業主投入大筆資源建置品牌官網，製作出一個精美的官方網站，但產品設計卻反而因此胎死腹中；或是原先已經規劃好上架一系列的產品，最後卻沒有經費可以走到上架階段。
TransBiz 也曾經有個類似的客戶案例：原先我們已為該名客戶估算出可以被市場接受、並保有利潤的銷售價格，但由於客戶求好心切，花大錢選用昂貴材料、改良產品研發，最終的結果是：光是「生產成本」就已經逼近建議售價，因此該名客戶只能放棄上架亞馬遜銷售。
原因其一是這項產品沒有獨特到讓消費者願意多花超過市價 20% 的價格購買，其二則是客戶的資金已在產品生產過程中耗盡，無力進行後續行銷活動。
這些都是資源分配不當造成的結果。
多數賣家應該都知道，經營電商有一個公式：
營收 = 產品力 × 品牌力 × 行銷力 × 廣告放大力
也就是說，即便你的產品力超群，達到 100 分，但品牌力、行銷力、廣告放大力等其他要素都是 0 分的話，最後相乘出來的結果依然是 0 分。
平均分配好這四項資源，反而更能擴大營收，千萬別因為無止境地追求某項要素的完美，卻疏忽了其他同樣重要的事情！
地雷五：只經營一個單獨平台
為什麼要強調只經營一個平台的風險性呢？
最經典的例子，莫過於先前亞馬遜上著名的「中國賣家封號事件」。被停權的賣家中，甚至不乏知名大廠牌，其中很多中國企業由於過去幾乎都把資源投入在亞馬遜經營，從沒想過要擴張到其他平台，結果碰上店鋪被關、帳號被封鎖，就此陷入營運危機。
就算一直以來恪守平台規則，但誰也無法保證會發生什麼無法預料的情況，帳戶總是有可能碰上一些意外因素，有被關閉或被盜用的風險。所以，無論是在平台運營上，或是客戶經營方面，都切記千萬別將雞蛋全集中在同一個籃子！「分散風險」真的很重要！
此外，很多消費者其實對於同時經營多平台的品牌，往往信賴度更高。Ashlie 表示 Newegg 內部曾做過調查，發現百分之二、三十以上的消費者，更傾向於購買有經營多平台的品牌，因為這有助於品牌「無所不在」，在 Google 搜索上更容易被發現，在消費者心中便形成頗具知名度的感受。
地雷六：上架到不合適的平台
每個平台都有自己的特色和擅長銷售的項目，賣家在選擇上架平台時，就應該釐清各平台的特色及優勢，找到最適合自己產品的平台。
如果有很多消費者都會到某個平台，購買特定產品品類，那這個平台對於該品類，就具備很大的利用價值；相反地，如果沒搞清楚每一個平台擅長的屬性，花了很多時間上架、申請帳號、物流進倉，才發現自己的產品品類在該平台上搜索量非常小，等於白白浪費了前面鋪陳的時間和金錢。
舉例來說，Newegg 在北美市場中一向以電腦組裝、電子零組件銷售領域聞名，且面對的市場也很明確，就是年輕、多金、喜歡鑽研科技的男性消費者。
所以若你的商品屬於電腦零組件、通訊、電競相關類型，像是顯卡、CPU、機殼、手機、路由器、電視、3D 列印機、滑鼠、鍵盤等等，或是主要面對的客群為 30 – 40 歲、講求科技類商品品質，而不太在乎客單價稍高的男性，就很適合把商品上架到 Newegg。
除了 Newegg，全球其他市場各電商平台有什麼特色？適合銷售什麼品類？ 跨境電商平台怎麼選？了解全球電商市場概況，找到最佳跨境路徑
地雷七：一個品牌只做一個商品，沒有任何變體或升級、進階版
再好的產品也需要定期推出二代、三代改良版、加購組合，或者只是不同顏色、不同尺寸一類的變體都好，就是不能只是不斷重複銷售單一商品。
如果你正投入的市場本來份額就不大，或者是客群雖然大，但會買某個特定品項的人卻很少，你還只堅持做一種產品，沒想過販售其他可綁定的組合商品，或是每隔一段時間推出該商品的升級版本，那麼當會購買這項產品的人都買得差不多了，你的營收就只會逐月、逐年萎縮。
以廚具為例，如果品牌主打的商品是電鍋，可以思考有什麼周邊商品，跟電鍋搭配、結合在一起，能讓消費者更容易使用，或許就可以採配件加購的方式一併讓消費者購入；或是根據不同的烹飪類型，推出湯鍋、炒菜鍋等不同形式的鍋子，甚至做出兼具燒烤、烘焙等多功能鍋具……，讓同一樣商品有不同的變化，就能開拓出更多銷售模式和財源！
觀看完整訪談影片
其他賣家的常見錯誤，你不必非得要經歷
雖然人們常說「不經一事，不長一智」，但可能對電商賣家而言，還是希望跨境銷售過程越順遂越好，畢竟每犯一次錯、每踩一次雷，都有可能賠上多年累積的血本！幸運的話，頂多損失幾個月的營收；不幸的話，就是長期心血付之一炬。如果可以，能事先避開他人常犯誤區，總是百利無害。
為此，一些具規模的電商平台都會配有像 Ashlie 這樣的帳戶經理，協助進駐平台的賣家解決商品上架、金物流、價格設定、行銷、活動提報等平台相關問題，讓你在遇到銷售難題時不怕孤立無援。
但其實還有更保險的方法，能夠大幅降低你經營跨境電商誤踩地雷的機率—
就是找到一個合適、專業的代營運商，
直接幫你做好前期上架平台所需的一切調查、行銷及廣告策略規劃、選品建議……甚至包含品牌打造及建置，盡可能協助你避開所有前面提到的誤區。
想找專業跨境電商代營運團隊
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