把夢想實現到極致,成功創業的 3 大關鍵提問 !

今天這集賣億不賣聲,邀請到一個創業達人 —— John 。 讀建中、台大,現在擁有 4 個電商的自有品牌,並經營了 7 家餐廳。究竟他是怎麼樣書可以讀得好之外,事業也可以 Hold 得那麼好?每一個創業題目還都很成功?且聽這集賣億不賣聲!

先符合期待,再跳出框架、玩出自我

John 小時候住天母,會被大家誤以為是不是國外念書回來的、ABC、富二代,但他其實都不是。父母是國小、國中老師,父親還是訓導主任。而在這樣的「老師」家庭下,往往大部分的孩子都會走出一條「公務員之路」。
但 John 說自己因為怕無聊、怕一直做一樣的事情,所以往往在做事情的當下都會想著如何才能「跳出來」。

然而,在跳出來的前提,他說,一定要先將自己的「本分」做好。

「先符合家人、跟社會的期待,把書念好,就可以開始玩自己想要玩的事情,因為至少他們不會盯你」。

就像當了老闆之後,想刺青、想幹嘛,根本就不會有人管你,先做到他們沒話講,大家就會支持你做的所有事情。因為你可能已經念書念得不錯,想發展別的事情那就不會有人阻止你去發展;但如果你的書都念不好的話,你的家人就會一直在你旁邊嘮叨。
可是他說,到大學又不一樣了:「大學已經不是說要把書念得多好,而是要發展自己的興趣,你喜歡什麼就去追求什麼」。
女生喜歡直播就把自己弄辣一點,搞不好就賺得比教授多了,可能播一場,教授可能要賺一年。現在賺錢方式很不同,反正大家就是賺錢。

畢業後的第一份工作:美商 PM

政大資管畢業,第一份工作是在美商科技公司當 PM,而一做就是三年。
科技業從 John 讀大學的時候就很夯,那時候資管、資工則是全台灣的熱門科系,當時智慧型手機、網路、 App 剛起來,所以他也就跟著大家往這一塊衝。
John 說一開始進公司時也是不斷學習,但後來工作上手了,每天上班就是開會,甚至進公司的時間也越來越短,就覺得自己好像有點開始過得太爽。
那時候他早上甚至是開車去宜蘭衝浪衝到中午,再回公司上班。他笑著說,自己帶著一身曬完太陽、海水的味道去上班,很帥。
所以他就在想,「如果自己開公司的話,是不是可以每天去衝浪?」
只是但開公司之後,John 一次都沒有去海邊衝過 —— 因為你會捨不得把時間拿去衝浪。

在貿易商的經驗累積,種下創業的根基

由於在科技業一成不變的生活讓他開始感到無聊、想學新東西,於是 John 轉身投入到朋友家開的貿易公司上班——貿易範圍涵蓋手工具、螺絲、運動器材等等。
而如果沒有在貿易商經歷的打磨,John 說自己也不可能做電商創業。
因為從第一個產品自拍棒——美極品品牌,還有接下來他做的其他電商品牌,所有的產品都是需要自行生產的。
要自行生產產品,就一定要有資源。怎麼把產品做出來,甚至怎麼讓產品沒有問題,他說這就是大部份想創業的人最難的地方。
他認為怎麼賣、行銷手法,大家都學得了,甚至大同小異,也不難。又通常行銷套路就是因為沒有行銷預算才要套路,如果有預算就跟 One Boy 一樣可以砸錢。所以行銷不管是誰都可以學,門檻不高,但難的就是回歸到產品本身。
John 說他在貿易公司學到的,就是怎麼把一個產品做出來、做好,然後甚至自己有想法就可以做出新的產品。而沒有在貿易商的經驗,要把產品做出來對一般人來說可能就比較難,大多只能買現貨或代理。
此外,由於傳統貿易單大多都是好幾個櫃,又買家往往會有自己的想法去生產產品,所以 John 說這也是他想要自己開公司的原因 —— 當你有想法、想做的時候,但開出來的規格買家不買單,就做不了。
但如果今天像他一樣,已經對產品有想法,又覺得這個東西會賣,可以自己賭一把然後自己賣,就能馬上嘗試自己的想法,對他來說這也很有成就感。

第一款產品就熱銷!預購、影片加口碑,乘著流量紅利暴衝

在 2015 年,台灣自有品牌電商官網還不是很熱、蝦皮也才剛起步,有很多人還被臉書購物詐騙的那個年代,John 也不知道自己在做的就是「電商」,甚至當時他也沒上網買過東西,當時募資在台灣也還不是那麼地普遍。
只是為了用最小的風險去做測試, 他自己套版 Wix 架了一個陽春的網站,拍照、合成、放到平台上去預購。他說自己那時的想法很簡單,就是「怎麼把這個網頁讓其他的潛在消費者看到」。
土法煉鋼的他,請了當時的美工,幫他拍一個三分鐘的影片、用手機剪輯、做一些腳架的測試、情境,拍完影片、照片合成以後,當天畫完 Logo 就上線。
然後一切就在當晚發生了。
網站上線、開始把影片傳給身邊的朋友,跟朋友說「可以幫我 po 一下 fb 嗎?」
John 說那時粉專的觸及還很好,幾乎是百分之百,所以也是當天才弄了粉絲專頁出來,又恰逢紅利流量期,所以靠著朋友的轉發,拼命 PO,預購的時候,美極品的自拍棒就瞬間炸翻天了!
直到後來出貨、賣起來了,John 也才開始去研究電商,像是投廣告,經營社群等。
畢竟老闆一定會想要怎麼樣才能賣得更多、觸及更多人,他就瘋狂去上課、看書,然後再把所學馬上應用到自己的品牌,也才知道那時候自己在做的事情就叫做「電商」。

為「解決問題」有目的的學習,並且馬上實作!

John 說創業這八年多來他只看行銷跟工具書,沒有看什麼感情書、文學書。以前在念資管系的時候,那幾年他也只看寫程式的書。所以他都是很針對自己當下的要解決的問題而去尋找學習資源。
比如在開餐廳前,他說他把世界上所有餐飲業的書、能做餐廳的書都看了,甚至包括了裝修、財務報表。

「我想要把自己準備到最最完整,什麼資訊都不會漏掉的情況下,準備好之後才去面對這件事情」。不想讓自己沒有準備好,好像什麼都不知道,就開始去打仗。

而因為大量地吸收新知,所以 John 也說自己落實「今日事,今日畢」—— 看到就要馬上做,不要猶豫。
他的 to-do list 是沒有在過隔天的,也沒有在過後天的。每天都是活在今天,所以任何的想法都是今天。今天沒有做,也要今天也安排好誰做,不會有囤積的任務。

每個對談、事件都有意義,將優化落實在日常

由於 John 的品牌都是環繞在女性,所以每次與女性的對談也都是在產品體驗上的各種優化面向,但他其實很討厭在網路聊天,覺得很浪費時間,可是只要跟自家產品有關的事情,他就可以聽對方滔滔不絕地分享,「非侵入式地」默默地做用戶訪談、市場調查。
甚至他說在這兩年半自己開餐廳,很少去外面吃飯,但只要出去吃飯,就是在「考察」。
除了菜色之餘,也會看店家所有的服務、套路。
從線上訂位開始,看訂位流程,接下來會發送什麼訂位訊息。等到當天吃完飯之後,接下來一兩個月,餐廳會再發什麼資訊。現場則是會看所有的服務跟裝修,研究菜單怎麼設計版面、排價錢、設定套餐,菜單看超級久,甚至廁所擺什麼都會拍起來。
他好似把創業的項目與生活全部都融合在一起,隨時都在觀察、優化。

走過的路都是養分,摸到熟、做到極致!

John 以前在乾杯打工過,但大學的時候他哪知道,在乾杯打工、領 85 塊的時薪領三年,會成為他未來開餐廳的非常重要的一塊?
他說,如果以前完全沒有在餐廳打工過,甚至不是乾杯,可能是其他偏無聊、偏 SOP 的餐廳,可能也做不出現在「發肉」的感覺。
所以真的是有那一段經驗,才有這個機會。不過很多事情都發生得很突然,在創業之前,他也沒有想過,自己會成為燒烤店老闆、兩年前也沒有疫情。
現在餐廳的另外兩個 partner,是他大學在乾杯打工的同伴。雖然中間沒什麼聯絡,但突然在 2020 年的時候,可能因為看到 John 常在臉書發文、滿會做行銷,於是就跑去問他要怎麼做餐廳行銷。
但當時 John 也完全不知道餐廳怎麼做,恰好因為疫情,也還沒有開始其他的品牌,又不能去大陸出差,所以就想說跟著夥伴一起開餐廳看看,便開啟了餐飲之路。

你說以前發生的事情是沒有用,或者是浪費時間的嗎?其實我覺得都不會。

你要讓一個人突然無中生有做一件事情,其實我覺得也不太可能,一定冥冥之中,他以前有做過些什麼,瞬間又很勵志,發現到一件事情。

John 說他每做一個工作,就會想要怎麼在工作裡讓自己不會無聊,然後把它摸透、摸熟,做到很極致。

疫情驅動 + 競爭力分析:從《美極品》到《秘境》

John 說自己一直都覺得要很專心做一件事,而且創業也會有很多事,每一天都得去修正。因此在做美極品的這六年、還沒有其他品牌之前,他其實都在做同一件事,也不因此覺得無聊。
直到疫情爆發時,他才赫然發現,把雞蛋放在同一個籃子有點危險,因為美極品是做拍照、旅行相關的產品。雖然品牌後期加了運動類別的瑜珈墊等相關產品,還是覺得只有一個品牌的賭注太大。
又由於疫情無法向中國廠商下單做產品,因此他便開始思索能在台灣做什麼?
他知道台灣的化工廠很強,也有很多國際大牌是台灣代工,所以他也在思考能不能投入一個新品牌類似保養品相關。 然而,保養品類的產品其實就是一片紅海,面膜、洗沐用品大家都有,市場上不是特別便宜、特別貴,就是靠明星代言。

「現在市面上的保養品基本上沒有人的賣點不好、成分不厲害,就算 99 塊的洗面乳、49 塊的洗面乳,他都會把自己的產品寫得很厲害」。

所以,當已經有那麼多個品牌都很把自己的產品寫得很厲害,而且這個市場基本上沒什麼太大能凸顯彼此產品差異的時候,要再拼一個保養品品牌其實很困難。

但後來做了市場研究,John 發現與女性相關的私密保養好像可以做。

 

他觀察到消費者在這方面的觀念逐漸提升,夏天大家在海邊也都穿得一個比一個更少布料,而且不論是線上或老牌的線下品牌,大概一雙手就可以數得出來。

嗅到商機的他便覺得應該是自己可以著手切入的市場,其他品牌已經做了前期的市場教育,那他就只要在其中找到一個自己的獨特定位,把該做的事情做好!

用一款產品讓消費者記住,再延伸產品線、投廣搶心佔率!

市售品牌比一比:Relove 專櫃級、HH 草本學生會喜歡的清新、平價款的 dr.hold,還有 reDance 是浮誇的歐美系。
「秘境」便是走在大家沒有走的路 —— 費洛蒙,用一個很棒的香味麝香玫瑰帶起全部的系列,走質感女路線,需要一點小情趣的輕熟女。
秘境一開始從私密處清潔的產品切入,接著是噴、擦、保養。然後延伸的產品包括性事的潤滑膠囊、周邊保養的臀膜,甚至女孩到男孩家過夜的「濾鏡霜」——可以卸霜沒關係,但擦了濾鏡霜有保養又可以讓你看起來帶濾鏡,臉是透亮透亮的樣子。

接著又再展開一系列產品,推出了乳液、沐浴乳、面膜,他說之後還有擦私密處的濕紙巾產品。

當一個品牌做有做起來,John 說他就會開始打品牌類型的廣告,讓消費者在做選擇的時候會先想到你,而不會期待廣告一出來就轉單。所以在做廣告的溝通訴求,就會比較像是希望讓對方把你放在心中的第一位,當他需要的時候去買,搶心佔率。
不過爆品還是會靠產品本身的功能,像膠囊、臀膜,就是當大家看到廣告會買,那其他的洗、擦、保養,則是慢慢去洗消費者的心情。
一直以來 John 說他的品牌比較不會做恐嚇、恐怖行銷,都是走一個鼓勵美好的想像。告訴消費者使用了產品以後的體驗如何更好,也因為這類商品已經步入到產品週期的第四、五階段,不是一開始在與消費者介紹談論功能了!

打造從零到一的品牌:就問自己這 3 個問題

John 的「即時做」,常常在臉書分享所見所聞,而且也會有很多人會想來問他,如果做什麼什麼創業怎麼樣會不會好。他同常都會請對方想好這三件事。

第一,你要賣給誰;第二,為什麼別人要跟你買;第三,為什麼他還要再回來買。

想好你要賣給誰,你才可以去回推,要怎麼做產品。因為如果連要賣給誰都不知道,其實不管做什麼產品,最後消費者都可能不會往你想像的那邊走。
再來是,為什麼別人要跟你買。
很多人說自己有很多朋友、股東也很多,但那畢竟不長久的。除非你的朋友真的可以多到幫你吃起一個資本額也是滿厲害的。所以,可能你一開始生意會很好,但你要想的最終問題依舊是,為什麼「不認識的人」要跟你買。
產品很不錯是基本,再來是,你有什麼行銷手法可以賣給他們,推播給他們的管道,為什麼他們這些陌生人會願意直接跟你下單。

你或許會說下廣告。那如果競爭對手也下廣告呢?你也要想好,廣告要怎麼出,素材突破點在哪裡,為什麼你和別人一樣打廣告,消費者看到你的廣告要下單,看到另外一家的廣告不下單?

這些就是要想清楚,「為什麼別人要跟你買」、怎麼賣出你的第一批貨(賣朋友不算)。
再來,就是買過一次的陌生客,為什麼要再回來買?
產品如果是回購性產品,消費者為什麼要再回來買?那如果沒有回購性,有沒有延伸產品可以讓他回來買?
餐廳也是。為什麼客人會再回來吃?
John 說餐廳的再行銷,沒辦法像電商再行銷做得這麼徹底,因為就算給了一張下次來可以折價的券,消費者也不一定會來用。但如果當下可以讓消費者留下一個非常深刻的印象,譬如他認識老闆了、老闆特別帥,或者是,他覺得這間店他熟了,而且氣氛好,氣氛好了,認識了店長,或者是認識了某一個服務生了,下次就可能想要再回來找這間店裡他認識的人。
所以如果這些事情你想清楚了:要賣給誰、第一批的客人哪裡來、為什麼他們還要再回來。你就可以開開你想要開的店,或者是做你想要做的事業了。
舉例

你想要賣給誰?

 

賣給全世界的女性?賣給全臺灣的?我想賣給全大陸的?賣給幾歲到幾歲的女生?

 

大部份人都在搶,25 ~ 40 歲的女生,全世界兵家必爭之地。所以你要講得非常非常地細節,你要賣給誰。

 

賣給月收入可能四萬到六萬的女生,她今天可能是背 Gucci 包,或是 LV,但她不會背到 Hermes。她可能願意去BELLAVITA 一個月去吃一次下午茶、一個月會在網上買多少東西、一個月會在哪裡買多少東西,甚至她喜歡哪些東西,有男朋友嗎,還是每天都在滑 Tinder⋯⋯,就是到這麼 detail。

 

當你想清楚要賣給誰之後,你就可以開始回推到你自己的做的服務跟你的產品了。

給創業者的建議

第一個,我會覺得看你想要過什麼樣的生活;第二個是你有多少錢就做多少事。
只有 30 萬的話,從蝦皮開始,小打小鬧試一下賣東西的感覺,當老闆的感覺,當副業做做這樣子。
你有什麼想法,可以直接去試試看,因為你在試的過程,你就知道你自己缺的是什麼,就趕快書來補,搞不好你一試就成,我比較樂觀一點。
看你有多少錢做多少事,承擔風險能力有多少,都賠掉了,你願不願意再投?還是都賠掉了就收了?
你有多少子彈做多少。
像我現在如果資金夠多,可能不只開四個品牌,因為我隨時都有想法、槓桿起來,可能開十個牌子,想要做任何產品,我都直接狂做。
但大家一定是手上的資金有限,或者是你的時間有限,所以我覺得是在你的能力範圍內,做你自己能承擔風險的事。
今天就算這些東西倒掉,你也活得下去,不要把這 30 萬看成是你的全部,所以其實我都把這些東西看很淡。

我會覺得反正本來就什麼都沒有了,所以也沒有說做什麼事情就是一定要賺錢,現在都覺得有點是,「做什麼事情就是要把什麼事情做好,這個成就感就會隨之而來,那相信做好之後,那應該就會賺錢了吧!」

推薦的書 & Podcast

最後 John 向大家推薦了 TransBiz 的電子報、還有 YouTube 頻道 [《賣藝不賣聲》、台咪診療室] ,R-Bay 的 YT,以及《峰值體驗》這本書。
他說學以致用很關鍵。你都花時間看書、聽 Podcast ,花時間去上課了,至少你要有幾件事情是,是在每次聽完課、上完課或是看完書,馬上做的。而且一定要馬上做!不能說放著以後再來做,你以後就不會做了,所以一定是用完馬上做。

那如果想來一場難忘的「小仙女」燒肉體驗,那就去一次發肉燒肉店。

從訂位看到簡訊開始,到現場代位、預訂座位的桌牌,到中間的服務、結尾向知名品牌採購的甜點 —— 「我就是要讓客人覺得,天啊,你們有這個的感覺!」

John 的故事非常精彩,除了現身 TransBiz 的賣億不賣聲,在 TransBiz 創辦人 Anfernee / RBAY 的頻道他也分享了更多的創業策略哦!

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