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「Kozy」 是由 Selina 與其兄長一起決心以自有品牌、販售自家生產製造商品的第 N 個嘗試。父親以「發熱」商品的產品設計技術，為許多知名品牌提供各種「發熱」產品的解決方案，如發熱潛水衣、發熱頸枕。
經由 TransBiz 的市場調查分析，協助 Selina 打造「Kozy」品牌，並以「無線發熱眼罩」作為讓市場認識她的第一個商品，進攻北美亞馬遜市場。
本集的賣億不賣聲，Selina 分享透過自己的觀點，看見了哪些產業未來趨勢，抓住代工廠轉型的關鍵契機，打造電商品牌前進歐美市場，找出最適合自己的路。
在中國看見的 3 大變化，成為代工廠轉型品牌的契機
Selena 畢業後就到中國待了 10 年，幫助父親經營事業，而這期間她也看見中國的變化，壓縮了運營的利潤，也才讓他們意識到工廠不得不轉型。
1. 勞動成本增加
台灣的工廠出走中國，以前最核心的根本便是勞力便宜。但近幾年中國法律改變，勞工薪資調整幅度增加了 10 ~ 13%，對於原本毛利不高的工廠來說更是因為政策改變，讓利潤進一步被限縮，迫使工廠必須轉型、升級，才有辦法創造更高的營收與利潤。
2. 消費者意識抬頭
其次是隨著消費者的消費意識、消費能力提升，他們不再只是追求外觀普通、價格一般的產品，現在他們更想要的是功能多樣、外觀華麗、品牌附加價值等又高 CP 值的商品。因此為了滿足客戶的訂單需求，製造工廠也必須優化產品、調整生產流程、甚至是轉型，才能做出符合市場期待的產品。
3. 網購成為日常
網路與科技，帶動了電子商務的崛起，同時也改變了消費者的購物模式。
以往消費者只能花費精力、時間到實體通路，在有限的選擇中做出購物決策，但現在只要打開手機、電腦，有了網路就能貨比三家。而跨境電商的平台，也為賣家、消費者帶來了更龐大的商機。因此對代工廠來說，轉型是必要的，只要懂得如何經營跨境電商，就能直接面對消費者做銷售，也能進而讓工廠有除了接 2B 訂單的 2C 生存之道 。
代工廠轉型品牌商的挑戰：從產品思維轉向消費者思維
儘管策略上的改變很容易，但是從代工廠轉型成品牌商後，Selena 說自己遇到的最大挑戰是「如何讓產品研發部門轉變思維」？
代工廠與品牌商所面對的「客戶」不同，工廠專注在 B2B 的生意，著重商品規格；但品牌則要轉往 B2C 的思維模式，著重消費者知覺體驗。有別於以往總是朝向「新功能」開發，品牌必須更以「符合消費者期待」為中心思想，去做新的產品研發設計。
Selena 提到，過去工廠在做 B2B 生意時，代工廠是二話不說地照著產品規格做；但在轉型成 B2C 模式時，這些針對過去 B2B 客戶要求打造的產品，其實並不是 B2C 消費者真正想要的。
例如，過去研發人員做了行動電源，新增「從高樓掉落也不會損壞」的功能，但此規格可能得將產品售價提升 3 美元；但對消費者來說，他們並不會覺得「從高樓掉落也不會壞」值得多花錢買。畢竟，行動電源也不是三天兩頭都會從高處落下，更何況是「高樓」。
| B2B 與 B2C 客戶行為差異 | B2B | B2C |
|---|---|---|
| 成交價格 | 高 | 低 |
| 成交週期 | 長 | 短 |
| 決策方式 | 理性邏輯 | 感性衝動 |
| 決策流程/時間 | 複雜 | 短 |
這就是過去以 2B 思維生產產品的研發人員在設計新產品時，會和 2C 消費者所認知的價格、需求，產生的分歧點。
因此，如果不改變思維模式，訂單可能就會慢慢流失，因為增加很多「規格」，必須增加許多成本負擔，所以也會導致研發的產品比市售的競爭商品都還貴，也就會更難賣。然而研發人員也有他們專業的堅持，可能不願意放棄某些規格。
為了要克服上述的問題，她透過電商後台的數據分析，將消費者的喜好，實際反饋給研發人員，讓研發部門藉由更客觀的數字證據，理解消費者的需求後，才打造、升級，同時符合消費者期待，也能解決痛點的新商品。例如眼罩的顏色、功能，都是由消費者的實際銷售回饋來做調整，讓研發人員在心態的轉變也能更客觀。
「我製造這麼出色的產品，如果消費者不買單很可惜，畢竟沒有人會用到我的發明。但如果打造出符合市場期望的商品、價格，讓消費者可以真正的用到產品，不是很好嗎？」
轉以這樣的思維模式，研發人員也逐漸對「以消費者需求」為設計考量的有更深層的理解。
下一站：電商穩定發展，且進軍公平競爭的歐美市場
這幾年來品牌持續在中國、臺灣、日本經營電商，而 Selena 表示，下一步決定挑戰歐美市場，但在前進歐美市場前，得先對品牌重新做市場分析及風格定位。
她認為北美、歐洲的消費者購買能力高，且電商平台的發展已趨成熟，不論是在金、物流運作或是電商平台的競爭體系也相對公平，整體的市場熱度與人口紅利，對於想進入電商市場的中小企業廠商來說，在資金、資源的有限下，進軍歐美市場是比較容易讓品牌發展的選項。
Selena 憶道，當初在做中國電商時，賣家們刷單手段層出不窮，需要下足資本才能與之抗衡。然而，中小企業資源有限，很難與大廠商競爭。
北美市場相較於中國，以亞馬遜而言，儘管中國廠商還是惡意刷單，但因為 Amazon 的機制相對公平，AI 也會偵測到帳戶的不正常交易，營收、評論暴漲，而採取關閉帳戶的嚴重懲處。
不過，亞馬遜儘管相對公平，但同樣地競爭也十分激烈，賣家們依舊得持續精進電商的能力，持續地優化產品銷售頁、廣告、關鍵字研究等，才能讓消費者持續在平台上找得到你。
品牌改造
由於品牌是從中國做起來的，所以一開始的品牌定位、風格都是以中國市場的消費者為主。但近年由於品牌在臺灣、日本銷售，也讓她瞭解，即便在亞洲，消費者之間的喜好、感知到的品牌價值也大不相同。
若想擠身歐美市場，品牌勢必得針對歐美文化的消費者，重新定位品牌，做到行銷的細緻化與在地化，透過當地消費者熟悉的語言和思維模式與溝通，傳達品牌價值。
KOZY：Keep You Cozy
歷經了幾番波折，TransBiz 協助其進軍北美的自有品牌最後命名為「KOZY」。從字義上來看，表達了舒適、溫暖以及放鬆的意思，因為他們生產的產品線正囊括了一系列的紓壓產品，從眼罩、頸枕、抱枕甚至是棉被。
而將字母 C 改成 K 的用意是，品牌想強調持續（Keep），透過持續的創新，針對消費者的喜好打造更好的產品體驗，他們不僅在產品的外觀配色、功能，為消費者帶來實際的紓壓效果以外，也將產品的材質、觸感做為能讓消費者在使用時得到療癒、放鬆的感覺—— Kozy 這個品牌，會持續做出好的商品、打造一流的消費者體驗，陪伴著你的身心靈放鬆。
給廠二代們的建議
1. 善用資源、借力使力
進出口商業公會或 17Cross 等都提供廠商蠻多資源， 廠商可以藉由這些機構獲得培訓、人才媒合、金物流串接，包括代營運商的介紹等，透過這些公家且開放的資訊整合企業內部的資源，構建出適合自家企業的藍圖，最後選出適合自己未來應該走的一條路。
2. 一個開放的心，持續學習、滾動調整
接受任何的新資訊才能開拓自己的事業，必須嘗試做各種不一樣的挑戰，甚至是找代營運商來幫忙都是很值得鼓勵的事。畢竟市場變化快速，若不持續學習就很難找到一條對的路，直接與消費者溝通。
Selena 直言，自己先前在大陸學了小紅書，但不久後出現抖音，再來又有直播帶貨。若沒有持續學習，就不會知道如何找到適合的媒介去跟消費者溝通。她鼓勵二代、想轉型的企業，在過程中要勇於嘗試，才能找到底對自己最有效的營收成長方法。此外電商的後台數據能協助市場分析，幫助企業在行銷策略和管理模式做更好的調整、優化。
3. 勇氣與堅持
想轉型有一定的難度，需要足夠的堅持及勇氣，才能跨出第一步。
為什麼當初選擇 TransBiz 的代營運服務？
「因為 TransBiz 提供了一套一條龍的服務，且打造出了我理想中的品牌模樣」。
Selana 提到，當初在「做品牌」的時候走了蠻多冤枉路。找一間代理商經營品牌，找一間代理商做銷售頁的拍攝，然後又再找另一間代理商做代操，但其實最後發現這樣東拼西湊，並無法有效地傳遞品牌一致的溝通訊息與調性。
後來她在顧問諮詢中瞭解到 TransBiz 的 BOT 一條龍服務，從品牌建置到最後的電商營運，就是你一般在工地、企業理解的「 BOT」， 完整的服務省下了與不同代理商往來的溝通與成本，也能維持好品牌的調性與價值，減少很多的支出。
「同時也因為 TransBiz 會像保姆一樣帶著品牌一起成長，就好像有一個團隊在支持你走這條路品牌之路，有 Partner 可以分享、討論，因此在經營品牌的路上感到非常的安心。有一個優秀的團隊與你溝通，且合作氛圍良好，也非常有助於自己日後的營運」。
選擇 TransBiz 當作你的跨境電商指導教練，
不只可以像朋友一樣輕鬆交談意見，品牌電商一路上也不孤單，還有專業且富有 9 年經驗的團隊，協助你營運大小事！
對你的 B2C 跨境轉型沒信心？
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