- 6shares
- Love This6
- Facebook0
- LinkedIn0
- Twitter0
任何品牌想要在亞馬遜上取得成功，首先賣家必須找到合適的產品銷售，其次須將該產品提供給正確的目標客戶群，才能長久、穩定地在亞馬遜上獲利。
要做到這點其實並不難，只要懂得運用選品工具，正確判讀資料、應用數據，去做市場分析、關鍵字研究等，就一定可以找到具有銷售潛力的產品，進入利基市場為你帶來可觀的銷售額。
不過，如果你沒有適當的市場調查工具，也不需要擔心，因為亞馬遜最近推出了自己的產品研究軟體，名為「亞馬遜商機探測器」，任何擁有專業賣家帳號的人現在都可以免費使用。
這篇文章帶你看亞馬遜商機探測器的功能，了解亞馬遜商機探測器如何幫助你推動銷售。
貼心提醒：為避免亞馬遜官方專有名詞應用上的混淆，以下亞馬遜賣家後台文字內容皆以「簡體中文」的翻譯為主。
亞馬遜商機探測器（Product Opportunity Explorer）是什麼？
核心概念
亞馬遜商機探測器藉由大數據分析以及人工智慧演算法，提供賣家最準確的資訊，深入了解亞馬遜購物平台上消費者們的搜尋、購買行為，並找到自己擅長的細分市場（Market Segmentation）。
「細分市場」（Market Segmentation）指的是透過市場調查研究，根據消費者不同需求、購買行為及習慣，將整個市場劃分為不同的消費群體。
對賣家而言，如果可以精準預判品類未來趨勢，比競爭者更快發現藍海商機，就能搶先一步獨佔市場獲利，抓住全球擴張的有力機會。
使用商機探測器選品，找出哪些產品是高搜索量、高單價、競品卻相對少，就代表這些市場還未被滿足，還有進入並獲利的空間，它幫助了賣家挖掘、捕捉未被滿足的消費者需求，同時節省賣家開發潛力新品所花費的時間成本。
可以使用商機探測器的賣家
需要是亞馬遜的專業銷售賣家才可以使用商機探測器！而且，目前只有主帳號才能登入，一般子帳戶沒有使用權，除非主帳號被授權為「全局帳戶（ Global Permissions）」，子帳號才有使用權。
主帳號如何被授權為「全局帳戶」？
1. 進入賣家後台，點擊「設置 ICON」裡的「用戶權限（User Permissions）」。
2. 在「用戶權限」頁面裡的「當前用戶（Current Users）」內，選擇指定用戶的右側按鈕「管理全局權限 （Manage Global Permissions）」。
3. 系統會自動跳轉至「全局用戶權限」頁面，請至「增長（Growth）」欄目內勾選「新品銷售機會（New Product Opportunities）」的「僅查看（View Only）」項目。
4. 完成上述步驟後，子帳號即開通全局權限，也意味著可以開始使用商機探測器功能！
可以使用商機探測器的站點
商機探測器在哪裡？
賣家後台
商機探測器概覽
第一步：選擇你要銷售的站點
第二步：商機探測器有三種搜尋方式
- 直接搜尋產品或關鍵字
- 不同賣家帳號的入口頁面
- 減少賣家研究不同細分市場所花費的時間成本（自己熟悉的領域更容易深入分析）
- 推薦賣家已經熟悉的產品（減少無關產品的學習時間）
- 推薦有可能成為暢銷自有品牌的商品
- 按照分類方式搜尋。
如果你還不知道要發掘哪一類的產品或是不知道該搜尋什麼關鍵字才好，那麼推薦你使用分類搜尋，從家電（Appliances）~ 電玩遊戲（Video Game），主要分類多達 24 種。
可以再更進一步對主分類細分類別，找出想要研究的細分市場後，通過銷售潛力分數、搜尋量等數據，評估細分市場整體需求存量、增量及競爭度，從而找出有一定市場量體且增長迅速的細分市場。
- 銷售潛在分數（Sales Potential Score）：分數介於 1 ~ 10 之間，指在新品剛上架、沒有任何評論的情況下，分數越大，代表競爭者較少，產品也越容易銷售。
- 搜索量（Search Volume）：消費者在 Amazon 上查詢此「細分市場」中任何搜索詞的總次數。其他市面上常見的選品分析工具，例如 Helium 10 最多只能查看到過去 90 天的搜索量，而亞馬遜商機探測器可以看到過去 360 天內。
- 搜索量成長率（Search Volume Growth）：在此「細分市場」中出現的所有搜索詞中，過去一年 (360-0 天) 搜索字詞量與上一年 (360-720 天) 相比的百分比變化；最多可看到過去 720 天的搜索詞量百分比。
- 平均售出單位數量（Average Units Sold）：360 天內，消費者在此「細分市場」輸入搜索詞後進而購買時，每件商品平均售出的單位數。
- 點擊次數最高的產品數量（# of Top Clicked Products）：包括消費者在「特定細分市場」輸入任意搜索詞後，累計獲得 80% 點擊量的熱門商品。（越多越好，代表此「細分市場」可能尚未被壟斷。)
- 平均價格（Average Price）：此「細分市場」中所有商品的平均售價。
- 價格範圍（Price Range）：指過去 360 天，此「細分市場」中商品的最低和最高售價。
特別注意「熱門搜尋字詞（Top Search Terms）」，表示在該「細分市場」中，消費者查詢 TOP 3 的熱門搜索詞，記得將這些重要搜索詞加入關鍵字清單！
第三步：分析市場整體需求存量、增量及競爭度
賣家選品時，不外乎希望找到「高搜尋量」但「競爭者少」的品類。
以下用 滑鼠（mouse）為搜尋範例，在主頁輸入搜尋詞後，列表會出現所有與分類相符的「細分市場」，並進一步通過銷售潛力分數、搜尋量等數據，評估細分市場整體需求存量、增量及競爭度，從而找出有一定市場機會且增長迅速的「細分市場」。
可以看到滑鼠的細分市場有 422 個，像是無線滑鼠（wireless mouse）、滑鼠墊（mouse pad）、藍芽滑鼠（bluetooth mouse）等，那我們要怎麼選定「細分市場」呢？
最重要的抉擇指標為「銷售潛力分數」，分數越高，越有市場機會。點擊列表欄目內的「銷售潛力分數」旁的箭頭 ICON，進行降序排列以快速找到銷售潛力高的品類。
可以看到降序後排名第一仍是 gaming mouse，潛力分數為滿分 10 分，意味著新品上架容易銷售、競爭對手較少。
其次的抉擇指標為搜索量（過去 90 天）、搜索量增長（過去 90 天），而電競滑鼠（gaming mouse）的搜索量更是高達 970,201、搜索量增長為 + 26.12%，因此以此市場作為研究的案例。
第四步：深入洞察「細分市場」指標
點擊電競滑鼠（gaming mouse），即可查看該「細分市場」的詳細資訊。
「商品」
「搜索詞」
「洞察」
「平均評級」、「平均缺貨率」、「平均商品資訊品質得分」，這三個指標可以幫助我們評估「細分市場」的買家體驗，找出問題與需求，也有助設定買家體驗的數據目標。
基本上通過洞察列表，可以進一步幫助賣家評估此「細分市場」內新品的潛力、競爭度及機會。
「趨勢」
功能圖形化地展示相應細分市場內搜尋量、商品數量、平均價格、搜尋轉化比等資料資訊，並進行多資料維度交叉對比，賣家能夠輕鬆瞭解這個細分市場過去一年的趨勢變化。
趨勢圖還能夠幫助賣家判斷市場是否具有季節屬性，根據銷售旺季期和消費者的搜尋量，安排最佳上架時間，進而規劃供應鍊及物流業務，訂定全年度產品銷售策略。
「買家評論見解」
第五步：針對某一 ASIN 進行資訊剖析
產品指標包含
- 過去 90 天內此產品的價格
- 優惠資料
- 平均銷售手續費
- FBA 費用
- 過去 30 天及 90 天內產品點擊次數
- 賣家評分總數和趨勢
在客戶評論分析中，可以看到針對此 ASIN 買家們留下了什麼正面及負面評價，而影響到星等評分的標準有哪些。
選品步驟懶人包
如果看完上述商機探測器的列表說明，仍對選品步驟感到模糊，這邊幫你整理出了步驟清單：
- 透過直接搜尋 / 分類搜尋，找到銷售分數高、搜尋量高、平均單價 25 美金以上的細分市場。
- 進入該細分市場中，找到暢銷產品，並調查這些熱銷產品的銷售頁、關鍵字、價格、評論等，研究該品牌在站內 / 站外做了哪些事。
- 根據官方選品工具給的各種資訊及資料，結合自身情況，選出最適合你銷售的商品開賣。
商機探測器的進階應用
1. 分析「細分市場」得到「品牌集中度報告」
當賣家鎖定某品類，並深入蒐集資料時，透過「品牌集中度報告」足以了解品牌壟斷程度的高低，進而判斷鎖定的商品是否還有獲利空間。
賣家可以查詢不同時段內頂尖 ASIN 和品牌商品的點擊數量，也就是該細分市場搜索詞後累計獲得 80% 點擊量的熱門商品的數量，得出的百分比越高，則代表頂尖 ASIN 或品牌的壟斷程度越高。
2. 進入對新品友好程度高的利基市場
賣家可以觀察在一定時段內，亞馬遜市場發布某產品的總數，藉此衡量新品上架的情況，並從成功商品的數量判斷新品發展情況。
亞馬遜將「成功商品」定義為年營收五萬美金以上，賣家可以透過簡單的計算了解到細分市場對於新品的友好程度，公式如下：
成功新品機率 ＝ 成功新品數量 / 所有新品數量
成功新品機率越高，意味著細分市場對於新品的友好程度也越高，賣家進入此細分市場時，也就更容易獲利。
3. 從平均產品定價選出容易獲利產品
掌握「細分市場」概況之外，賣家還需要了解平均的產品定價，以判斷預售商品是否有合理的獲利空間。
從市場分析頁面，可以看到亞馬遜列出的平均售價，這是對應的細分市場品類之下，點擊數前 80% 商品的平均售價，有了對定價的基本概念，賣家更能有效評估自己想販售的產品價格定位帶。
除此之外，賣家也能從商機探測器提供的數據，計算出競品出單量，預估並近一步算出產品毛利。
競品出單量預估 ＝ 點擊率 X 該關鍵字下的平均轉換率
接下來，賣家可以競品出單量 預估作為未來產品預估銷量的對標。
產品毛利預估 = 預估銷量 X 產品售價 – FBA費用 – 運費 – 佣金 – 產品成本
當賣家透過此公式計算出產品毛利率之後，至少要確保毛利率最好在 30% 以上（最少 25%），才能成為穩定獲利的產品。
4. 了解你的品牌在亞馬遜上的定位
5. 利用產品搜索詞擴展 PPC 廣告的關鍵字投放
商機探測器的侷限性
亞馬遜商機探測器的優點很多，除了專業賣家能夠便利且免費地在後台使用，數據也比經過估算、預測的第三方工具，例如： Jungle Scout 、AMZScout、 Helium10 產生的數據，更為真實準確，但是商機探測器仍有其侷限性，
- 關鍵字顯示限制：亞馬遜商機探測器的關鍵字搜索數據相當有限，亞馬遜目前只允許賣家查看各產品的前 25 個搜索詞。
- 功能單一：不像付費功能多樣的第三方賣家工具，譬如 Helium10 從選品、上架、監視競爭對手等功能齊全，商機探測器只能查看數據、分析市場趨勢。
商機探測器適合什麼賣家？
1. 不知道要賣什麼的新手賣家
2. TA 太過廣泛或模糊的賣家
3. 產品銷售不夠亮眼的賣家
商機探測器的常見問題
商機探測器中使用的「細分市場分類方法」，與傳統的品類分類方法不同。細分市場是基於買家搜尋和購買而形成的絕大部分商品的集合，是買家輸入搜尋詞後累計獲得 80% 點擊量的熱門商品的集合，而非包含全部產品。
而傳統品類是以產品屬性或功能作為劃分依據的，只要符合相應品類定義便能歸類為某類目。
建議可嘗試多個關鍵詞進行搜尋。
搜尋轉換率為搜尋購買比，即消費者搜尋某關鍵詞後點擊並購買的數量 ÷ 該搜尋詞總搜尋量。
目前沒有。但可以查看亞馬遜另一個工具 － 選品指南針中的「類目分析」頁面。
結語
商機探測器為賣家提供了對搜尋關鍵字、競爭對手和商品類別及趨勢的前所未有的詳細數據。決定商品售賣類別及進行數據收集是成功獲利最重要的第一步，接下來，將收集到的數據與與整體的行銷策略進行結合是商機探測器真正獨特且極具價值之處。
商機探測器能幫助賣家重新檢視當前的產品推銷策略、廣告及定位，若賣家正考慮拓展商業規模，供應新產品，也可以透過此工具進一步協助找到最最適合的產品由於商機探測器目前處於測試階段，沒有 excel 格式導出的選項，然而當此工具度過過測試階段後，亞馬遜可能會添加此功能。就目前情況而言，賣家可以輕鬆地將頁面信息複製並粘貼到 excel 中，進一步比對分析，找出獲利商機。
如果已經是亞馬遜的賣家，不要再猶豫了！如此全面的工具能協助你有效的提供銷售額，趕快參照這篇實戰教學筆記，到後台看看你的產品數據吧！
（本文作者：楊星叡 Ray Yang）
仍不知道商機探測器該怎麼使用？
想了解競爭對手卻不知道如何整合數據？
想拓展新的產品線怎麼做？
讓最專業的跨境電商顧問，為你提供策略
- 6shares
- Love This6
- Facebook0
- LinkedIn0
- Twitter0
