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去年年底（2021.12）有一則震驚全台的消息，就是在網上瘋傳、各大媒體爭相報導的長榮海運發放年終獎金一事，而長榮發給員工的獎金平均竟高達四十個月！有內部員工更是透露了他拿到的獎金超過 150 萬！
看到這裡你可能會感到疑惑：「長榮到底為什麼賺那麼多錢？」
以去年（2021）來說，因為全球受到了疫情影響，消費者改變了原有的購物型態，使電商能夠迅速發展，間接導致了全球貨櫃運價飆漲，帶動海運業獲利增加，像長榮這樣的物流業也因此受惠賺來的利潤已超過了 1500 億，就算只是利潤中的 5% 發給每個員工都還綽綽有餘。
TransBiz 在近幾個月幫助客戶諮詢時，常常被問到：「因為現在物流費用太貴了，貴到超出商品成本許多，在猶豫到底要不要做 Amazon ？」
雖說疫情帶動了商機，但同時高漲國際運費也使賣家們卻步。
2019 年之前，40 呎的貨櫃差不多只要 1500 美金，疫情爆發後的今日，轉眼間價格飆升到 兩萬 美金上下。
在商品價格不調漲的情況下，別說是投放廣告的費用了，沒有應對策略的話，賣家幾乎是無利可圖…
2. 國際運費大漲，市場怎麼因應？
TransBiz 有一個客戶覺得國際運費超出了負擔，所以在沒辦法的情況下調漲了價格，該產品的市場均價約 11、12 美金。而為了要能夠得到相同的獲利，他們便一次將售價漲到 16 美金，但是過半年後，競爭對手仍維持 9.99 美金，沒有跟著調漲。競爭對手也因為價格便宜了 50%，在這段期間，銷量、市佔率反而超越了 TransBiz 的客戶品牌，連 Review 的數量也猛爆性增長。
這意味著，在類似的商品中，若消費者看不出來你的商品與其他競爭對手有什麼太大的差異，甚至購買該類商品，沒有特定的品牌偏好時，在競爭對手沒有調漲的狀況下，賣家自行貿然提升售價只會有反效果，因為消費者在他的心目中一定有一個可接受範圍區間的價格。
比如，你是一個對水壺沒有特別研究的人，平常買大多也只是看外觀、容量。
你在亞馬遜上看到 A 賣的水壺 500 元，B 賣 700 元，兩個商品看起來可能只是包裝的不同，品牌名稱你好像都沒有聽過，在預算的考量下，自然不會購買 B 賣的水壺。
因此，在這運費高漲的時代，賣家必須要「察言觀色」市場動態。例如先了解競品的價格調漲幅度後再動作，而除非能在生產製造成本上極度壓低，補貼運費，不然這樣突然大幅調漲，不僅只會讓賣家無法獲利，更可能逼得自己得退出市場。
3. 國際運費大漲後，給亞馬遜、跨境賣家的建議
（1）物流選擇
海運貨櫃價格節節攀升，如果你的產品在尺寸小於 1 立方米或是生產地離美國近，那麼就可以考慮改走空運或陸運，受到的影響就相對來說少很多，同時也幫你省下了一筆錢。
（2）該怎麼有技巧地調漲價格，使消費者願意買？
如果你的商品價格低於市場均價，至少先漲到市場平均或比市場高 10% – 15%，同時在產品設計、包裝設計、文案、Logo 下點巧思，提升視覺上的美感，你的價格在比別人多出一些的同時，消費者也比較容易去接受。
（3）提升產品在本質上的差異，並向消費者強調！
站在消費者的角度思考，他們做購物判斷的時候會做出很理智的選擇，會想用最少的錢買到最好的產品，價格越高的商品越不容易受到矚目。
除非你的產品有獨特的地方，消費者願意多花錢去買獨特的功能，例如：你的產品製作品質高、耐用性頂尖，那不妨拍攝測試耐久度圖片、影片在各大社群媒體上曝光，展示出商品獨一無二的價值。
（4）為商品添增附加價值
提升產品附加價值簡單的來說就是在增加感覺層面的附加值。
比如你今天走進一家餐廳用餐時，這家餐廳的餐點不僅好吃，餐廳整體的氣氛舒適、燈光宜人、音樂動聽，你可以感受到比別家餐廳更好的體驗，如此一來，就算這間餐廳的價格稍貴了些，你也會覺得是可以接受的範圍。
在電商環境中也是如此。
藉由產品附加價值來增加心理層面的正向影響！
正因為消費者是在網路上購買，沒有辦法實際體會到店面消費的體驗，所以在產品上增值可以創造消費者「新的感受」，讓他們感覺自己是被品牌所重視的。
例如：除了在產品包裝要精美外，可以附上一些免費贈品，又或者是給他們 QR code ，引導去觀看專屬影片或是電子書來告訴他們產品之間的要怎麼搭配，讓客戶在拿到商品後，還可以有進一步的行動。
又比如在年節的時候、用戶生日的時候，附上手寫字感謝小卡或 Special Promo，再噴上香香的香水，讓消費者即便在家裡開箱，也能享受像在實體商店服務時，那種尊榮的感覺！
4. 如何在疫情衝擊下的市場中保有立足點？
在疫情衝擊下，比起美國本土品牌，臺灣已經沒有生產製造的競爭力了，但是我們可以透過不斷研發創新、品牌差異化取得優勢，而且不會受限於對手的惡意競價，一旦成功達到了品牌差異就會產生很大的改變。
例如 Dyson 跟一般吹風機的價格差了非常多，但是 Dyson 卻一樣賣得很好，原因是這個品牌已成功做到品牌差異化並且產品功能、設計上不斷地創新，這才能真正的與對手做出區別。
真正了解消費者的痛點
如果不在乎消費者的痛點就很難創新。
唯有了解消費者、清楚知道產品體驗對消費者到底有什麼痛點還沒被解決、你的產品怎麼樣才能更好地服務這些在全世界的消費者，才能夠創造出新的產品設計並實際解決人們生活中遇到的問題。
（本文作者：楊星叡 Ray Yang）
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