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成功案例用「讀」的，不過癮；這次跨境鐵三角，再次分享我們經手的夥伴，成功轉型 B2C 的案例。
一個是我們合作已久的「廠二代」，想建立新的 2C 自有品牌，目標是在亞馬遜上比他們代工的廠商賣得更好。另一個，是來自咱們前員工，貿易商的二代創業故事，看他如何說服老爸，共同經營自家新創的「彩飾條」品牌。
最有趣的地方是，現在回過頭來看，這兩個廠商其實在轉型的一開始，都不是典型「最需要轉型的品牌」，因為他們原先市場份額並沒有大幅度減少，也有穩定的客源。
那究竟是什麼讓他們決定走上跨境電商的路？
又是什麼幫助他們在亞馬遜獲得成功呢？
客戶成功案例一：Jack N'Drill
Jack N’Drill 是 TransBiz 最早期協助輔導，打造做亞馬遜品牌的客戶之一，販售的是極難差異化的五金類產品。
一開始主理人也有自己穩定的工作，因為父母是五金代工廠商，有回家繼承家業的責任，在不滿足家業原有生意規模的基礎上，找上了 TransBiz，期待自家的工廠能突破現況，找到新的事業成長曲線。
但其實一開始，他的選擇是阿里巴巴，但後來發現，阿里巴巴可能還是會淪落在削價競爭的迴圈，反而是亞馬遜，相對更適合品牌未來的成長需求，也符合自己對品牌的期望，才決定將重心移轉。
而那時候主理人也發現 —— 在亞馬遜上，居然有不少自己 2B 的客戶在賣。但他並沒有因此退縮，反而更是定下目標：要在未來擠進類目大賣的 Top 50（當時有 5 位客戶在排名前 50 ）。
TransBiz 便協助這個五金工廠客戶，做了完整的市場調查、品牌定位， 也是奠定了我們 PPCGO 策略的雛形。
1. 五金商品大多薄利多銷，該如何選擇首批產品？
由於五金品類的商品眾多，但大多售價在 $10 美元以下，究竟在初期要選擇哪些產品來賣，對工廠來說最有利潤？又在市場上最有銷售潛力？
經縝密的市場調查後，我們為工廠選擇了Coat Hook 耐重的掛鉤、Toilet Paper Holder 放廁所紙巾的捲筒軸，以及 Door Stopper 門擋，這三款產品初試啼聲。
2.嘗試不同組合，找出最優解
當時在市場上，掛鉤類等五金類目產品，都是以 12 個為一組，一組賣 8-9 USD。所以品牌就嘗試用「賣多但貴」的方式與同類產品打出差異化，比如將產品提升至 15 個，但是賣 10～11 元。消費者會覺得更划算，也默默地幫助產品提高了銷量、銷售額，打出了差異化。
3.品牌定位，錨定女性群體
前面提到，在開始前，我們便做了縝密的市場調查，得出非常有趣的結論：男性更喜歡在線下門店購買五金用品，其中的關鍵痛點是——男性更喜歡親手感受產品的質感和尺寸。
但是在線上購買五金商品的消費者，反而是女性。
於是我們為品牌切分出更精準的消費者族群—— 30 歲以上的已婚女性消費者、有伴侶但喜歡裝修的小資族女性。
除了品牌定位以外，讓產品脫穎而出的是，我們在產品中加入「貼紙」的元素，將小朋友喜歡的卡通動物和掛鉤組成一個組合。
可以利用這個產品，建立起一個有愛的親子時間，重新定義這個「五金類掛鉤產品」成「親子互動類」的工具產品。
雖然這個有貼紙的產品並不是最熱銷的款式，但不僅吸睛、拉高了產品價格，也幫助利潤提升。
4.適時調整戰略：堆銷量 → 守利潤
在做亞馬遜，一開始最重要的當然是銷量，因為高銷量可以提高品牌在亞馬遜的排名，還可以增加評論，讓你的品牌在陌生的消費者面前更具有說服力。
但是銷量並不是永遠第一重要的，當品牌的銷量開始穩定下來以後，重點就轉換到了「提高利潤率」。
就像 Jack N’Drill 在第一年，也是努力的將利潤都投到廣告上。但是到了第二年，品牌需要思考如何提高利潤率，包括：提升物流效率、倉儲管理等等。包括我們之前提到的，用創新的產品組合、降低生產、物流的成本，降低對廣告的依賴，以增加利潤。
客戶成功案例二：Aurorava
這個品牌的主理人來自於 TransBiz 的前員工 William。
他的父親以前貿易經銷主要在做的產品，是面向巴西的節慶、威尼斯面具節，一種很漂亮的彩帶、裝飾類產品材質，叫「極光膜」。
其實原先父親是考慮要退休了，但是 William 發現，能夠生產這個特殊材料產品的廠商其實不多，加上當時在 TransBiz 工作的經歷，讓 William 發現，原來在亞馬遜上類似的產品頗有商機，於是便有了想將這個產品，透過自有品牌在亞馬遜上銷售的創業念頭。
但，似乎二代們在跟一代溝通時，想做點自己的事業時，總會有被打槍的時候。
幾經波折和在台灣蝦皮的嘗試，William 的父親終於願意出資一起和兒子投入這個新嘗試 。
不過我們要再次強調，由於這款產品本身具有一定的優勢，包括材質、技術，都和一般的彩條不可同日而語。
在第二年， Aurorava 也一樣從銷量的重心轉換到「利潤導向」。在第一年，Aurorava 將銷售額的 20% 到 30%，都投進了廣告行銷當中，幾乎是所有的利潤了。
但是到第二年，由於產品的評論增加了，和亞馬遜的排名穩固曝光優勢，行銷成本佔比降到了 13% 。
結語
很多時候企業可能都會面臨轉型的危機，但重要的是，企業的主理人、接班人、老闆，怎麼面對危機的態度，則決定了企業之後的發展趨勢。
像是上述兩個工廠、貿易商客戶的二代案例，可能在一開始要決定做跨境電商的時候，都面臨一些挑戰和難點，而且，在當時看起來，幾乎是沒有前人的成功路徑可依循。
然而，想成為亞馬遜的賣家，就是要有堅毅的耐心與永不放棄的精神，自然也能，把事業的危機轉換成轉機。
「 好的公司並不是沒有問題，而是擅長面對問題、解決問題！」
如果你現在是工廠、貿易商，甚至是要接班的二代，正在考慮跨境電商、亞馬遜，適不適合你的企業發展，歡迎點擊下方連結，與我們預約免費諮詢。
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00:00 開場
01:35 野心 VS 恐懼
02:25 渴求與需求的不同
05:35 客戶案例 – Jack N’Drill
06:17 用 B2C 超越 B2B
07:18 做亞馬遜的初衷
07:45 Jack N’Drill 的亮眼成績
08:30 行銷策略一、讓消費者覺得超值
09:50 行銷策略二、主圖優化
10:44 行銷策略三、找到對的消費者
12:44 行銷策略四、產品差異化
17:14 行銷策略五、增加營收、擠出利潤
17:59 行銷策略六、庫存管理的優化
18:36 亞馬遜 AWD 第三方倉儲
20:18 Jack N’Drill 的策略總結
21:17 有經驗的人讓你走往對的方向
23:03 客戶案例 – Aurorava
24:03 接班二代如何說服老闆轉型
24:50 季節性商品怎麼賣
26:04 Aurorava 做出產品差異性
26:20 Aurorava 命名由來
26:38 Aurorava 的亮眼成績
27:43 做亞馬遜不能急功近利
28:46 好的公司擅長解決問題
30:43 用正面的態度面對問題
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