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在一個上百人的單身聯誼活動裡，你要如何讓心儀的白馬王子或公主選上你？
不管是透過華麗、大膽的裝扮或是充滿氣質、禮貌的言行舉止，都是為了盡可能從眾多競爭對手中凸顯出自己的存在感，或刻意、或裝作不經意地引導對方最終選上自己！
而在亞馬遜上也是相同的道理，有著成千上萬的賣家兜售類似的商品，你的產品該如何讓消費者「看上」眼？讓他們不選擇其他競爭對手的商品，而是選擇你的產品？
本篇文章節錄了【 TITRA 星鏈計畫 – 亞馬遜產品大賣快速攻略】的重點，以亞馬遜上三個品類的商品：水五金、玻璃、織襪為例，分別帶你看在這些品類中的一些產品，是如何從打敗眾多類似的商品，在亞馬遜上脫穎而出。
而若你剛好是這類型商品的製造商、貿易商，想在亞馬遜上販售，就可以參考借鏡一下，究竟，他們是怎麼辦到的？
亞馬遜市場分析 DIY，數據參考值
在正式開始進入品類數據分析之前，要先提醒你幾個在做品類分析的時候的關鍵數字
- 月搜索量 > 9000
- 競爭對手數量 < 5000
- 平均月營收至少 > 3 萬（當然越高越好）
- 產品售價約是首頁平均售價的正負 5%
由於在亞馬遜上的賣家競爭激烈，通常我們會評判一個商品是否有銷售潛力，會由以上幾個數字做基礎的評判，接下來的三個品類分析，也將會依著此標準來做判定。
水五金品類分析：浴用水龍頭
水五金品類在亞馬遜上是一個相對熱門的品類，也是台灣許多製造廠商熟悉的產品品類。
在浴室用水龍頭的這個關鍵字「bathroom faucets」於亞馬遜的每月搜索量約 37000，競爭對手有 4000 個以上，而平均的售價在100 美元，你可以看到關鍵字的搜索需求是在增加的。
接下來將關鍵字 bathroom faucets 輸入亞馬遜的搜索列中搜索，在搜索結果中，這些看上去都大致相同的競品裡，有一個產品比較吸睛。
點擊這張圖片以後，會進入產品的亞馬遜銷售頁，也就是俗稱的產品頁面、Listing。
除了在視覺上這個水龍頭與其他的產品看起來很不一樣以外，也提供了完整的產品資訊以及使買家安心的簡單安裝說明、多項安全認證，並且有附上產品使用情境圖，讓潛在想要購買這類型水龍頭的消費者能快速理解該產品是否適合自家環境。
而進一步調查發現，這個產品是在一年前才開始銷售，品牌叫做 Watersong。雖然這個賣家在亞馬遜上只有販售 12 個產品，但一個月的總營收竟然能到 134000 美金（約 420 萬台幣），以上架開賣不到一年的新品牌來說，這個營收業績非常漂亮，也可以稱為成功賣家啊！
而除了基本的產品頁面建置完善以外，同時 Watersong 這個品牌也有使用亞馬遜的站內免費行銷工具 Amazon Post，以可愛的照片吸引消費者的目光，此外也有投入品牌的社群形象、請網紅開箱，使用產品拍攝影片，在各個行銷管道中加大力度宣傳產品的特點。
我們可以從該品牌案例看到，把銷售頁打造齊全只是基本功，想要讓產品賣得好，還要懂得如何站外引流，不管是網紅行銷或者是社群推廣，最後都要讓源源不絕的流量引導至你的銷售頁來完成轉換、獲得好評，讓之後的產品銷售更加順利。
織襪品類分析：腳趾襪
一般來說，像是襪子、褲子、鞋子這些商品都是高需求量、多競爭者、難以獲利的產品，但是這些品類可以延伸成更多細緻分類的產品，例如：腳趾襪、孕婦褲、攀岩鞋，針對不同的客群，挖掘新的商機。
織襪品類我們選擇了腳趾襪（五指襪）進行搜索。從市場調查的結果可以看到，「toe socks」的關鍵字月搜索量為約 33,000，亞馬遜搜索結果排名在首頁的賣家的平均月營收約兩萬八美金 ，雖然競爭對手稍微多了一些(＞9000)，但是仍有進入市場並獲利的空間。
產品差異化的第一要點就是讓你的商品夠吸睛。在亞馬遜上搜索關鍵字 toe socks，就會看到以下產品，哪一個是相對亮眼的呢？
只要你的商品有辦法跟別人不一樣，抓住他們的目光，消費者就會有興趣想要點進去購買。
點進 listing 後，除了產品在視覺上比起其他的圖片較引人注目以外，產品描述提到，他們家的襪子「柔軟透氣、防滑、能減少腳趾的摩擦，能方便你享受各種運動活動也讓腳趾健康」，針對喜愛戶外活動但有腳趾健康擔憂的客戶做為銷售目標。
只要你的產品能解決消費者的痛處、訴說產品能為生活帶來哪些正向改善，同時在資訊齊全的銷售頁助攻下，消費者會需要並信任你的產品，最後你的轉換率一定不會低。
另外，這個品牌也在 A+頁面、品牌旗艦館上花了不少心思。藉由圖文並茂的資訊，讓潛在消費者更理解產品的特色，像是「符合人體工學而且不會有臭味、產品設計透氣且快乾、每一塊布料的特性跟材質及織法」，這些資訊都嘗試著讓消費者信任產品並感到安心，每一個貼心的小細節，都有可能助於轉換率的提升。
這個賣家所有商品的平均售價約在 33 美金，跟首頁賣家的平均售價相比是高出許多，但他仍在腳趾襪這個關鍵字搜索排名第七的位置，代表其勢必有一些優勢才能打敗競爭對手站上關鍵字的首頁。雖然他只販賣 6 種商品，但是產品以強調質感、舒適度為取向，明確地找到適合自己產品的定位，在競品繁多的織襪市場中獨樹一幟。
玻璃品類分析：玻璃杯
最後一個品類分析是玻璃杯。根據調查發現，雖然關鍵字月搜索量龐大（八萬多）而且也有在上升的趨勢，但是競爭對手也是出乎意料地多，超過三萬筆資料，那麼在競爭對手眾多的情況下，這個雀屏中選的玻璃酒杯，又是如何脫穎而出的？
以「 drinking glasses」做關鍵字搜索， 在亞馬遜上的搜索結果上大致看起來都沒什麼不同
唯有以下這個產品主圖相較之下與其他的玻璃杯不同
而更驚人的調查結果是，這個產品除了在視覺上相對突出外，在超過三萬個競爭對手中，它以評論數量不到 100 ，但卻有驚人的四萬三千美金月營收！小小玻璃杯也可以賣到一個月百萬營收，美國市場真的是偉哉大國！
這個產品除了銷售頁該有的資訊都很齊全以外，品牌還做了一件看似不起眼，但對銷售卻很有幫助的事。就是他很清楚消費者需要玻璃杯時，會是什麼樣的情境。
像是下圖這張產品使用圖片，一些親朋好友圍在桌上聊天、打撲克牌、喝啤酒，他們用這個杯子去塑造歡樂、放鬆情境，試圖與消費者的內心產生共鳴，想讓他們覺得下班時間、週末時間一到，就是需要這些杯子，暢飲、聚會。
把情境打造的好，就會賣的好，因為消費者在決定購買前可能會猶豫，評估自己是否真的用得到，但是看到這些情境圖，消費者就會自動聯想可將產品用在生活中的哪個時刻、場所。
為什麼它能在該品類中賣得好，用圖片塑造消費情境且符合消費者的使用情境，勾起消費者的情緒，產生購物衝動。
如何一眼吸引消費者的目光，做出差異化？
在亞馬遜如此激烈的市場競爭下，面臨著許多艱困挑戰，若你的品牌/產品想在無數的選擇中被消費者選中，脫穎而出，突破購物前的第一道關卡，你就必須成為消費者第一眼停留的產品對象！但是要怎麼做才能讓你的產品跟別人不一樣，產生差異化？
如果你賣的產品在亞馬遜一搜索就是一堆競爭對手、產品也沒有吸引人的特點，那麼在沒有任何評價的情況下，消費者一定會選擇評價高、評價數量多的賣家購買商品，而你的產品則會埋沒在搜索結果的尾端，永遠沒辦法被點擊甚至是被看到。
因此，你務必要在商品上架開賣之前，先看一下你目前的競爭對手，至少在亞馬遜的主要關鍵字搜索結果下，都呈現了哪些圖片、產品畫面，就要想辦法在商品上架開賣前，以視覺差異化來吸引消費者的目光。
如此一來，你的產品在這些眾多的產品之中，就會像是閃閃發光的寶石一樣，讓消費者不注意到你都不行！才能讓你在上線開始亞馬遜生意前，透過這個小小的調查，先贏過競爭對手們一大步！
舉例來說：
你想要賣牙線棒，你就一定要先在亞馬遜上輸入牙線棒的相關關鍵字，把排名在前面的那些產品、跟品牌都調查過一輪。然後，看一下有哪些產品的圖片特別吸引你的目光，讓你不自覺地會停下來多看幾眼。
那這個兒童牙線棒的商品（piico），就是我們根據市場調查結果做出來的差異化包裝與品牌。
Kids Flosser 兒童牙線棒，想要在這麼競爭激烈的市場中脫穎而出，該如何與競爭對手不一樣？
品牌所使用的配色，跟大部分的競品比起來是更溫和可愛的，而在點進去該產品的銷售頁，你會發現兒童牙線棒竟然還附贈了遊戲地圖、故事書，教小朋友怎麼剔牙！
這樣的商品組合不僅增加了產品附加價值，身為家長們的消費者在看到這些產品時也會覺得，這些好玩、有趣的東西，或許能讓自己的不喜歡剔牙的孩子喜歡、願意去做這件事！
只要你的產品能透過圖片、文字、影片等任何訊息塑造出消費者想要的未來、夢想，鼓勵他們去完成、並且讓他們真實地感受到你的「精神」，那麼你的產品在差異化這一步驟就成功了！
給賣家的建議 : 找到屬於你的藍海市場
什麼是藍海市場？
紅海市場，指的是已經存在而且競爭激烈的市場。
藍海市場就是指有穩定需求、不存在高度競爭的新興市場。
市售大多數的商品其實都已經是紅海市場了，但藍海市場的核心是「創新」，運用創新能力去研發產品的新設計，思考如何優化消費者的體驗，自然而然，你的商品就會跟原本競爭激烈的市場做出區隔，打造你的專屬藍海。
舉個例子來說，上述案例提到的腳趾襪就是紅海中的藍海市場，一般的人做「襪子」，但他未必會思考拗ㄉˋ可以根據某個特定的族群，再差異化襪子的需求。只要你的產品是在市場上有穩定的消費者需求，而且市面上大多數的商品設計跟體驗還有優化的空間，你就一定能根據過往客戶的經驗找到痛點來創新產品，然後，結合美學跟使用者體驗優化為角度去出發，如此一來，你就很有可能打造了一個新的藍海市場了！
以上是 【TITRA 星鏈計畫 – 亞馬遜產品大賣快速攻略的演講精華】，如果你的產品類型剛好是水五金、玻璃、織襪，在看了上述案例後還是對銷售策略沒有新想法的話，歡迎你點擊下方的連結，預約免費策略諮詢，TransBiz 會協助你一起思考，如何才能突破商品同質性的困境，找到你的「專屬藍海」！
（本文作者：楊星叡 Ray Yang）
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