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根據資策會產業情報研究所（MIC）發佈的〈元宇宙與數位轉型引領 2022 年軟體商機〉一文指出：2022 年，電商銷售模式將走向 D2C（或 DTC，Direct to Customer），也就是「直接面對消費者」的銷售形式。
電商重心會紛紛放在如何降低中間商、電商平台的影響，以品牌自身官網及銷售通路，結合社群媒體，蒐集顧客行為及交易數據，優化產品服務。
此外，隨著消費者對環境永續訴求提升，也將影響品牌營運更注重循環經濟和永續發展。
消費行為重心從「產品」本身，轉移到消費者自身的主觀感受，「如何完善購物旅程」、「如何提升消費體驗」、「如何延續顧客終身價值（Customer Life Time Value）」也將成為各方賣家的關注焦點
建立一個能夠讓人記得的品牌、塑造一個動人的品牌故事不再是選修，而是成為每個電商的必修課！
在這樣的前提下，強調「直接讓消費者體驗到最真實產品及服務」的「DTC 品牌電商」開始迅速發展，儼然成為現今電商市場銳不可擋的趨勢。
這篇文章將告訴你，DTC 品牌是什麼、為什麼這麼多電商對這個商業模式趨之若鶩？你的品牌該上架 B2C 的電商平台，還是採取 DTC/D2C 模式呢？
內容大綱
了解 DTC 品牌前，先知道什麼是數位/網路原生垂直整合品牌（Digital Native Vertical Brand, DNVB）？
數位/網路原生垂直整合品牌（Digital Native Vertical Brand, DNVB），指的是一個誕生於網路環境的品牌，垂直整合其供應鏈的商業模式，從產品製造、銷售、運送到消費者手上的一切流程，都由品牌自己一手包辦，不假他人之手選品及販售。
若要更好理解一點，可以拆分成「數位原生」以及「垂直整合」兩個概念。
什麼是「數位原生」（Digital Native）？
數位原生」就是指從網路起家販售商品及服務的品牌。
但數位原生不代表沒有實體店面，許多品牌一開始是在線上銷售的數位原生品牌，但隨著經營規模擴大或策略的改變，也有可能脫離電商或數位原生的環境，開設線下實體店，例如：知名的行李箱品牌「Away」便是從數位原生成功走向線下銷售的案例。
什麼是「垂直整合」（Vertical）？
「垂直整合」意即由品牌完整控制整條供應鏈，從製造商採購產品後，就直接販售給終端消費者。
也就是說，垂直整合品牌不會輕易將商品批發給像是 Walmart、Amazon 這些零售商，或第三方電商平台，而是由品牌完整掌握所有消費者接觸點，包含商品品質管控、消費體驗與流程、物流及售後服務等。
數位原生垂直品牌 DNVB 的優點
這些數位原生的垂直品牌強調品牌帶給消費者的感受及體驗，因此會親力親為把關商品品質。雖然這些網路原生垂直品牌未必有自營運的工廠，但必須做到與工廠密切合作聯繫，由品牌親自與工廠接洽，打造其心目中想呈現給消費者的好產品。
而沒有中間商，以網絡直接面對消費者等特色，讓其具有以下優勢：
- 品牌成長速度快
- 成本低，毛利高
- 了解顧客資訊，掌握顧客體驗
- 建立自有管道，以個性化方式溝通
在美國，像是床墊品牌「Casper」、時裝品牌「Everlane」；在台灣，平價服飾品牌「Life 8」、床墊家居品牌「眠豆腐」等都是網路原生垂直品牌的經典例子。
DTC/D2C 品牌是什麼？與傳統商業模式有什麼差異？
「直接面對消費者銷售」（Direct to Customer, DTC / D2C）正是這些網路原生垂直品牌的銷售模式。
有別於過往傳統電商將商品賣給消費者的過程中，存在許多「中間商」，包含代理商、批發商、電商平台、媒體等，中間商的介入與抽成，製造許多成本，分食了品牌利潤，導致消費者需花較高價格才能買到商品。
DTC 品牌電商則是越過這些中間商，省去層層的成本浪費，引導終端消費者直接與品牌購買商品。例如：成立品牌官網、直營門市、開發品牌購物 APP 等，都屬於 DTC 模式的範疇。
品牌直接面對消費者銷售，可以讓消費者以更低廉的價格購買到商品，品牌自身也可以掌握消費者喜好第一手資料，從而規劃更有效的溝通和行銷策略，並且快速針對消費者的反饋，提供商品的修正與迭代。
為什麼品牌該以 D2C 商業模式經營？五個 DTC 品牌經營優勢
近幾年，IKEA、NIKE 等國際知名品牌紛紛宣布撤出 Amazon，選擇轉往全力發展 DTC 自有品牌電商：建置自己的品牌官網和銷售通道。讓品牌是大幅提升線上（網路上的）銷售業績，也開始讓更多企業關注到，除了電商「平台」以外，直接面向消費者販售商品的銷售模式。
為什麼 DTC 品牌能夠成為現今的電商市場趨勢呢？
以下提供五個 DTC 品牌電商優勢：
1. 建立品牌印象及獨特性，有效打造品牌差異化
品牌可以透過打造獨立官網，自行決定上架商品數量的多寡、產品圖片及文案風格、網頁視覺設計、購物動線規劃、會員制度及紅利⋯⋯等細節。
除了深化顧客的印象外，在官網上注入具品牌特色的設計巧思，也同時是與其他競品做出差異的關鍵之一。
更重要的是，能夠主動向消費者傳遞企業理念、品牌精神和訴求，吸引認同的消費者追隨。
2. 營運成本掌握度高，提升利潤空間
DTC 品牌電商能夠省去進駐電商平台的抽成費用，也無須配合平台的行銷活動、進倉和物流規則。
品牌能自行制定促銷優惠，以及依據自身營運狀況決定存貨數量、物流運輸費用，減少不必要的成本浪費與提高預算的掌控度，提升整體利潤。
3. 掌握數據及會員資料，快速進行再行銷
品牌可以在自家官網上邀請訪客成為會員，以獲得顧客名單和購買資料，再透過會員分眾的方式進行電子報行銷、LINE訊息推播，或針對這群受眾在社群媒體投放廣告，提升回購率、增加放棄購物車後的提醒與轉換。
品牌也可以藉此分析顧客的年齡及性別組成，精準優化後續的新品上市及行銷策略。
4. 數據優化精準度高，創造更好的顧客體驗
品牌藉由直接向顧客推廣、銷售，以及自身的官網後台，能獲得並檢視更詳細的流量數據。而經由數據判讀，可進一步剖析消費者購買行為後隱含的心理狀態。
例如：造訪官網的顧客在哪一個商品頁停留最久、哪個產品的點擊率最高……這些數據可以讓品牌更明確知道，消費者對於什麼樣的產品有興趣，作為往後產品開發依據。
抑或是觀察訪客可能大多是在哪個介面跳出網頁，審視網站特定頁面的設計或購物流程安排，是否出現問題，得以不斷進行優化。
而對於有實體店面的品牌，更能藉由整合線上及線下數據，結合實體門市及電商各自的特色服務，提供消費者更完善的客製化消費體驗。
5. 塑造鮮明品牌形象，大幅提升顧客黏著度
塑造一個「品牌」，並非僅是賣家對品牌本身的形象定位，更多來自顧客實際消費及體驗後，給予品牌的評價和回饋。因此，每一個能夠接觸到消費者的環節都至關重要！
從溝通品牌價值、產品包裝設計、訂單出貨速度、售後服務及退換貨流程，一直到後續顧客關係經營及互動，每一步都有可能影響到消費者對品牌的好感度及信賴感。
透過 DTC 模式，品牌能夠更直接地向消費者溝通品牌價值，在每個銷售細節都更「貼近消費者需求」，即時處理顧客遇到的商品或購物問題，也就更容易取得願意擁護品牌的「鐵粉」。
B2C 電商平台與 D2C 品牌電商的經營差異
你的品牌究竟要依賴電商平台，還是自建品牌電商呢？
首先，先來釐清兩者的優劣勢！
你可以將電商平台及品牌電商的概念，想像成百貨公司櫃位及街邊店的差別。
上架電商平台的優點
將產品上架到電商平台，就像是進駐一間百貨公司，成為其中一個櫃點。你只需陳列出販賣的商品，其他營運流程和銷售細節都由百貨公司協助解決，也不須煩惱檔期規劃和人潮的問題，方便、省事、經營成本也低。
上架電商平台的缺點
相對地，每間百貨公司都有自己的規定和限制，例如裝潢視覺要一致、廣告和優惠形式需統一，客服有一定的 SOP ⋯⋯賣家的自主性以及對於消費者的購物流程掌握度非常低，尤其當同質性的店櫃位都聚集在一起時，更難以凸顯品牌的特色。
自營 DTC 品牌電商官網的優點
品牌電商透過設立自己的品牌官網販售商品，就好比是獨立開設的街邊店，賣家可以自行決定店面裝潢風格、折扣優惠等行銷策略、店舖經營方針、設計購物流程動線和產品呈現頁面⋯⋯
甚至能夠針對上門的顧客進行個別服務，詳細說明產品特性和細節，建立多種客服管道即時解決消費者的購物問題，提升品牌信賴感和好感度。
最重要的是，完整掌握網站流量數據、顧客名單和其消費路徑，精準規劃廣告和再行銷策略。
自營 DTC 品牌電商官網的缺點
但如同消費者對於剛開幕的街邊店都是先抱持觀望心態，若不是口碑良好或是慕名而來，一開始都不會有人潮光顧。
因此，品牌電商需花更多時間及心力提升初期曝光度，建置網站和社群的成本較高，也需投入更多人力在網站程式設計、SEO 操作等電商營運相關事務。
上架電商平台及品牌電商的差異比較
電商平台 | 品牌電商 | |
| 營運門檻 | 低 | 高 |
| 建置及維護成本 | 低 | 高 |
| 品牌風格 | 平台版面多以價格與優惠作為頁面重點，商店首頁也幾乎都長一樣，較難凸顯品牌各自風格 | 品牌自主決定 |
| 商品上架選擇及價格 | 需配合平台活動調整 | 品牌自行挑選及決定，促銷也不受限制 |
| 電商數據及流量 | 流量高，但數據屬於平台方，品牌難以做後續規劃應用 | 初期不知名時，流量可能低，需靠網紅行銷或社群經營、SEO 累積；
數據品牌可自己掌握，方便進行後續分析 |
| 會員註冊資訊 | 屬於平台方 | 屬於品牌 |
| 消費者對品牌忠誠度及黏著度 | 低，消費者多是為了購買想要的「產品」 | 高，消費者多會為了認同、喜歡「品牌」而購買 |
| 客戶服務 | 難即時處理 | 品牌自行掌握貨況，可第一時間解決消費者遇到的問題 |
| 行銷精準度 | 低，無法掌握消費者體驗路徑，且多需配合平台方活動進行行銷 | 高，品牌可自行掌握消費者每個階段的體驗路徑，規劃不同行銷活動，並透過廣告平台精準對受眾投放廣告，刺激購買 |
電商平台或品牌電商有各自的優劣勢，品牌可以根據自身的營運狀況、手上可運用的資源多寡，評估當前的發展階段適合採用哪一個模式。
對於剛起步、缺乏資金和知名度的賣家而言，直接上架電商平台能提供金流、物流資源以及曝光機會，也會持續導入客流量及訂單，是相對好上手的商業模式。但當賣家銷售規模逐漸擴大，也具備足夠的資金與知名度後後，發展為自營的品牌電商，拿回經營自主權，塑造專屬的品牌形象，建立自己的銷售管道和通路，則是現今的趨勢。
經營自己的品牌電商官網，不僅能獲得更清楚的消費者輪廓，更是為了找到長期、穩定、優質的客群，創造更高的利潤。
國際 DTC 品牌電商案例（一）
Warby Parker：美國網路平價時尚眼鏡品牌
Warby Parker 的創辦人有感於市售眼鏡實在太貴了，進一步發現眼鏡價格高昂的原因，是來自製造商、中盤商、經銷商、品牌商整條供應鏈層層疊加成本。於是決定自行設計鏡框款式、找眼鏡代工廠合作。除了製造費用彈性好議價，也能以折扣價購買庫存品；最後將商品放上網路商店，直接賣給消費者。
去除中間商成本後，Warby Parker 得以將眼鏡售價訂在 95 美元（註：美國非營利視力保健公司 VSP 提供的數據顯示，美國單光鏡片眼鏡平均價格約 305 美元），以遠低於市售眼鏡的平實價格賣給消費者。
此外，觀察到消費者進入眼鏡行配眼鏡，通常最在乎的事情，不是驗光師的專業度或鏡片的清晰度，而是「戴起來好不好看」。
Warby Parker 於是將自己定調為「時尚」品牌，更推出創新的「免費到府試戴」服務—消費者可以在網站挑選五副鏡框，Warby Parker 免費將產品寄送到府提供試戴，滿意的話直接線上下單，不喜歡就全數寄回公司即可，並由 Warby Parker 支付運費。
Warby Parker 也開發品牌 APP，提出「居家驗光」服務，讓消費者透過 APP 進行「虛擬視力測驗」，測量結果可作為購買眼鏡的參考依據。另外還有「AR 虛擬試戴」功能，利用手機鏡頭挑選適合自己臉型的鏡框。
這些直面消費者的體驗，都是讓 Warby Parker 得以不斷維持與消費者的互動，強化顧客黏著度的原因。
而在企業社會責任方面，Warby Parker 也做到了！與 VisionSpring 合作推廣「買一副，捐一副（Buy a Pair, Give a Pair）」計畫。
意即品牌每售出一副眼鏡，品牌就會送一副給世界上其他需要的人，至今已送出超過 1000 萬副眼鏡。
除此之外，Warby Parker 也與許多地方政府和衛生組織合作，免費替學童進行視力檢測、眼科檢查，並提供眼鏡。
落實企業社會責任不僅可以提升消費者對品牌的好感度，也能吸引更多同樣關注這些議題，或認同品牌價值觀的顧客，讓他們在有需要購買眼鏡的時候，可能因此優先考量 Warby Parker。
而為了接觸更多習慣在實體店面配眼鏡的潛在顧客，Warby Parker 於 2013 年甚至從線上走向線下，開設第一間實體門市，至 2021 年北美已有超過 120 家門市。（Forbes:〈Purpose At Work: Warby Parker’s Keys To Success〉）
Warby Parker 除了深知「品牌」的重要性，精準規劃品牌定位，再經由官網、APP、社群媒體經營等一系列管道展示出與其定位相符合的品牌形象。而透過DTC 模式，不僅讓 Warby Parker 得以壓低售價，獲得巨大的價格優勢，更因為直接面對客戶提供產品及服務，讓品牌可以掌握消費者最真實的需求，不斷創新服務模式並優化消費體驗，進一步提高消費者的品牌忠誠度，最終再成功從線上拓點至線下實體門市，創造更龐大的營業額。
國際 DTC 品牌電商案例（二）
Bloomscape：美國綠植盆栽電商品牌
一般而言，植物盆栽這類商品，由於保存及運送不易的緣故，不適合向電商化發展，但 Bloomscape 透過 DTC 確實為綠植產業開啟了數位化、電商化的大門。
Bloomscape 的創辦人觀察到，越來越多年輕世代喜歡在居家或辦公空間栽種綠色植物，於是打出「每個人的生活中都應該再多一點點『綠色』（Everyone Should Live with a Little More Green.）」的標語。
消費者可根據植物大小、盆栽樣式及材料、養植難易及光照率等條件，從 Bloomscape 的官網下訂產品。
Bloomscape 以 DTC 的方式，建構自己的運輸及包裝系統，採用 100% 可回收的包裝材料，且適用於各種尺寸的植物，確保每盆植栽可以從自建的溫室更直接、便捷地運送到消費者手上，最大程度保證植物存活率和養護品質，不斷優化植物的購買體驗。
也由於採用 DTC 模式，讓 Bloomscape 發現，若要提升消費者的購買意願，首先要先讓他們覺得自己「能夠養活植物」。因此，Bloomscape 在電商官網上設立部落格以及 Grow-How 團隊，專門分享植物養護的訣竅及植物生長相關知識，消費者若對售後的植物產品有培育問題，也都可以直接向團隊聯繫，會由園藝、植物專家提供最專業的解答及建議指導。
此外，Bloomescape 更於 2020 年收購了植物護理應用程式 Vera（TechCrunch+:〈Online garden shop Bloomscape raises $15M Series B, acquires plant care app Vera〉），給予養植新手澆水及施肥提醒、追蹤生長紀錄、植物護理技巧及內容等等服務，協助消費者成功培育植物，也同時讓植物照料過程更簡單！
Bloomsacpe 選擇成立品牌電商，以 DTC 模式突破傳統的綠植園藝限制，為消費者帶來便利的植栽購買流程，以及完善的售後服務及溝通。更重要的是，得以和消費者建立一種情感聯繫，透過持續的溝通互動及分享相關知識，培養出品牌的忠實客戶，從而提升產品的回購率。
結語：DTC/D2C 品牌崛起，消費行為及需求轉變下的新趨勢
國際品牌顧問公司 Accenture Strategy 針對全球 3 萬名消費者調查發現：62% 的消費者期待看到品牌能夠為其關注或全球性的議題發聲，例如：環境永續發展、維護勞工公平就業權利等，且會因為認同品牌宗旨和信念提高顧客忠誠度。
消費者進行購物決策時，除了考量價格和產品品質外，66% 的消費者會受到具有優良文化並落實社會承諾的企業吸引，也更樂於購買「對重要議題提供透明資訊」的企業販售的商品。
研究數據在在顯示，消費者在購物的同時，已不僅只考慮商品價值，而是將品牌形象一併納入考量，越來越傾向購買自己喜歡、認同的品牌產品，對於企業品牌精神的關注度也逐步提升。
而 DTC 除了讓品牌能夠更了解消費者的購買行為和偏好外，最重要的是，提升行銷效率、直接向消費者溝通品牌的理念和價值觀，進而達到影響其購物決策、建立顧客忠誠度的目的。這也是為什麼越來越多品牌成立 DTC 電商的主因之一。
因此，若你尚未建立品牌，或是缺乏的一個向消費者傳遞品牌信念的管道，像是品牌官網、社群經營等，在這個品牌眾聲喧嘩的時代，很容易就此載浮載沉於消費市場，最終被消費者遺忘。
所幸，隨著賣家對經營品牌的意識越來越高，無論你是要打造自有品牌的電商網站，或是想先從電商平台開始上架商品，可運用的相關資源都非常豐富。
當然，若你想更方便省事一點，希望有專業團隊先為你規劃出能獲利的商業模式，
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