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跨境電商成為 B2B 貿易新常態
過去，台灣的 B2B 產業長期依賴參展拓銷，但近幾年受到疫情影響，全球大大小小的實體展會紛紛取消 、延期，大幅衝擊 B2B 商家的生存。
許多 B2B 廠商開始轉往數位貿易的電商模式另覓出路，甚而希望能藉勢打入國際市場，想盡辦法提升訂單量。無論是尋找合適的跨境電商平台，或是自營品牌，跨境電商的銷售模式儼然成為 B2B 貿易的新常態！
阿里巴巴電商達人賽簡介
阿里巴巴國際站是一個致力於幫助全球中小企業做外銷的電商平台，特色是專為 B2B 品牌電商打造。根據其官網數據顯示，平台上有約 1.5 億個註冊會員，國際買家多達 2600 萬個，平台服務覆蓋的國家及地區更超過 200 個，擁有數量如此龐大的平台使用者，讓阿里巴巴國際站可以說是全球最大的 B2B 數據資料庫。
而由阿里巴巴國際站主辦的「跨境電商達人賽」，主要目的是藉由在平台上成功創造高營收的賣家分享經驗，提供一個讓中小企業展示外貿實力及數位化轉型成效的舞台。
今年「跨境電商達人賽」的台北場總決賽於台大舉行，一共有 8 位參賽者，圍繞著「數字的力量」這一主題，分享他們如何運用阿里巴巴國際站平台提供的數據，提升訂單量，甚至讓營業額呈現爆炸性成長。
本次「跨境電商達人賽」主要聚焦在：
1. 商家如何運用數據的力量，走向世界
去外貿常採用的是線下方式，不管是在市場思維、產品研發、客戶判斷等，都是基於實際看到、聽到的經驗。
然而在現今這個互聯網時代，可以仰賴更多數字的力量。
藉由成功商家的分享，了解電商平台提供哪些數據，又可以如何運用，進一步掌握買賣需求。
2. B2B 線上交易的重要性
在這個人人都習慣從網路上查看評價的時代，B2B 產業若想從事外貿生意或增加客戶數量，勢必就要從原先傳統的線下銷售模式，學習如何透過數據，積累企業實力、口碑，走向線上交易的形式。
3. 店家成長路徑，以及商業能力培育
做跨境電商並非一蹴可幾，背後還需綜合商家的平台操作運營、業務、買家經營等各項商業能力。
而許多成功店家一開始也不一定具備這些商業能力，但透過電商平台的培育體系，能夠協助賣家縮短試錯時間，更快掌握銷售秘訣。
為什麼這些賣家當初要加入阿里巴巴（跨境電商平台）？
傳統 B2B 商家之所以想加入跨境電商平台，主要的幾個原因不外乎是：
1. 想獲得更多客戶，卻不知如何拓展
B2B 廠商多為傳產或製造商，有些賣家想發展跨境電商的原因是不滿足於國內市場，希望拓展業務範圍，獲得更多海外客戶、內銷轉外銷；有些是掌握了關鍵專業技術，期待可以藉由跨境電商擺脫代工宿命，擴大品牌規模；當然，也不乏有受到疫情重創，既有客戶流失速度快，所以不得不轉往跨境電商平台，進行更多陌生開發的商家。
2. 遇到業績瓶頸
當營業額已經到一個門檻上不去，甚至往下掉，勢必就要尋求其他出路。
理想的狀況是，要趁還沒真正開始虧損、尚有一點盈餘的時候就開始投資。
很多中小企業的收入來源都是來自舊客戶，舊客戶守得住當然是最好，但如果留不住，又加上現在無法出國參展開發新客戶，那麼一定得另謀出路。
3. 毛利漸低
隨著產業競爭越來越激烈，為了守住舊客戶或拿到訂單，許多廠商不得不陷入價格競爭的惡性循環。
不願降低品質的前提下，卻還要不斷壓低價格，讓許多從事 B2B 事業的廠商對於毛利越來越低的趨勢有感，因而想藉由發展跨境電商，開創新商機，並從提升服務品質、產品設計等方面著手，維持甚至提升毛利。
4. 展覽效益低
一直以來，實體展覽都是 B2B 商家們十分重視的活動，不僅是因為能夠增加自身品牌和產品的曝光度，更是一個接觸到潛在客戶或進行業務開發的機會。
然而，除了受到疫情影響，多數實體展會延期或取消，B2B 商家們也開始發覺到，展覽的效益和規模已大不如前！
對企業而言，參展的成本極高，需要投入大量金錢、時間布置攤位、印製文宣等，但展覽上換得的幾百張名片，可能最後發展成真正客戶的只有個位數，甚至一個都沒有，轉換率非常低。
如果你也正面臨到上述問題或情況，發展跨境電商或許會是你創造事業新高峰的絕佳機會。無論你是單純想發展跨境電商，卻還沒什麼想法；或是你已經有初步的規劃，但不確定可行性……都十分歡迎預約免費諮詢，跟 TransBiz 聊聊你的跨境電商策略喔！
我想做跨境電商
然而，也不是商品一上架就有顧客上門
一開始使用電商平台時，很多店家會天真地以為，只要將自家產品照片全部上架至平台，就應該有源源不絕的詢盤或訪問量。直到幾個月過去，才驚覺自己的網站乏人問津，甚至一張訂單都沒成交。
許多 B2B 廠商在電商上線之初，容易陷入過去慣有的代工思維，想著只要讓客戶能夠按圖索驥，找到符合他們需求的商品就好。卻沒有意識到：如今外貿銷售載體不同，行銷方式也該有所差別。
過往的客戶可能是透過線下展覽、業務拜訪而來，這些買家能夠藉由參訪工廠親眼看到你的產品品質，溝通、確認製作流程，有了實際的對談和接觸，自然就能提高成交的可能性。
但當銷售轉往線上數位形式，買家在平台上輸入產品相關關鍵字，看到的會是數十、數百甚至數千家與你賣相同產品的店家。
此時，如果你的銷售頁面沒有透過廣告或是視覺設計上，從眾多競爭者中脫穎而出；甚而好不容易有買家點進你的產品頁面，卻只有一堆陽春的規格描述，看不
出來你的商品與別人的差異在哪裡，便會覺得不信任，或對品質、服務感到遲疑。
因此，想進行數位化轉型，除了注重企業本身的產品力外，更要制定完善的行銷策略。
傳統外貿 B2B 企業，如何做好跨境電商的轉型？
1. 改變傳統思維模式
傳統 B2B 企業接訂單的形式，可能是參加國內外展會、展示樣品、根據客戶需求打樣並確認，最終下單進行大量生產。
而做 B2B 跨境電商須具備的思維卻截然不同。
因為這些客戶不會事先告知他的需求，而是要靠身為賣家的你，自行到市場或是電商平台上觀察、挖掘出有市場需求的產品，在沒有客戶或買家給予意見或建議的情況下，自己評估市場後進行採購生產。
也就是說，想投入跨境電商的行列，你需要從過去依賴客戶意見的被動接受型思維，轉換成主動出擊、市調的思考模式。
例如，成立已有 50 年的美妝品代工廠偉立生技股份有限公司，在阿里巴巴國際站上線之初，就只有放上產品照，造成一張單都轉換不了、無效訪客一堆。為了改善這個情況，他們開始調查，究竟平台上的買家都搜索了哪些關鍵字。
透過關鍵字指數調查，偉立生技除了將原先龐雜的美妝產品種類，限縮到僅先上架香氛類的商品外，更發現了隱藏關鍵字：solid perfume（固態香水），在近 30 天內成長了 300% 的熱門漲幅，顯示出市場有這樣的需求，但賣家卻很少。
於是偉立生技在 2019 年，基於這些數據研究，研發出第一個固態香膏，成功帶來翻倍的詢盤量，最終從一間內銷佔營收 100%、外銷 0 %的 B2B 傳產，到增加 6000 個以上外銷買家，外銷範圍更橫跨五大洲共 100 多個國家。
2. 以小單養大單
傳統 B2B 企業一張訂單的規模及生產數量可能就非常龐大，甚至佔據這家 B2B 企業主要營收來源，風險是公司可能就得仰賴這幾張大單維生。一旦客戶沒有返單續約，營收數字銳減事小，嚴重的話甚至面臨公司存亡危機。
但經營跨境電商卻是「以小單養大單」。
每筆訂單成交金額可能都不大，購買數量也不多，對於向來都是進行大量生產的製造商而言，或許會覺得這些小訂單不划算。然而電商平台上賣家要非常重視的，就是「買家評價」，觀看其他買過這項商品的人留下的評價，是建立買家們對於商家印象和信任感的重要來源之一。
因此，在跨境電商達人賽中，好幾位參賽者們不約而同都提到了要「把握每張小訂單」，最好還能夠提供客製化服務。
雖然成本可能會稍微提高，但讓這些小客戶對購買體驗滿意後留下好評，才能吸引到更多買家，甚至發展出長期的回購訂單。
像是販售酵素相關商品的東方佳聯生物科技有限公司，就是藉由提供貼心、迅速的服務，強調「得小客戶者得天下」，進行口碑行銷並累積訂單成交量，而其中一個美國客戶也因此從第一次下單 50 盒，到下次回購時，成長至一次下單 1000 盒。
3. 行銷策略調整
不是只有 B2C 企業才需要經營品牌或是品牌行銷，B2B 也需經營品牌，制定行銷策略。
（1）上架商品在精不在多
即使自家產品眾多，上架平台時仍建議先選出幾款具代表性的核心商品即可。
舉例來說，騏峰塑膠股份有限公司做的是醫療零件，公司內部的產品很多，但大部分外觀相似，如果全部上架到平台上，不僅會耗費大量人力和時間成本，買家在選購時也容易因為無法即時看出差異失去耐心。
於是他們決定先找出核心產品，也就是該產品在價格、品質、設計等各方面都具備國際競爭力，且備貨足夠，確保能快速出貨。
選品精細化的好處在於，可以協助剛開始經營電商事業的企業先集中團隊資源，不至於手忙腳亂，也比較好進行策略調整。待熟悉平台操作規則，也成功打造出爆款後，就可以快速複製成功模式，增加商品種類和項目，或是打造系列商品。
（2）蒐集、篩選關鍵字
在關鍵字的蒐集和篩選上，東方佳聯生物科技有限公司總經理分享，他們就是善用平台提供的數據找出高流量關鍵字，進而發現可能會購買他們商品的買家，原來都是輸入像「減肥茶」這樣名稱搜索，而非「酵素」一類的成分專有名詞。
經由「從客戶需求出發」，篩選出精準且真正高流量的關鍵字，搭配相關發品策略，讓東方佳聯在阿里巴巴國際站上成功打造出多達 15 支爆品！（註）
註：東方佳聯生物科技有限公司除了藉由篩選關鍵字，還透過嘗試各種廣告，與精心經營直播與消費者互動等方式，最終達到月曝光成長 1.78 倍、點擊成長 1 倍、詢盤成長 8 倍、接到超過 400 張訂單，業績跟前年相比成長 2.5 倍的亮眼成績。
（3）精準投放廣告
「如何將廣告預算花在刀口上」向來是各企業在做跨境電商時十分在意的關注點。既然都要花錢買廣告了，當然希望投入的廣告費能發揮真正的效益，越精準越好，每一分錢都能轉換成一張張訂單。
生產知名的「卡滋爆米花」的台灣司麥爾食品股份有限公司總經理表示，電商數據能夠透露出非常多訊息，包含買家的性別、年齡、地域、喜好、購買能力以及購買行為軌跡等等。
這些訪客數據有助於他們勾勒出「買家畫像」，進而針對不同的買家規劃相對應的廣告策略，甚至可按其所在國家、時間投放，透過這樣的操作方式，讓台灣司麥爾電商曝光增加 21.94 倍、點擊率提升 6.19 倍，訪客增加 2.45 倍，且客層來源也更精準。[
（4）優化品牌頁面視覺，強化品牌力
電商平台上的廠商數量眾多，要利用圖片和文案在第一時間展現優勢，才有可能受到國際客戶的青睞。
而當潛在買家從搜索、到點擊產品相關的圖片，進入店家的實際頁面後，若頁面細節與內容瀏覽動線有經過設計編排、細節都面面俱到的話，更是能夠提升買家對該企業的好感度和信賴感。
此外，買家針對商品提問後的回覆時間、解答專業度、購買後的客服及售後服務等等，都是構成品牌力的重要元素。品牌力指的就是消費者在心中對一個品牌形成的概念或既定印象，對於其購買決策的影響程度。而通常消費者對於一個品牌留下的印象，會從包含商品的包裝、店鋪陳設風格、行銷宣傳物、企業理念等等所有與品牌相關的外在表現，集結而成。因此品牌力也可說是傳統外貿商進行數位轉型後，獲得效益與否的關鍵之一。
小結
電商平台其實就是一個流量的保障，上面已經聚集了數量龐大的買家—可能是你的產業原有的受眾，也可能是潛在的客戶。
但若是 B2B 賣家的思維沒有跟著外銷模式一起轉變的話，了解上架電商平台的成功獲利模式，再多的銷售機會和流量擺在面前也是枉然。
商家數量眾多，讓平台得以提供大量消費者數據，而透過數據分析：
- 可以讓消費者輪廓更清晰
- 找到高流量關鍵字、鎖定明確區域和族群，投放廣告更精準
- 訂單管理更有效率
本次參加跨境電商達人賽總決賽的商家，涉及健康醫療、生物科技、五金工業零組件、汽車美容、食品等多元產業，這些賣家透過選品、篩選關鍵字、廣告投放、優化品牌頁面視覺、提升客製服務等方式大幅提升詢盤量、訂單成交量、營收。顯示出無論是什麼領域的傳產，選定適合自己的電商平台，認真投入心力規劃、調整行銷策略，都有可能成功發展跨境電商事業。
結語 —「讓世界更小，訂單更大」
未來賣家的決策都會與數據息息相關，而藉由蒐集顧客在電商平台上的行為數據，賣家在無法出國的情況下，依然能夠對各國市場趨勢和喜好有所了解和掌握。
無論是想找電商平台，或是做自有品牌，中小企業都該善用數據找到屬於自身的定位和商機。
對傳統的 B2B 企業而言，經營電商是一個需要勇氣的決定，不知道自己的產品在電商平台上有沒有競爭力、要做到何時才會產生效益、不確定究竟要投入多少心力及人力、缺乏電商運營人才……
亞馬遜或阿里巴巴這樣提供一站式服務的電商平台，能夠協助整合金流、物流，尤其台灣以中小企業佔多數，很多廠商都是在做代工，想打品牌、打新興市場相對來說十分不容易，若能善加利用這類跨境電商平台，將更容易實現台灣廠商的品牌價值。
如今越來越多 B2B 企業已經體認到做電商、網路行銷是避無可避的未來趨勢，透過電商平台，從零開始建置起電商營運所需的人才、素材，對於企業往後無論是想經營新的品牌，或是要調整網路行銷上的布局，都是相對來說較簡單也較快的方式。
而成功建立起公司內部的電商營運團隊，並透過跨境電商，營業額每年可以成長超過 200% 的久大軸承總經理特別提及：「千萬不要在沒接觸過電商的情況下，指派公司內部的其中一人負責電商相關事務，而是應該將業務團隊和電商經營團隊各自分開。」
電商的營運包含頁面優化、廣告投放、客戶引流等等，這部分就讓專門人才規劃，而當客戶進來網站詢問產品相關專業技術問題時，再交由公司中的業務團隊負責，如此才是一個真正的電商平台玩轉之道—將電商平台視為協助公司效益最大化的「工具」，而非被其牽著鼻子走。
如果你想省去自行建置電商人才、行銷素材的時間和物力，並確保能夠有一個成功模式可以快速複製；或是你想要開始經營跨境電商，卻沒有自信可以承擔前期評估失誤、導致產品沒有銷量的風險，讓 TransBiz 來幫你！
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