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1. 消費者的網路購物趨勢
根據 Statistia 的統計報告顯示，疫情加速了全球在電商的普及與需求。消費者因封城沒辦法出門採購，線上購物成為了唯一選擇。即便疫情趨緩了以後，人們在線上購物的比例仍比起疫情爆發前來得更多。
而基於科技、網路及物流的便利，更是加速了電商在全球的蓬勃發展，生產、製造商若能打造自有品牌賣給終端消費者，將能獲取更多利潤。
有鑒於網路與科技日新月異，當代的消費者比起過去有更多的管道能獲取資訊、購買商品。Harvard Business Review 調查，有 73% 的消費者會在購物前於多個通路，像是品牌電商官網、社群媒體等蒐集資訊來協助購物決策。
因此若想要透過網路來做生意的你，在一個平台擁有了相當的成績以後，則應試著在更多不同的行銷管道曝光、銷售，把握機會向潛在消費者「招手」。
為什麼會這樣說呢？
以 TransBiz 品牌行銷顧問 Tami 在生活中實際的購物場景舉例：
Tami 與 Anfernee 在因緣際會之下養了一隻牧羊犬「八兩」，大家也都知道狗狗會掉毛、調皮搗蛋是很正常的。而某天八兩把家裡弄得「亂七八糟」，在小米掃地機人一陣清掃以後，左輪壞了。地板整潔的守門員故障，讓喜好乾淨的 Anfernee 三天兩頭都在嚷嚷叫 Tami 想辦法。
由於小米官方沒有提供零件更換，網購達人 Tami 就到 Google 上輸入「小米掃地機器人 左輪」，逛一逛下來看到了幾個有在賣小米左輪的平台，分別是淘寶、露天拍賣和蝦皮。其中淘寶最便宜但是物流麻煩，蝦皮快速到貨但貴了許多，露天拍賣的物流跟價格則是中間值。
你猜 Tami 最後選了哪個平台購買小米左輪呢？
「蝦皮」！
考量到使用的迫切性，再加上 Tami 對露天拍賣比較不熟悉，因此捨棄了要等待較久但便宜的淘寶，而選擇在蝦皮上購買。
以上的小故事，反映出了消費者在做出最後購買決定前，會進行很多的「流程」，會因為個人不同的需求、對平台的偏好、熟悉與信任程度，甚至是評價等因素，而選擇在不同的平台、向不同的賣家下單。
因此身為賣家的你，在一個平台、一個渠道已經有不錯的成績時，也可以試著向外擴張到不同的行銷管道，除了讓消費者能更信任以你外，也能透過不同的行銷管道來增長營收。在消費者購物決策過程中的不同階段，佈局你的行銷戰略，積極地獲取、吸引新客戶，並留住潛在客戶。
多渠道行銷是什麼（Multichannel Marketing）？
多渠道行銷是指利用多種溝通管道與潛在客戶互動的行銷溝通，不論是線上或是線下，包括電子郵件、社群媒體、Podcast、廣告、電視、印刷文宣品、實體店面等。品牌在消費者購物旅程中的每個接觸點埋下與他們互動的種子，蒐集相關的數據，深入了解消費者輪廓，定制客製化訊息，並且在合適的時間點傳遞品牌訊息。
2. 跨境電商的多渠道經營
多渠道行銷的目的，是為了讓品牌能夠隨時隨地，不論消費者處在哪個階段，都能依著他們的偏好與狀態，傳遞相對應的訊息，培養消費者最終有機會成為品牌的忠實粉絲。
而經營跨境電商的你，也應該思考多渠道經營。
前面提到， Tami 購買小米機器人左輪的實際案例，你會發現每個平台仍各自有其偏好的消費者。例如不趕時間的人、想要撿便宜的人，首選淘寶；平時有在收集公仔，曾經使用過露天拍賣的人，可能會選擇露天來下單。
（1）只要有人，就有銷售機會
「只要有人的地方（有流量），就有銷售機會」。
不論是上架到不同的電商平台，或是現在正熱門的社群電商，甚至是線下的實體通路，都應該是身為跨境電商賣家的你，在站穩好一個腳步（一個電商平台以後）應該要考慮佈局的機會。
因為，「雞蛋不應該放在同一個籃子裡」，一開始或許可以仰賴大型電商平台的流量，熟稔的行銷操作，佔到全球市場的大餅，但最終，賣家也希望擁有更多的利潤、掌握消費者的資訊，做客製化的行銷溝通，因此就會需要更多面向的渠道佈局，才能為營收再創新高峰。
（2）建議想做跨境電商的你，應先從一個大型電商平台開始？
傳統的台灣企業想拓點海外市場時，第一個無非是想到找國際業務，一卡皮箱、找當地代理商協助，然而隨著全球的疫情蔓延，由線下轉為線上的行銷方式，則成為了企業必須學習與熟悉的方法。因此，上架大型國際電商平台以及自建品牌購物官網，直接賣給海外的消費者便成了兩大首選。
然而，除非你是像 Nike 這樣知名的國際品牌，每天的官網會有源源不絕的流量（消費者）造訪，那麼你就可以直接建立品牌電商官網，跟物流公司配合將產品直接寄給海外消費者。
但大部分的企業想要拓展海外市場，就是在海外還沒開啟知名度。那在消費者根本都不知道你的品牌、賣什麼東西的狀況下，又怎麼會有人潮到你的官網，甚至是下訂單呢？
因此我們建議，想做海外市場電商銷售你，在一開始最好先找國際大型電商平台或在地的電商平台投入，搭配著社群行銷與網紅行銷經營。
一來你在初始的投入資本相對低，不用架設一個還需要串接當地金物流的網站，只要直接上架商品，了解平台的遊戲規則，就可以享有平台的人潮，開始經營你的跨國生意。而通常國際大型電商平台亦會提供賣家當地的金物流解決方案，讓身為跨國賣家的你免煩惱收款、出貨這些瑣事。
而在營收穩定成長、累積足夠知名度後，有了能協助營運團隊和足夠資金，再考慮架設自有品牌官網，將流量導引到自己的行銷渠道，以增加每筆訂單獲取的利潤，減少平台的抽成佔總營收的比例。一般來說，大型電商的平台抽成費用都在商品售價的 10~25% 不等。
（3）在做跨境電商之前，應注意的 3 件事
1. 清楚知道目標市場需求：
你想要把商品賣到美國、歐洲、日本還是非洲？
每一個國家，甚至是每一個族群，他們對於同一種商品可能在乎的商品特性不一樣。在進入該國家販售你的商品前，你得先調查好當地的市場需求與喜好是什麼，甚至是競爭對手目前的狀況與市場缺口，而不是貿然地就說要進攻海外市場，但什麼「調查功課」都沒有做。
例如亞洲人跟歐美國家的消費者，因為身形不同，往往衣物的尺寸無法通用；此外，可能在亞洲你熱銷的族群是白領階級，但在歐美可能是非裔族群，那麼在行銷素材文案上就要做客製化的調整了。
2. 選擇正確平台、了解致勝規則：
每一個地區、每一個國家的消費者都有其平台及購物的偏好，比如海外的知名品牌想進軍台灣市場，除了找代理商推廣以外，上架 PChome、Momo 搭配在地的 YouTuber 做宣傳、搭配平台的帳戶經理做活動推廣，不失一個進軍台灣市場方法。
那如果你想上架美國亞馬遜、日本樂天、阿里巴巴、東南亞 Lazada 或蝦皮……，你得先了解這些平台是否適合你的商品上架，你的主要目標客群、消費者是在這些平台上嗎？還是其實更適合其他小眾的平台？
此外，想要成為這些平台上的大賣家、Top Seller ，又該怎麼做？是有避免失敗的路徑能依循嗎？還是這些賣家都隨便賣就上排行榜了？了解別人是怎麼成功的，將增加你做跨境電商成功的機會！
3. 網路行銷策略與執行：
當你了解目標市場的缺口與需求，以及你的商品適合透過什麼大型跨境電商平台操作、成功的賣家都怎麼達到他們的營收目標時，接著就是盤整你自己的資源，例如目前既有團隊是否能執行所有項目、是否需要外部的專家協助、大概要花多少錢、多少時間才能達到你的營收目標。
最後則是佈局你的跨境電商策略與不斷地測試與優化，動態調整你的執行項目與策略方向，直到達成你的營收目標為止。
網路行銷要了解的項目如：
- 大型電商平台的遊戲規則（站內行銷），如何透過自然流量搜索衝高你的關鍵字排名與銷量、站內廣告投放
- 站外行銷：站外關鍵字廣告投放、社群行銷、電子報行銷、網紅行銷、內容行銷、影音行銷
3. 品牌差異化，擺脫價格戰
想要讓你的跨境電商事業成功，除了做到前面說的佈局策略、多渠道行銷以外，最重要的其實是「品牌差異化」。
為什麼同樣是電腦，Apple 賣得就是特別貴；為什麼同樣是吸塵器，為什麼 Dyson、LG 跟伊萊克斯就是有價差？
品牌透過品牌故事、理念與信仰，傳遞它的價值給消費者，讓消費者在心中留下共鳴，甚至是感動，因此他們最後選擇了比較貴的 A 品牌購買，而不是看起來跟其他商品一樣而沒有故事、理念的 B 品牌。
再回到八兩邊境牧羊犬的 Ｐ字鍊。大部分你看到在賣 P 字鍊的賣家，不是打著第二條幾折，就是在說自己賣的 P 字鍊功能如何。
「我們寵愛，但不溺愛」
有些人會覺得用狗鍊不好，應該讓狗狗自由放飛 有些人會覺得 P 字鍊不好，狗狗暴衝無所謂
我們的目的不是傷害牠，也不希望牠是因受傷才聽我們話
我們愛牠，所以教導牠基本的待人處事禮儀 為的是不讓牠、行經過的路人與我們自己受傷
我們寵愛，但不溺愛 Tami P 字鍊 – 讓你和狗狗更親密
（本文作者：楊星叡 Ray Yang）
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