QA 系列來到第四集啦！
這一集特別聚焦在已經有實體產品或工廠背景的朋友們，還有那些在台灣募資成功、卻不確定能否複製到海外的團隊們。
有些人手上其實已經握有好牌，只是還沒打出去；有些人則是觀望已久，心裡始終卡著一個問號：「我這樣做可以嗎？」「現在開始會不會太晚？」
這一集，就是為你設計的。我們整理出近期最常被問到的幾個問題，希望能幫你判斷清楚——你的產品、你的人力、你的預算、你的節奏，是不是適合打國際盃。
Q1：我是新手，想做亞馬遜跨境電商，但不知道從哪裡開始？
A：先釐清一件事，你對「跨境電商」這件事，理解到什麼程度？
很多人一開始聽到「做亞馬遜」，會以為就是把產品放上去賣、接單、寄貨這麼簡單，但其實它更像是「你要在國外開一間自己的品牌店」，只是這間店是開在亞馬遜裡。
第一步，先認識「跨境電商的模式」：
- 你要賣的是海外消費者，不是台灣人。
- 你要了解亞馬遜跨境物流的模式。
- 你要提供和當地品牌一樣流暢的購物體驗。
- 消費者根本不知道你是台灣來的，他們也不在乎，他們只想「這東西好不好用、值不值得買」。
如果是做亞馬遜，基本上初期建議一定是以亞馬遜 FBA 模式為主（Fulfillment by Amazon），也就是把貨放在亞馬遜倉庫，由他幫你處理出貨、退換貨、客服。這樣才有辦法讓消費者安心下單。
第二步，你要選對市場與平台。
不是每個產品都適合美國，有些單價比較低的產品，可能更適合東南亞、中南美，可以在蝦皮、Lazada 上賣就好。但如果你的商品本來就是面向中產階級，那亞馬遜的美國、歐洲、日本，甚至是新興的澳洲、新加坡、中東則會是你可以考慮的市場。
第三步，選品。
這個產品在當地是不是剛需？有沒有規模市場？競爭強不強？能不能撐起毛利？
這三步驟串起來，你才真的進入準備階段。別急著開帳號，先搞懂模式、選對市場，再決定產品和資源配置。
延伸閱讀：亞馬遜賣家要成功，50% 的成敗在選品！18 條準則，不藏私分享！
Q2：我是代工廠，想轉型做跨境電商，該從哪裡開始準備？
A：你要準備的事情，跟前一題的步驟差不多，只是你可能多一個「原本就有產品線」的優勢。
通常我們會問：
- 你現在的產品是 OEM 還是 ODM？
- 是零件還是成品？
- 有沒有符合零售市場的包裝、使用體驗？
- 毛利有多少？
- 目前可動用的資金、人力、時間有多少？
如果你的答案大部分都是「還沒」、「不確定」，那就代表你得把這些準備工作補齊，不能只是把 B2B 的產品直接丟上去。
還有一件事很重要——老闆一定要自己投入！
「轉型」這麼重要的事，絕對不是一個「外包」就能解決的專案。
你不下去盯，不投入時間，不理解整個電商銷售、頁面設計、行銷、轉換邏輯，你就沒辦法做出好的決策，也無法帶團隊做事。
根據 TransBiz 的經驗：若老闆本人現在完全沒時間參與，每天無法挪出至少 2~3 小時學習，那會建議先不要做。起碼一開始的前六個月到一年，經營者每天得撥出三、四個小時來處理大小事，慢慢培養團隊、培養數字敏感度，等整個架構穩下來再交出去。
Q3：我的產品在台灣募資破千萬，適合上亞馬遜賣嗎？
A：恭喜你，先說一句——能在台灣募資破千萬，本身就代表你有某些強項。
但我們反問你一句：你為什麼能募到千萬？
- 是因為產品本身很創新？
- 是你行銷故事講得很好？
- 是媒體、KOL、群眾影響力建立起來？
如果你不知道自己是靠什麼贏的，那很可能一換環境，就不見得能複製成功。
還有很多團隊在台灣募資爆紅，結果出海卻慘敗，為什麼？因為他們沒有「因地制宜」地調整溝通策略與產品定位。
比方說：
- 你在台灣打「我們是台灣品牌」這張牌很好用，但你在美國講「阮是台灣囝仔」，消費者完全無感。
- 台灣很吃民俗文化梗，像是咬錢蟾蜍、馬上有錢這種，在美國可能直接變成困惑：「我為什麼要買一隻青蛙放家裡？」
- 還有珍奶這類文化產品，市場需求量本來就不一樣。
所以，不是你不能上亞馬遜，而是你要思考：
- 我的產品在國外有市場需求與銷售潛力嗎？
- 我的產品包裝與設計，需要調整尺寸、語言、認證嗎？
- 能不能先用 Kickstarter 等國外募資平台，再驗證一次？
- 我目前有多少資金、人力、時間，可否投入至少一年去執行、嘗試？
重新審視你的產品在海外市場的需求、銷量、競爭環境，再評估是否適合進入亞馬遜，比你直接砸錢開始來得更有保障。
TransBiz 經手的幾個客戶，有些正是曾經在台灣募資做得不錯的品牌，因為有明確的產品差異化、設計風格與調性，以及美國當地的市場需求，或是重新定位品牌找到新的市場缺口，而開啟了跨境電商的這門事業，包括高單價設計裝飾時鐘、造型禮品筆、風格飾品等。
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Q4：我們家做的是高單價的設計品，也能上亞馬遜嗎？
A：答案是肯定的——可以，但你必須理解「設計品」跟「消費品」的遊戲規則完全不同。
你不能用賣爆品、流量紅利的邏輯來跑設計品；你要的是品牌價值、調性一致、定價策略清楚，以及一個明確的客群。
在亞馬遜上販售高單價設計品，要面對幾個挑戰：
- 平台流量導向與演算法邏輯：亞馬遜的排序是根據轉換率與銷量決定的。如果你賣的產品單價高、量不大，演算法可能不會給你太多曝光。
- 消費者期待明確：你要在五秒內讓他知道：為什麼我願意花比別人多三倍的價格買你的商品？這就靠產品頁面、影片、品牌視覺來說話。
- 品牌說服力與社會證明：高單價商品消費者會猶豫更久，如果你沒有外部口碑（例如媒體報導、KOL 實測、用戶評價），會很難轉換。
我們合作過的某個設計品牌就是這樣：
- 單價接近 100 美元的燈具，質感做得很好。
- 上亞馬遜後，起初轉換超差，後來花了三個月調整頁面設計、補拍影片、增加開箱體驗，找專業 reviewer 幫忙測試，才開始穩定出單。
所以不是不能做，而是你要有心理準備：這是一場品牌工程，不是短期操作。而你有沒有熱情跟耐心，把你的好產品、好設計，推向國際的市場？
Q5：我已經有一些 B2B 的現成產品，可以直接上亞馬遜賣嗎？
A：這個問題我們真的每天都會被問到三次（笑）。
我們會說：技術上可以，策略上不建議。
很多人以為「既然我有產品，就把它丟上去試試看嘛！」但亞馬遜不是不是「上架即賣」的平台。
你要問自己的，是「這個產品，真的適合直接賣給終端消費者嗎？」
- 它是一個「完整的終端產品」嗎？
像很多代工廠做的是半成品、耗材、組件（例如塑膠配件、零組件、OEM元件），這些你不能直接賣給消費者，因為他根本不知道怎麼用。 - 它的使用體驗，準備好了嗎？
電商上消費者沒辦法摸到東西，一切都靠圖片、包裝、開箱影片來感受。如果你只是拿以前 B2B 的裸裝產品來賣，沒有消費包裝、說明書、配件，很容易被退貨或留負評。 - 它的客單價與利潤撐得住廣告成本嗎？
如果你的產品賣價太低（例如只賣 USD$8、$10），扣掉亞馬遜的抽成與物流成本，幾乎沒剩。你還得打廣告、做促銷，根本撐不下去。
所以我們通常會說：用原有產品做起點沒問題，但你必須做「轉 B2C 的產品優化」。調整包裝、拍攝圖文、思考產品組合（例如做成 3 入、5 入組）、補齊品牌資訊、設計、定位，這些都很關鍵。
直接複製 B2B 做法到 B2C，把產品型錄照片直接丟上去，90% 的失敗案例都是這樣來的。
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Q6：亞馬遜上新賣家越來越多，我是老賣家卻越賣越差，怎麼辦？
A：這是現在很多老賣家心裡最大的痛。你不是賣不好，而是這個市場本來就變了。
亞馬遜不是躺著賺，是「一直動才會有飯吃」。
為什麼新賣家反而比較有優勢？因為他們：
- 一開始就做差異化選品
- 一開始就了解演算法邏輯推打廣告
- 一開始就接受 TikTok、KOL 引流這些玩法
但你如果還停留在十年前的打法，就會發現流量變少、轉換變差、競爭變激烈。
而且亞馬遜的平台也會隨著市場的變化、科技、AI 的介入，不斷翻新平台的遊戲規則。那麼你怎麼能夠期待，你不做任何的調整跟改變，不會背後來居上？
建議你重新審視自己的產品＆品牌現況：
- 你賣的東西，現在在市場上還有差異化嗎？
- 你的核心競爭力是什麼？（絕對不能只有價格）
- 你的頁面設計，跟競品比起來，夠吸睛嗎？（一眼就會發現你特別出色）
- 你產品的關鍵詞，轉換率跟對標競品平均差多少？
- 你的廣告投放，是有結構性跟策略嗎？
簡單說：你可能不是賣不好，而是你沒有更新你的操作系統。
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Q7：想推出新品，但又怕燒錢失敗，有保守又安全的方法嗎？
A：有的，新品可以試試看這套「 721 法則」。
對於已經在亞馬遜平台上建立穩定產品線的賣家來說，拓展新產品是一個充滿誘惑但又風險重重的選擇。
許多賣家都會面臨這樣的困擾：「我的產品線已經穩定了，但我想要拓展更多的新產品，可是又擔心風險太大，我要如何安全地拓展新產品呢？」
721法則：Google的智慧策略框架
解決這個難題的關鍵，可以借鑒 Google 公司所採用的「 721 法則」。這個策略思考框架將資源按照 7:2:1 的比例進行分配，分別對應「More」、「Better」和「New」三個不同的發展方向。
「 7 」代表「 More 」，即將 70% 的資源投入到已經證明有效的業務上。對於亞馬遜賣家而言，這包括繼續投資高轉換的亞馬遜廣告、深化產品開發、優化現有產品線等已經帶來穩定收益的活動。
「 2 」代表「 Better 」，即將 20% 的資源用於提升現有業務的品質和深度。比如說，如果賣家發現前期在產品開發上沒有花足夠時間做市場調查，但這件事情對成敗很重要，那就應該更積極地做市場調查，做得更好、更深刻。
「 1 」代表「 New 」，僅將 10% 的資源投入到全新的嘗試上，這可能是新的行銷管道或新的產品類別。這種小比例的創新投資，目的是用新的自己來打敗舊的自己，而不是等待別人來打敗自己。
同品類優先：降低風險的明智選擇
在具體應用 721 法則進行新產品拓展時，策略的核心是「同品類優先」。
以餐具賣家為例，如果你已經在湯匙、叉子這個品類建立了穩定的業務，假設年營收已達 100 萬美元，那麼可以將利潤的一部分作為 10% 的新產品開發投入資金，但重點是先在同一個品類內進行拓展。
這意味著你應該繼續專注於湯匙、叉子的不同設計變化，開發不同材質、不同風格、不同功能的同類產品，直到認為這個品類可以開發的產品都已經差不多覆蓋了，才考慮拓展到杯子、盤子等其他餐具類別。
同品類拓展的優勢在於，消費者在瀏覽你的老產品時，如果看到同品類中有更多新款式可以選擇，會更有意願嘗試新的款式。新品和舊品之間能夠發揮 1+1 大於 2 的協同效應，因為它們面向的是同樣的目標客群，解決的是類似的需求痛點。
資源分配的智慧：避免盲目擴張
在資源分配上，721 法則提供了清晰的指導原則。
不要將超過 30% 的資源投入到新產品開發中，你的時間和精力應該主要集中在現有產品線的優化和推廣上。除非你的產品已經在其品類中達到了銷售排名的前列，否則應該將 70% 的資源專注於繼續推廣既有產品。
如果你現在開發的新產品在品類中還處於後段班的位置，那麼將大量資源轉移到新品開發上是不明智的。應該專注於把既有產品做到更好的排名和更高的銷量，因為這代表著更確定的回報。
另外 20% 的資源應該用於在同品類中開發新產品，思考如何優化既有產品的不足，解決消費者在評論中提到的痛點。這種「Better」的思維比盲目開發全新產品更有價值。
庫存管理與風險控制
新產品拓展的另一個重要考量是庫存管理。
如果持續不斷地開發新產品，最終會導致庫存大爆炸的問題。特別是當每個新產品的銷量都不是很理想時，你會發現自己陷入了一個惡性循環：大量的庫存佔用了資金和倉儲空間，但銷售表現卻不盡如人意。
因此，在新產品開發上採用小規模測試的方式是明智的選擇。新推出的產品不需要大量備貨，先備少量的貨進行試賣，觀察消費者的反應和市場接受度，再決定是否加大投入。這種方式能夠有效控制風險，避免因為判斷失誤而造成重大損失。
數據驅動的擴張策略
在確定新產品方向時，應該善用既有的數據和工具來指導決策。
通過分析現有客戶的購買行為，了解他們在購買你的主要產品之外，還會同時購買什麼其他產品。如果數據顯示兩個產品經常被消費者一起購買，那麼可以考慮將它們做成組合銷售，或者開發相關的互補產品。
另一個有效的方法是小規模徵求忠實客戶的意見。
可以向你的鐵粉詢問：「如果我們的品牌推出什麼樣的產品，你也會想要擁有？」或者「你希望我們推出什麼樣的產品？」這種直接的市場調研不僅不需要花費額外成本，還能夠獲得最真實的市場需求反饋。
Q8：美國加關稅了，還有辦法做亞馬遜嗎？成本會不會太高？
A：這一題真的很現實，這在我們的另外幾集 Podcast 裡有詳談！
延伸閱讀：
對等關稅的外貿風暴下，臺灣老闆應該採取的 Plus One 策略！
川普關稅新局勢！跨境賣家的 2 大關鍵策略，面對外貿新挑戰，賣家還是應該選擇美國市場
但我要說：有影響，但不等於沒機會。
因為美國畢竟還是全球電商營收佔比最大的市場，如果能攻克美國市場，基本上在其他國家通常也會叫如魚得水。當然，有些產品因為品類特性，可能在美國以外的市場比較熱銷，那麼，就是要做好前期市場調查的功課。
這裡有幾種應對方式，你可以參考：
方式一：調整產品設計，避開高稅類別
有些產品原本被歸在高稅率 HS Code 類別，你只要稍微調整材質、功能，就可以降稅。舉例：塑膠+電子類組合，跟單一電子元件稅率是完全不同的。
方式二：分散倉儲
除了美國站，現在很多人會在墨西哥、加拿大也設倉，甚至用 Remote Fulfillment 方式用美國庫存賣到這兩國，分散風險。
方式三：調整定價、組合銷售
有些商品客單價太低，無法攤平關稅，你可以考慮「組合銷售」（例如原本 1 入變 3 入），拉高客單價，讓每單件攤下來的成本下降。
方式四：選擇其他市場進入
亞馬遜除了美國，還有歐洲、日本、澳洲、新加坡、中東這些市場，可以根據既有的資金與資源，開始佈局規劃其他的站點。
結論是：不是不能做，而是要動態調整策略。關稅只是變數，不是絕對的終點。
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結語：你是適合做亞馬遜跨境電商的那 10% 嗎？
根據我們過去十年的代營運與顧問陪跑經驗，主動來預約諮詢、適合做亞馬遜的賣家，大概只有三成；而真正會下決心做、並成功做起來的，不到一成。
為什麼？
因為大多數人看到的是「跨境電商賺很大」、「產品出海機會多」，但他們忽略了——
- 你要投入時間，去理解平台、學會運營
- 你要有資金，應對前期沒有營收的空窗期
- 你要理解行銷、包裝、轉換率、廣告的遊戲規則
- 你要願意跟上時代的腳步，持續學習，跟著市場動態調整
- 你要有冒險家的精神，對挫折抱持正面積極的態度解決
你不一定要有多厲害的技術，但你要夠專注。
你不一定要賣最爆款的產品，但你要找到一個你能持續耕耘的品類。
你不一定一次就賺錢，但你一定會一次次變強。
如果你覺得自己準備好了，那歡迎你與我們預約免費的顧問諮詢，評估你開始跨境電商的第一步。
時間軸
00:58 #1 新手如何開始做跨境電商？
10:02 #2 代工廠轉型做跨境電商的準備？
10:24 #3 在台灣募資千萬的產品，適合上架亞馬遜銷售嗎？
15:18 #4 高單價的設計品，也能上架亞馬遜銷售嗎？
19:16 #5 可以用現有的產品，直接上架亞馬遜賣嗎？
20:18 #6 亞馬遜新賣家持續出現，老賣家越賣越差… 該怎麼辦？
22:51 策略思考：Google 的 721 法則
24:50 #7 如何安全地拓展新產品？
30:44 #8 高關稅下，還能做亞馬遜嗎？
33:21 結語
