客戶案例大解密,B2B 二代決心轉型 B2C 的原因!

 

成功案例用「讀」的,不過癮;這次跨境鐵三角,再次分享我們經手的夥伴,成功轉型 B2C 的案例。

一個是我們合作已久的「廠二代」,想建立新的 2C 自有品牌,目標是在亞馬遜上比他們代工的廠商賣得更好。另一個,是來自咱們前員工,貿易商的二代創業故事,看他如何說服老爸,共同經營自家新創的「彩飾條」品牌。

最有趣的地方是,現在回過頭來看,這兩個廠商其實在轉型的一開始,都不是典型「最需要轉型的品牌」,因為他們原先市場份額並沒有大幅度減少,也有穩定的客源。

那究竟是什麼讓他們決定走上跨境電商的路?

又是什麼幫助他們在亞馬遜獲得成功呢?

客戶成功案例一:Jack N'Drill

Jack N’Drill 是 TransBiz 最早期協助輔導,打造做亞馬遜品牌的客戶之一,販售的是極難差異化的五金類產品。

一開始主理人也有自己穩定的工作,因為父母是五金代工廠商,有回家繼承家業的責任,在不滿足家業原有生意規模的基礎上,找上了 TransBiz,期待自家的工廠能突破現況,找到新的事業成長曲線。

但其實一開始,他的選擇是阿里巴巴,但後來發現,阿里巴巴可能還是會淪落在削價競爭的迴圈,反而是亞馬遜,相對更適合品牌未來的成長需求,也符合自己對品牌的期望,才決定將重心移轉。

而那時候主理人也發現 —— 在亞馬遜上,居然有不少自己 2B 的客戶在賣。但他並沒有因此退縮,反而更是定下目標:要在未來擠進類目大賣的 Top 50(當時有 5 位客戶在排名前 50 )。

TransBiz 便協助這個五金工廠客戶,做了完整的市場調查、品牌定位, 也是奠定了我們 PPCGO 策略的雛形。

1. 五金商品大多薄利多銷,該如何選擇首批產品?

由於五金品類的商品眾多,但大多售價在 $10 美元以下,究竟在初期要選擇哪些產品來賣,對工廠來說最有利潤?又在市場上最有銷售潛力?

經縝密的市場調查後,我們為工廠選擇了Coat Hook 耐重的掛鉤、Toilet Paper Holder 放廁所紙巾的捲筒軸,以及 Door Stopper 門擋,這三款產品初試啼聲。

2.嘗試不同組合,找出最優解

當時在市場上,掛鉤類等五金類目產品,都是以 12 個為一組,一組賣 8-9 USD。所以品牌就嘗試用「賣多但貴」的方式與同類產品打出差異化,比如將產品提升至 15 個,但是賣 10~11 元。消費者會覺得更划算,也默默地幫助產品提高了銷量、銷售額,打出了差異化。

3.品牌定位,錨定女性群體

前面提到,在開始前,我們便做了縝密的市場調查,得出非常有趣的結論:男性更喜歡在線下門店購買五金用品,其中的關鍵痛點是——男性更喜歡親手感受產品的質感和尺寸。

但是在線上購買五金商品的消費者,反而是女性。

於是我們為品牌切分出更精準的消費者族群—— 30 歲以上的已婚女性消費者、有伴侶但喜歡裝修的小資族女性。

除了品牌定位以外,讓產品脫穎而出的是,我們在產品中加入「貼紙」的元素,將小朋友喜歡的卡通動物和掛鉤組成一個組合。

可以利用這個產品,建立起一個有愛的親子時間,重新定義這個「五金類掛鉤產品」成「親子互動類」的工具產品。

雖然這個有貼紙的產品並不是最熱銷的款式,但不僅吸睛、拉高了產品價格,也幫助利潤提升。

4.適時調整戰略:堆銷量 → 守利潤

在做亞馬遜,一開始最重要的當然是銷量,因為高銷量可以提高品牌在亞馬遜的排名,還可以增加評論,讓你的品牌在陌生的消費者面前更具有說服力。

但是銷量並不是永遠第一重要的,當品牌的銷量開始穩定下來以後,重點就轉換到了「提高利潤率」。

就像 Jack N’Drill 在第一年,也是努力的將利潤都投到廣告上。但是到了第二年,品牌需要思考如何提高利潤率,包括:提升物流效率、倉儲管理等等。包括我們之前提到的,用創新的產品組合、降低生產、物流的成本,降低對廣告的依賴,以增加利潤。

客戶成功案例二:Aurorava

這個品牌的主理人來自於 TransBiz 的前員工 William。

他的父親以前貿易經銷主要在做的產品,是面向巴西的節慶、威尼斯面具節,一種很漂亮的彩帶、裝飾類產品材質,叫「極光膜」。

其實原先父親是考慮要退休了,但是 William 發現,能夠生產這個特殊材料產品的廠商其實不多,加上當時在 TransBiz 工作的經歷,讓 William 發現,原來在亞馬遜上類似的產品頗有商機,於是便有了想將這個產品,透過自有品牌在亞馬遜上銷售的創業念頭。

但,似乎二代們在跟一代溝通時,想做點自己的事業時,總會有被打槍的時候。

幾經波折和在台灣蝦皮的嘗試,William 的父親終於願意出資一起和兒子投入這個新嘗試 。

不過我們要再次強調,由於這款產品本身具有一定的優勢,包括材質、技術,都和一般的彩條不可同日而語。

在第二年, Aurorava 也一樣從銷量的重心轉換到「利潤導向」。在第一年,Aurorava 將銷售額的 20% 到 30%,都投進了廣告行銷當中,幾乎是所有的利潤了。

但是到第二年,由於產品的評論增加了,和亞馬遜的排名穩固曝光優勢,行銷成本佔比降到了 13% 。

結語

很多時候企業可能都會面臨轉型的危機,但重要的是,企業的主理人、接班人、老闆,怎麼面對危機的態度,則決定了企業之後的發展趨勢。

像是上述兩個工廠、貿易商客戶的二代案例,可能在一開始要決定做跨境電商的時候,都面臨一些挑戰和難點,而且,在當時看起來,幾乎是沒有前人的成功路徑可依循。

然而,想成為亞馬遜的賣家,就是要有堅毅的耐心與永不放棄的精神,自然也能,把事業的危機轉換成轉機。

「 好的公司並不是沒有問題,而是擅長面對問題、解決問題!」

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00:00 開場

01:35 野心 VS 恐懼

02:25 渴求與需求的不同

 

05:35 客戶案例 – Jack N’Drill

06:17 用 B2C 超越 B2B

07:18 做亞馬遜的初衷

07:45 Jack N’Drill 的亮眼成績

08:30 行銷策略一、讓消費者覺得超值

09:50 行銷策略二、主圖優化

10:44 行銷策略三、找到對的消費者

12:44 行銷策略四、產品差異化

17:14 行銷策略五、增加營收、擠出利潤

17:59 行銷策略六、庫存管理的優化

18:36 亞馬遜 AWD 第三方倉儲

20:18 Jack N’Drill 的策略總結

21:17 有經驗的人讓你走往對的方向

 

23:03 客戶案例 – Aurorava

24:03 接班二代如何說服老闆轉型

24:50 季節性商品怎麼賣

26:04 Aurorava 做出產品差異性

26:20 Aurorava 命名由來

26:38 Aurorava 的亮眼成績

27:43 做亞馬遜不能急功近利

 

28:46 好的公司擅長解決問題

30:43 用正面的態度面對問題

31:39 RBAY 的健身計畫

TransBiz 獨家心法 PPCGO

與 Tami 諮詢 30 分鐘

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