Amazon選品關鍵,跟著8大指標走準沒錯!

俗話說得好:「產品選得好,帶你上天堂;產品選不好,虧錢虧到倒。」

選品的藝術在任何的商業模式都是很重要的一環,如果是在台灣選品,我們有辦法直接面對消費者或是通路,甚至有銷售紀錄來告訴我們一個產品好或不好。

但如果是遠在天邊的海外市場,要怎麼做好選品調查呢?

幸好在電商的世界,有越來越多的資訊是透明、公開的,我今天要跟大家一起探討的是,如果你要以B2C的角色在美國銷售要怎麼進行選品。如果你已經決定想要把產品直接供應給美國的消費者的話,要怎麼踏出正確的第一步,選出最有優勢的產品

我們今天就提供了八個指標,教你怎麼挑選亞馬遜的銷售產品比較容易贏:

亞馬遜選品八大指標:

  1. 指標一:產品有獨特的賣點
  2. 指標二:損益平衡的轉換率是可達成的
  3. 指標三:品牌差異化能不能幫助這個產品加值
  4. 指標四:運送成本低 或是有運送成本上面的優勢
  5. 指標五:最主要的搜索關鍵字的搜索量有超過1萬次
  6. 指標六:首頁25%的產品有低於100個以下的Review數
  7. 指標七:在首頁上有低於100個Review數 但是超過5,000美金銷售的產品
  8. 指標八:產品與定價與競爭對手相同 還是有超過30%的利潤

亞馬遜選品八大指標

指標一:產品有獨特的賣點

亞馬遜遊戲機制很重要的一環就是要擠進亞馬遜搜索結果的首頁,是否能排名到首頁,營收可能差十萬八千里。所以開始賣之前,你就要比較你跟首頁的產品的優劣,比較過差異後,你才會知道你在這個品類的優劣勢。

同樣的資源在推廣一個產品,我們推有一支獨特賣點的跟沒有獨特賣點的產品,一定會有效益的差距,如果產品有額外的獨特賣點的話,這會讓你更容易從市場中跳脫出來,其實亞馬遜已經沒有所謂的爛產品,亞馬遜上缺的是好產品,或是有獨特賣點的好產品,如果我們真的要到亞馬遜這個平台去競爭的話,有一個獨特的賣點會是一個大大的加分。

舉個例來講:

假如說我們今天賣的是鍋蓋,市面上一般的玻璃鍋蓋都有碎裂的危險,如果我們今天研發出一個全新技術、完全不會裂的玻璃鍋蓋的話,跟其他會碎裂的鍋蓋相比,它就會非常有賣點。

因為假設我們的價格是跟別人差不多,你有額外這個摔不破的功能,讓人家覺得買一個可以抵五個,感受價值更高,消費者一覺得划算,就會容易賣得好。

指標二:損益平衡的轉換率是可達成的

亞馬遜的廣告機制是點擊式計價(Pay Per Click,以下以PPC簡稱。),PPC就是點擊一次我們的廣告多少錢的方式來曝光。剛上架到亞馬遜時,我們不會一開始就排名在首頁,只能透過PPC廣告曝光、銷售,因此確保產品的利潤空間足夠透過PPC廣告維持獲利的放大營收是很重要的。

那什麼叫做損益平衡的轉換率呢?讓我們繼續看下去~

轉換率是什麼:消費者在網路上完成購買我們產品的動作,我們稱為轉換(Convertion),假如說:10個人點擊我們的產品頁面,裡面有1個人完成購買,1/10=10%,我們的轉換率就是10%。

損益平衡的轉換率是什麼:假如說我銷售一支產品利潤是10塊美金,我的PPC廣告每次點擊費用是1塊美金,那我這支產品的利潤可以讓我的產品曝光10次,在這10次曝光之中,若是有1個人完成購買,那這次的銷售我就不賺也不賠,所以10(利潤)/1(每次廣告點擊金額)=10次點擊內完成購買就損益平衡,1(完成購買次數)/10(損益平衡點擊次數),我們的損益平衡轉換率就是10%。

練習時間:如果我的利潤是20塊美金,我的PPC廣告每次點擊費用是1.5塊美金,我的損益平衡轉換率是多少呢?

答案是:7.7%

20(利潤)/1.5(每次廣告點擊金額)=13.33次點擊內完成購買就損益平衡(以13次計)

1(完成購買次數)/13(損益平衡點擊次數)=0.0769=7.7%

這邊從我們的經驗來給大家一些指標,在亞馬遜這個平台上面什麼樣的價格範圍的轉換率是有機會達成的:

  • 產品售價是在20塊美金以下,要達到15%的轉換率是有機會的
  • 產品售價是30到50塊美金,要達到10%的轉換率是有機會的
  • 產品售價是50塊美金左右或以上的話,要達到5%的轉換率是有機會的

舉例來說:

我一個點擊廣告成本要1塊錢,但是我的利潤只有3塊,你如果沒有辦法達到33%的轉換率的話,是沒有辦法透過廣告獲利的,33%就算是很低價的產品也難以達成,我們就可以判斷說這個產品不適合往下走。

如果我產品賣20塊美金,銷售頁面、廣告投放做得好,有機會達到15%的轉換率:

我一個點擊廣告成本要1塊錢,我的利潤有8塊,所以只要達到12.5%的轉換率我就可以損益平衡,達到15%的轉換率,就可以透過廣告獲利。這樣的產品才有機會透過亞馬遜站內廣告放大營收,快速地透過衝到關鍵字首頁。

這段比較複雜,如果看某可以重新閱讀,或是看影片喔~

指標三:品牌差異化能不能幫助這個產品加值

這個指標主要去看你在亞馬遜上的競爭對手,比如說今天你的競爭環境,你打完關鍵字進去在首頁看到的產品都長得差不多的,然後又沒有一個特別突出的品牌的時候,那就是你的機會來了,意思是說別人都不做品牌,也沒有做那種很明顯的視覺差異化,你就可以透過視覺差異化,讓你特別的亮眼。

舉例來說:如果全班都穿制服的時候,突然有一個人穿便服,你是不是會第一眼看到他,這個策略其實在Amazon上面也是非常管用的,像我們之間有提到的幾個案例,像Kitchen Mama、Jack N’Drill 、Kavallerie,他們的競爭對手都是相對來說比較沒有品牌感的,你可以透過你自己獨特有一個品牌感站出來,讓消費者更容易看到你,更容易曝光也更容易轉成訂單。

我們可以去參考一下這個市場的價格彈性,如果說我們的價格彈性的空間是很小,大家都是差不多價格,就算我有品牌加值過的產品可能賣的價格跟沒有品牌的人差不多的話,那可能代表這個品牌大家對他的,普遍認知的價格是比較低的。

反過來說如果我們可以看到說,這個產品他們有人賣50塊,但是相同的規格也有人賣到150塊,那個品牌是看起來很厲害的話,或許我們可以推論出來說,它是可以透過品牌來達到一個比較大幅度的加值,這也是另外一種的指標。

指標四:運送成本低或是有運送成本上面的優勢

運送的成本低:

比如說因為在Amazon有一個size tier可以看,如果你是small standard size,或者是large standard size,它的運費結構都不太一樣,或者是如果你是oversize的話,它有分幾個不同的層級去讓你比較,如果你是在standard size裡面的話,其實你是比較有優勢的,因為你的利潤並不會被你的運費吃掉太多。

運送成本優勢:

假設你的競爭對手,他們都是做大尺寸的產品,但是他們沒有辦法把它的包裝給縮小的話,他們可能都要支付20塊美金左右的運費,但如果你今天設計的商品,它在出貨包裝可以縮小size變成5塊美金的話,你就多了15塊的利潤空間去投放廣告。

可不可以跟競爭對手比起來有包裝、運費上的優勢,會對你的利潤結構有很大的影響,我們要嘛就是選有運送成本優勢的產品來賣,或是我們產品有辦法做得比競爭對手來得更小、運費上有所節省,我們之後能用來投放廣告的利潤空間就會來的更大、就有更多子彈可以幫助我們的品牌生長得更好。

指標五:最主要的搜索關鍵字的搜索量有超過1萬次

若是有想要做亞馬遜的合作夥伴來找我們,我們第一件事情都先看他產品的關鍵字搜索量,所以為什麼要看關鍵字搜索量,因為如果這個產品在亞馬遜是沒有人在搜索的話,那打關鍵字廣告也會很辛苦,因為找不到消費者買你的產品關鍵字廣告。

如果你的產品的關鍵字,是超過1萬人次在亞馬遜搜索的話,那你相對來說是比較有機會,因為這個市場需要你的產品,有搜索量就等於有需求,沒有搜索量可能就高度的代表沒有相對的需求(也有可能是關鍵字不正確。)

舉例來說:

在台灣中藥是一個大家都熟知的產品,在台灣就會有比較多人搜尋這個產品,但假如我們把中藥帶到歐美地區賣,多數消費者甚至都不知道中藥是什麼,會想主動找上門購買的比例就會少之又少,能為你帶來的效益都是相對比較不能期待的

指標六:首頁25%的產品有低於100個以下的Review數

能出現在亞馬遜關鍵字搜索首頁的產品,就是銷售紀錄最好的暢銷產品。

若是有競爭對手有低於100個評價,在上面賣的時間還不久,還沒有累績到上千上萬個評價,很高機率這是一個新品牌,在上面賣的時間還不久。這代表了這個品類可以接受新興的品牌,你也不用一開始就跟已經累積大量評價跟銷售紀錄的大賣家競爭,如果你的競爭對手,全部都是上千上萬的Review,你今天即使花了廣告費用出現在它旁邊,那你也很難贏得這個市場消費者的青睞。

另外一種情況代表你在這個品類有優勢,如果這個產品市面上普遍評價低於四顆星的評等,那有可能消費者對市場上現有的產品還有不滿意的地方,你可以去檢視評價差的消費者都說些什麼,假如說我們可以滿足消費者的聲音,推出讓消費者更滿意、更容易留下高等平價的產品,那你也有機會在這個品類中脫穎而出。

指標七:在首頁上有低於100個Review數 但是超過5,000美金銷售的產品

月營收還是有5000美金,但評價數卻不多,可能就代表這群消費者,其實沒有那麼真的在意Review的數量,他可能更在意的是Review的Quality,也就是評價的星等。我們一定要確保幾件事情:

  • 我們產品的使用體驗比其他競爭對手更好
  • 我們產品有沒有解決消費者沒被滿足的痛點
  • 有沒有跟消費者建立良好關係,讓消費者有更多好感,進而增加評價的機制

亞馬遜是個很重視消費者評價的平台,若是有低Review數、高Review星等,卻有好營收的產品品類,那我們就有機會不用在100個Review的前提下,也達到不錯的銷售。

指標八:產品與定價與競爭對手相同 還是有超過30%的利潤

這在我們經驗裡常常是最難的地方,在3年前還是好找到的,但是現在你要找到就是在亞馬遜宛如世界大戰這麼競爭的環境下,你即使跟首頁熱銷產品賣一樣的價格,還有30%的利潤是真的很難的,比較有機會的是工廠自己出來做。

亞馬遜的市場上,多數還不是工廠進去自己做,上面可能多數是品牌商或貿易商,他們拿到的價格不像工廠拿到的這麼低,加上亞馬遜的平台抽成、物流費用等等,為了在亞馬遜擠上首頁,有時候必須在利潤上做犧牲,來累積更多的流量與銷售紀錄。

要在連品牌都必須犧牲部份利潤的競爭環境,還有30%利潤的產品,通常只有工廠有辦法達到這件事情,所以工廠,或者說你跟工廠的關係是非常非常密切的話,你會比較容易有擁有這種先天上的優勢,如果說你有辦法達成這個項目的話,其實在亞馬遜上會是很有機會的。

【結語】

其實你只要先把你所有產品線的產品一一的列出來,然後去調查這個八個指標比較起來,哪一個產品是最容易獲勝的,就是當你的勾勾越多,就該以這個為明星商品去主打

如果你有計畫要在亞馬遜上銷售產品、與世界最頂尖的品牌、產品競爭的話,為了擠進首頁、達到好的成果,需要投入的資源、時間、人力,我們找到一支對的產品去行銷,會比你隨便從型錄中挑出一百支產品上架來的更有效率。

舉例來講:

把亞馬遜想成玩股票,我們買100支股票,假設一支都是1塊錢,若是九十九支股票持平,其中一支股票漲了50%,這樣我只賺了0.5塊,若是我們對某一支股票有足夠的知識與市場調查,我們知道他會漲50%,我們把100塊都投資在這支股票,我們就賺50塊了,能帶來的效益就會比分成一百支股票更大。

在亞馬遜上面要做起來其實是充滿挑戰的,因此更需要珍惜你擁有的子彈,比起上架100支產品,在每一個商品上面投入庫存、廣告預算、管理、行銷人力。這樣做的好處是不需要花這麼多的資源。

我們更建議開賣前做足功課,找到可以帶來大量營收的明星商品,精心打造一支明星產品,將資源集中在一支產品,透過這個產品打造爆款之後,再帶著你的消費者去選擇其它的產品,或者是帶其它的產品,像母雞帶小雞一樣,你投入的資源會更有經濟效率。

大家都聽過八二法則,亞馬遜也適用,20%的商品會幫你帶來80%的營收,希望這些八大指標對於你要選擇產品到亞馬遜上面銷售有幫助。

(文:Chris Lin)

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