QA 系列一路陪著大家從零開始，從「開店要準備多少錢」、「產品怎麼選」一路聊到「行銷怎麼做」、「團隊怎麼建」，也看見越來越多賣家真的踏出第一步，在 Amazon 上開啟自己的品牌旅程。
這一次，我們想把焦點放在那些已經上路、卻總覺得卡住的既有賣家的問題：廣告費越燒越高卻不見成效、淡季銷量腰斬、促銷後營收斷崖式下滑、主力商品撐全店壓力山大，甚至還有「該不該繼續交給代營運」這種關乎長遠方向的掙扎。
除了聊亞馬遜既有賣家最常問的 8 大經營難題，還會談為什麼 TransBiz 沒有打造自己的亞馬遜品牌，以及該如何判斷「自己學 vs 找代營運」哪條路更適合你。
Q1：為什麼我們（TransBiz）不自己做一個 Amazon 品牌？
這是很多人好奇的問題：既然我們這麼懂亞馬遜，為什麼不自己開個品牌？
其實，我們確實嘗試過。創業初期資金有限，只能做服務；後來有能力了也曾經手癢，打造過一個叫Trutuyu 的保養品品牌。
第一次嘗試的教訓
一開始做洗卸凝膠，在菲律賓市場測試，達到損益兩平後覺得包裝醜、產品線單調，後來升級做了三款產品的完整產品線，月營收也做到百萬左右。
但問題來了：不專注就得死。
當時我們除了品牌，還搞了「明知顧問」平台、電子報行銷 Agency，四個事業體同時進行。結果什麼都有，但什麼都長不好，甚至開始拖垮本業 TransBiz。
壯士斷腕的決定
最後我們花了半年時間，一方面裁員，一方面砍掉所有非本業的事業體。有了這個慘痛經驗後，選擇「超級專注」，只做一件事：把 TransBiz 做好。
雖然會有人說「如果我自己有品牌，會更懂得怎麼做顧問」，但我們發現這是誤區。我們已經協助超過 400+ 個品牌，總共顧問諮詢的客戶超過上千人，每年也都締造一個破億營收的品牌。
所以，就算沒有我們自己的亞馬遜品牌，其實也並不影響我們的顧問角色。
專注的力量
某種程度上，能打造自己的品牌、直接面對消費者說故事，仍然是 RBAY 會想要做的事。但因為在TransBiz 的本業有甜蜜的負擔和責任，必須好好照顧客戶，所以 RBAY 自己想為實體商品打造亞馬遜品牌的夢想，就得先擺一旁。
Q2：廣告費一直燒、CPC 很高，什麼時候該停損？
CPC 貴可能只是品類特色，ACoS 高也可能是品類特色。單就這兩個資訊無法判斷是否該止損。
舉例來說，保健食品、保養品傳統上 CPC 跟 ACoS 一定是高的，因為這些品類拼的是「複購率」和亞馬遜的訂閱制。所以你要看的是趨勢：
- ACoS 有沒有逐漸降低？
- 訂閱數有沒有持續上升？
- 品牌搜索量有沒有持續上升？
- 產品評論好不好？
在做這些的過程中你是虧錢的，但這是品類特性，不是 Bug，而是需要被管理的品類特性。
如何判斷是品類特性？
現在亞馬遜後台有數據可以讓你對標競品表現。後台會顯示這個品類裡不同等級對手的平均售價、轉換率，還有分不同 percentile。你可以看到：
- 賣最猛的表現如何
- 中等平均表現如何
- 表現較差的如何
因此透過這些客觀的數據，就可以辨別目前廣告的高 CPC，究竟是不是真的超過標準。
絕對不能停廣告
問題不是「該不該繼續投」，而是要從細節裡找出能不虧錢、甚至賺錢的方式持續投廣告，同時將不賺錢的廣告關掉。
你不能說「轉換率很爛，廣告先暫停一個月調整 listing 再投」，因為一個月不管廣告，關鍵字排名就全部往下掉了。
重點不是「燒多少」，而是「燒下去有沒有換到排名與流量」，這才是判斷該不該停損的依據。
Q3：怎麼提高自然流量的銷量？
自然流量沒什麼秘訣，就是關鍵字與你產品的關聯性跟轉換率。
舞台選秀制
可以想像「每個關鍵字都是一個舞台」。你總是要去這個舞台上唱兩首歌，大家聽過評斷好不好聽，才會說「你下台」或「留下來繼續唱」。
自然流量沒做好，有幾個要思考的關鍵：
第一、關鍵字佈局不夠廣
產品定位跟關鍵字佈局有沒有打中消費者的心？你賣的可能是「化妝水」，所以你就打「化妝水」這個大搜索量的關鍵字。
但你可能沒想到，還有「有機化妝水」、「抗過敏化妝水」、「曬後化妝水」這些小眾市場的存在。每個月搜索量有一、兩千的詞都是「小品類」，但你可能只在主攻「化妝水」這個競爭激烈的大詞，新品牌當然很難轉換。
第二、轉換率問題
如果關鍵字佈局對了，就看轉換好不好。轉換不好就要調整 listing。
第三、創造新詞
有些產品本身沒有太多關鍵詞，比如「立體花瓶拼圖」。那就要創造一些詞，透過 TikTok 或 IG Reels 等站外引流，讓消費者知道這個產品叫什麼，創造自己關鍵詞在亞馬遜上的流量，做站外引流的努力。
動腦時間：你會想創新詞，還是先擦邊大流量關鍵字？
我們最近協助一個客戶找與市場溝通的切角，因為他們的產品很特別。
夏天是涼感被，冬天翻過來是保暖被，所以創辦人想取名為「溫控被」。但「溫控被」對消費者來說是新概念，市場上根本沒人搜索。
你可以選擇：
- 吃「涼感被」的關鍵字流量，說「我們這款能涼整晚」
- 做站外宣傳「恆溫被」、「溫控被」這個新概念
這兩種方法各有優劣，如果是你，你會怎麼做呢？還是…有先後順序一起做？
Q4：淡季銷量掉一半，怎麼救？
有些產品確實有明顯季節性，但關鍵是要先分清楚這是 Bug 還是產品特性。
真正有季節性商品
- 潛水鏡：夏天旺季、冬天淡季，銷量差 3～5 倍。
- 發熱電毯：冬天旺季，夏天淡季，銷量差可能 20 倍。
如果你賣發熱電毯，淡季怎麼辦？去澳洲賣啊！你不可能做奇怪的宣傳說「夏天用發熱電毯出汗，對身體好」，這是在嘗試改變消費者行為，不合理。
專注，比擴張重要
我們有個夥伴賣潛水鏡，說淡季要來了想開發新產品。但潛水鏡淡旺季其實只差 3 倍，因為冬天還是有人穿潛水衣去潛水，可能是去其他地方度假。
而旺季時，這品類第一名月營收是 200 萬美金，淡季是 30 萬美金。因此我們就跟這個小夥伴說，你認真一點，在淡季做到 10 萬美金營收不好嗎？這樣年應收至少有百萬美金，旺季再賣個 20 萬、30 萬，就是 160 萬美金/年的品牌了。
為什麼要把自己搞得那麼累，還要再去開發一個新產品，找新產品來賣咧？
定位的妙用
Tami 曾諮詢一個做兒童服裝的廠商，他們表示銷售旺季是萬聖節。但如果把產品定位成「生日派對」的禮服，而不只是有萬聖節的變裝衣服，是不是就把市場給打開來了？
Q5：促銷後銷量暴跌，怎麼穩住？
促銷的特性
第一，促銷時間不能過長
第二，因為限時，所以能刺激銷量
促銷結束後銷量回到沒促銷的時候，這就是促銷的本質，而不是要解決的問題啊。要維持？你只能持續努力把基底擴大。也就是說，你有沒有透過這波促銷活動，把自己的關鍵字排名往前一些、轉換率提高一些？
促銷的代價
促銷有助於刺激基底擴大，但你會拿一些東西來交換：
- 品牌印象（常打折的品牌）
- 利潤率下降
- 消費者期待心理
這就是星巴克遇到的問題。
如果你常常促銷，消費者會等折扣才買，甚至期待越來越大的折扣。所以，如果你想要做一個有價值的品牌，就不能常常用折扣來「懲罰」忠誠客戶。
不然，你這週 8 折、下週 7 折、下下週 6 折，那些在第一週買的顧客不就都跺腳氣死了？
折扣是特效藥，但特效藥吃多了會傷身。要打造長遠品牌就要注重複購率，不能一直用亂七八糟的折扣策略懲罰客人。
題外話：所以 TransBiz 的服務從來不打折，每年真的是只有在漲價的。
Q6：只有爆款品熱銷，其他滯銷怎麼辦？
這幾乎是每個賣家都會遇到的情況：一開始可能是好事，代表你至少有一款產品打出名聲；但隨著規模變大，它會變成極大的風險——因為全店營收綁在一顆「單點炸彈」上，只要出現差評、被抄襲、被惡意攻擊、或季節需求變化，整間店就會瞬間重傷。
戰術層面：善用流量互導工具
在熱賣產品頁面，你需要積極進行交叉銷售的佈局。
現在亞馬遜提供的促銷工具比以前好很多，包括加價購（買另一個可以折多少）、買三件15%等組合優惠。最重要的是，現在的購物體驗已經改善，消費者可以直接看到所有符合折扣的產品，不像以前要找老半天都找不到其他商品。
而流量互導有幾個重要入口：Brand Story 品牌故事區塊，讓消費者點擊後可以到你的其他產品；A+內容頁面也可以做流量互導；甚至可以透過廣告策略，讓 A 產品的廣告投在 B 產品上，或針對購買過 A 產品的人，投定向廣告推廣其他商品。
而如果你的產品能互相加成讓消費者使用體驗更好，一定要把這個「組合使用」的畫面放在A+頁面，讓消費者知道你有其他產品可以輔助，體驗會更棒。
戰略層面：產品組合的聰明選擇
更重要的是在產品線擴張開發時，你是否做出聰明的決策。
這會直接決定流量互導的成效。舉例來說，如果你開發了一款很棒的桌子，下一款產品應該開發什麼？是桌子的配件、椅子、櫃子，還是檯燈？
桌子配件的開發成本比較低，可以幫助整理桌面、收納等，讓使用體驗更好；椅子跟桌子的關聯性很強，消費者容易一起購買；但櫃子和檯燈雖然都是家具，關聯性就比較弱了。
這種「產品策略」的決策一旦做錯，再多的戰術都救不了。
想像一下，你用桌子產品導流到燈具，但消費者根本沒有要買燈，他們想買的是桌子相關的產品啊！這樣的產品策略當然會讓交叉銷售變得困難。
關鍵在於要把品牌從「單品販售」升級成「解決方案提供者」。不要只是賣一個產品，而是幫消費者解決一整套需求。這樣不但能提高客單價，也能分散營收風險，不再只依賴單一爆款撐起整間店。
Q7：怎麼備貨，才能不斷貨、又不壓資金？
這是非常困擾的事，川普的關稅政令更加劇了物流成本計算的複雜性。
第一原則：直入 FBA 最便宜
如果你非常了解產品銷售速率，直接入 FBA 倉一定是最便宜的，中間不要經手其他物流、不要經過第三方倉庫、不要經過 AWD。因為中間少了轉手、運輸的成本還有倉儲費。
每一次轉運都是成本，都有人幫你撿貨、放回去，這些都是成本。
什麼時候用 AWD？
當你無法突破亞馬遜規範的庫容限制時。有些品牌淡旺季非常明顯，平日 30萬美金，旺季 200 萬美金營收。
亞馬遜倉庫無法讓你在短時間內堆這麼多貨進去，你不可能 9 月忽然寄比平時多七倍的量。所以你可能在平時就要慢慢累積貨量，但從現金運用角度看很浪費錢。
這就是產品特性特性而不是 Bug，或者說是亞馬遜倉庫的 Bug，但你必須利用 AWD 機制就近補貨。
本質上的抗衡
不斷貨跟不壓資金，這兩件事本質上是抗衡的：
- 想要不斷貨，就要壓資金
- 不想壓資金，斷貨風險就很高
要取得平衡看的是過往銷量跟對未來銷量的預測。為什麼還是一直出問題？因為算不到的東西太多：
- 入庫慢算不到
- 站外導流爆紅算不到
- 競爭對手缺貨算不到
不同階段不同策略
有些零售商會準備六個月甚至十二個月的貨量，就是為了不斷貨。這是資本厚度的問題，本多將勝。
而你在不同關卡玩的遊戲不一樣，做決策的邏輯也要改變。比如你已經做到千萬營收還只備三個月的貨，那就是把自己曝露在高風險中。你一斷貨，一個月就少 300 萬營收！所以絕對不能把補貨時間抓得太緊，也要有足夠的庫存和資金去周轉。
創業很多時候都是在「交換」，你願意犧牲什麼去換得什麼，自己在這場亞馬遜事業經營的商務遊戲中要想清楚。
Q8：找代營運做了一年，營收卡關怎麼辦？
許多亞馬遜賣家都遇過同樣問題：代營運商初期成效不錯，但時間久了營收就卡關。背後原因其實很簡單——專注度的差異。
代營運商初期優勢來自經驗。
但一年後情況逆轉：認真學習的賣家每天投入 5 小時專注自己品牌，而代營運人員需同時管理 6-8 個品牌，分給每個品牌僅 5 小時/週。這就是 5 倍的專注度差距。
營收分潤制的陷阱：看似雙贏的表象
很多人會疑惑，既然代營運商有營收分潤抽成，按理說，品牌做大了他們也會賺更多，為什麼還會出現成長緩慢的問題？
風險控制的雙刃劍
表面上看，利潤共享制似乎是更好的合作模式，實際上每個人都有自己的算盤。
賣家選擇「低月費＋利潤分享」是為了降低風險承擔，而代營運商也不是傻瓜，他們同樣不想承擔過多風險。
在初期階段，由於品牌未來營收的不確定性，代營運商不會投入過多人力。如果品牌沒有成長，前期投入的人力成本就會變成虧損。因此，即使是利潤共享制，代營運商在初期投入的人力品質和時間都會被精確計算和控制。
後期的成本考量
即使品牌真的成長起來，通常也會面臨第二個問題：當月營收達到一定規模時，賣家會發現每月支付給代營運商的費用（例如 30 萬元）足以雇用六個全職員工。這時，繼續與代營運商合作的性價比就會受到質疑，關係往往難以維持。
自建團隊 vs 代營運：關鍵判斷標準
資源評估與重視程度
如何判斷是否應該自己組建團隊？
主要考慮兩個因素：
- 第一，你的資源有多少？
- 第二，你對這件事的重視程度如何？
這裡有一個重要的原則：如果你不夠重視，就別親自下場。
就像 TransBiz 自創品牌經驗，當時雖然想要打造品牌，但沒有全心投入，而是讓財務去與廠商對接產品細節，結果可想而知。
後來即使找了看似適合創業的員工來負責，給予資金和獎金機制，但由於該員工本身沒有強烈的創業意願，最終還是失敗了。
親力親為的必要性
對於重要的事業，創辦人必須親自參與。
以 TransBiz 為例，儘管現在有些員工的運營能力已經超越 RBAY，但 RBAY 仍親自進行每年至少 8 場的實體工作坊教學，課綱內容也大部分由他親自錄製。這就是對事業重視程度的體現。
如果「打造品牌」和「為事業創造第二成長曲線」對你來說是重要的，那身爲創業家、經營者的你就必須自己來。若僅僅是出錢而不願意投入時間，失敗率極高。
如何自建亞馬遜運營團隊？
最精實的配置：從一個人開始
最精實的亞馬遜運營團隊配置是什麼？答案可能出乎意料：一個人。
當然，這個「一個人」最好是創辦人自己。如果家裡有信得過且對此有熱忱的人，那就更理想了。
但現實情況需要考慮機會成本。
如果你是百億集團的總經理，確實不可能親自學習每個運營的具體細節和操作。不過，即使是高階經理人，每週投入兩小時了解團隊進度，學習電商和品牌打造的相關知識仍然是必要的。
畢竟，一旦品牌打造成功，可能帶來 5 億、 10 億營收的成長空間，也非常可觀。
老闆必須懂的重要性
如果資源有限，可以從聘請一位專職人員開始，但有一個絕對不可妥協的原則：老闆一定要懂。當老闆具備相關知識時，與團隊成員的決策速度才會快，不會因為老闆不懂而在關鍵時刻猶豫不決或拖延。
成功案例的啟示
在 TransBiz 的 GSA 陪跑計畫中，大多數成功的品牌，他們即使老闆不是親自執行的人，老闆也會親自參加工作坊。
這樣做的目的是驗證員工反映的操作方向和遇到的瓶頸是否屬實，同時學會如何引導團隊。因為老闆通常具有更敏銳的商業嗅覺，容易舉一反三，能問出精準的問題，然後回去帶領團隊。而有這樣的老闆，品牌成功也是必然的結果。
結語：先想清楚你要的是什麼，再全力以赴！
從廣告燒錢、自然流量、淡季經營，到代營運與自組團隊的抉擇，這八大問題涵蓋了 Amazon 賣家在經營過程中會遇到的主要挑戰。
但我們最想提醒你的只有一件事：先想清楚你要的是什麼——你是想要經營一個品牌？還是只想做一波生意？
如果是品牌，那就必須願意投入心力、學會規劃長期路線，甚至打造自己的團隊。因為跨境電商不是短跑，而是一場需要耐力、策略與團隊的長期戰役。
只要你願意認真對待這場戰役，我們相信，你也能在 Amazon 這個競爭激烈的平台上闖出自己的品牌王國。
如果你在聽了、看了那麼多的內容以後，也想為你的事業創造新機會；或者你已經是亞馬遜的既有賣家，目前在運營上也遇到了挑戰，都歡迎與我們預約免費顧問諮詢！讓顧問帶你看見新的突破口。
時間軸
00:19 開場暖身
00:46 #1 TransBiz 怎麼不自己經營一個亞馬遜品牌？
09:37 #2 高廣告費與 CPC，何時該停損廣告？
13:03 #3 如何增長自然流量的銷量？
16:34 關鍵字佈局動動腦：涼感被 VS 溫控被
18:27 #4 淡季產品銷量低迷，該怎麼提升淡季營收？
23:50 #5 促銷結束後銷量下滑，該如何穩住營收？
25:40 #6 只有主力商品熱賣，怎麼辦？
29:16 #7 如何備貨才能不斷貨，又不壓資金？
34:01 #8 找代營運商做了一段時間，但營收與利潤停滯，怎麼辦？
38:35 代營運有營收分潤抽成，但為何品牌沒成長？或成長緩慢
