「 Tami 給你問」是 TransBiz 在 2021 下半年,推出的【亞馬遜成功賣家講堂 – 三堂必修課】免費線上講座,提供的電商知識問答服務。

無論你有跨境電商、亞馬遜經營、品牌行銷或數位行銷相關的疑難雜症,Tami 都會在每個月的 QA 問答直播,解決你的所有疑惑!

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以下為 Tami 給你問首場 LIVE QA 的節錄文字整理及補充說明:

1. 亞馬遜賣家的成功率到底高不高?

在談成功率高低之前,先了解做亞馬遜可能會失敗的原因:

(1)不清楚自己/企業做亞馬遜的目的是什麼
(2)對於未來亞馬遜營運的 3 年計畫、目標不夠清楚
(3)沒有計算好上架開賣前及開賣後,前後半年的現金流(售價、銷量、成本、廣告費用投入)。

其中最主要的關鍵是商品成本,如果一開始商品成本比競爭對手高出太多,沒有做到商品差異化、售價又偏低(< 30USD),扣除所有費用後,在亞馬遜幾乎無利可圖,所投資的金錢也沒辦法回收。

所以至少在你起步做亞馬遜的時候,先了解自己經營的目的,運營至少兩年你會花的所以費用,以及計算好初期的投入資本。

想一想,你是希望能長期持有品牌,還是想在未來賣掉品牌,才開始你的亞馬遜生意?

不管是或否,在亞馬遜經營都應該考慮三件事。

第一,你有沒有持續下去的熱情?
第二,有沒有足夠的現金流?
第三有沒有比別人條件更好的優勢?(成本、專利等)

如果以上答案都是 YES 的話,你就可以無後顧之憂地開始你的亞馬遜事業了。

延伸閱讀:

至於成功機率高不高呢?

根據知名亞馬遜賣家工具 Jungle Scout 2021年初的調查,有 46% 的賣家月營收在台幣 15 萬以下,只有 20% 的賣家月營收超過 150 萬台幣。

從 2015 年創辦至今,TransBiz 合作的夥伴已超過 200 個,月營收破台幣百萬是我們為每一個夥伴設定的基本門檻。

我們也在 2019 年首度推出顧問營收保證班保證突破百萬美金年營收,傑出的學生達到以下成果:

  • 特殊造型禮品,單件售價約 120 美金,半年營收台幣 600 萬
  • 護目鏡,單件售價約 25 美金,年營收超過台幣 1350 萬
  • 廚房、生活用品,經營兩年,營收突破台幣 7500 萬
GSA

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2. Amazon 的廣告該投多少錢?你的亞馬遜廣告費多少算合理?

如果一個月的營收可以達到 100 萬台幣,裡面有 30% 是成本, 10% 是人力, 25% 是其他費用,那麼 100 – 30 – 10 – 25 = 35% , 35% 就是可以投放廣告的費用。

建議在第一年將 35% 全部投入廣告投放,讓你的亞馬遜事業在一開始的時候,就轉動亞馬遜飛輪效應、快速成長。

一旦你的亞馬遜飛輪開始運轉,就可以逐年減少你的廣告投放在總營收的占比;另一方面,當銷量變大的時候,成本佔比也會相對降低,因為你更有知名度了、廣告的費用下降,占營收的比越來越低,成本也相對應出現以量制價的調整。

TRB [TW] – Blog Covers

如何打造年收千萬亞馬遜品牌?2個成功品牌精髓攻略告訴你

3. 亞馬遜站內關鍵字廣告,系統推薦的關鍵字怎麼評估有效?

判斷關鍵字跟自己的產品相關性是第一個,再來則是關鍵字的轉換率表現。

而一開始在測試關鍵字潛力,開啟 Auto campaign 的時候,廣告測試的金額要盡量大,約 2000 美金、時間要長,至少兩周,讓系統可以蒐集到足夠多的資料,測試的結果才會是相對準確、有效的。

其次是系統跑出來的關鍵字要再重新進到「手動關鍵字」,根據字詞重新做分類與測試,你才會知道究竟亞馬遜推薦給你的關鍵字,實際上是不是真的有轉換。

如果你現在有投放亞馬遜站內廣告,不知道該怎麼優化或才剛開始要投放,建議你一定要看「Amazon關鍵字廣告基礎」以及「Amazon 關鍵字廣告出價優化公式!每週花一小時就能大幅降低你的 ACoS%」這兩個教學內容,搞懂亞馬遜的廣告投放邏輯與優先順序。

如果歷經了所有高手的優化後,你的 ACOS 還是居高不下,那或許得重新思考你的產品跟競品相較之下是不是具有競爭力,品牌是不是真的吸引人?想想除了廣告以外,是不是轉換率、產品體驗等其他方面能再優化。

4.Coupon 跟關鍵字廣告,哪個比較有效?

無論是 Coupon 給消費者折扣優惠,或是透過關鍵字廣告來轉單,對亞馬遜來說都是「有效」的行銷手法。

以折價券來說,例如原本 35 美金的產品,使用了 10 美金折價券後,你的商品有沒有比競爭對手的產品來的更便宜?要以消費者的角度來評估,他們會不會對你的折扣優惠心動。

另外如果有透過網紅協助你的亞馬遜產品推廣,將流量從亞馬遜站外導到亞馬遜站內購買,則要思考如何給網紅的粉絲們有更好的折價(限時限量),增加轉換率。

因此,要問的問題其實不該是哪個方法比較有效,而是什麼樣的行銷操作,最能讓你的消費者動心,帶來最高的轉換率。

延伸閱讀:亞馬遜賣家必了解的亞馬遜SEO:A9演算更新後更強調站外行銷與消費者體驗!

5. Amazon 的運費怎麼計算?

運費分成兩大部分,一是「頭程物流」,二是「當地物流」。

第一個部分是從生產地到亞馬遜(美國)物流倉庫,這段是「專家」、「業者」們常提及的「頭程物流」。

由於受到疫情的影響,衍伸了國際貨櫃塞港的問題,貨櫃費用與前一年相比整個翻超過 10 倍,因此若未來勢必得多估算在物流的花費,因為頭程物流是會隨著市場的實際狀況,而有很大的浮動的。

所以,美國也開始有一些廠商試圖重新要在當地籌組相關的生產線、供應鏈,以降低國際物流帶來高昂的運輸成本。

而第二個部分,則是從亞馬遜物流倉庫送到消費者手上的這段, Fulfillment by Amazon 簡稱 FBA。運費的計算方式是,先在亞馬遜上找到與你產品類似的競品,再透過Amazon Scout 或是 Helium 10 的外掛程式,找到 FBA Profitability Calculator 估算 FBA 的費用 。

通常材積小、重量輕的商品,約在 4 – 6 美元/件,而每年亞馬遜都會調漲物流費用。

延伸閱讀:超實用!Amazon FBA 賣家費用解析(2022更新)

6. 產品上架開賣前,除了開亞馬遜賣家帳號以外,你還該準備什麼?

上架開賣前的準備 1:品牌定位、故事、命名與銷售頁打造,市場分析、成本與利潤試算、包裝設計等,前置作業的準備約 3 – 4 個月。

上架開賣前的準備 2:建立自己的社群媒體、找網紅開箱、推薦你的商品,打造消費者滿意的品牌形象。給網紅的粉絲們折價券及抽獎活動,才能在很短的時間內,產品上線的第一天就有很多人認識你的品牌促成轉換,排名就會往前,轉動你的亞馬遜飛輪,並且把握新品蜜月期

看更多前置準備:
【亞馬遜電商熱銷秘密】Amazon前60天產品上線計畫!互相合作是好的開始

7. 可以先上一支產品賣就好了嗎?第一批庫存怎麼估?

可以,不過要先確定,你的產品在亞馬遜有需求量、搜索量,並調查你的競爭對手產品售價、評論等。

評估項目:

  • 主要關鍵字每月搜索量 > 9000
  • 競爭對手數量 < 5000
  • 思考產品販售的價格能不能獲利?最後再計算扣掉運費還有沒有利潤可圖。
亞馬遜選品六關鍵

在確定了這個產品在亞馬遜上是有利可圖且競爭者不多的情況下,就能直接以市場平均售價先販售來試水溫,做廣告投放測試,覺得做得不錯之後,再開始思考建立品牌,因為必須要有品牌保護,才不怕別人跟賣同樣產品而導致利潤被瓜分。

那麼發貨數量應該要怎麼估呢?

亞馬遜給新賣家的庫存數量目前應該是一千個單位,但這個數值也會因為品類等其他因素而有所變動,通常我們會建議新手賣家第一批入倉的數量是未來三個月打算賣掉的量,實際情況則取決於你的行銷計畫。

你對於亞馬遜上的銷售有多積極?你是佛系賣家,還是想長遠經營、賺大錢的成功賣家呢?

8. 亞馬遜不適合賣什麼?(TransBiz 的經驗與建議)

圖

(1)食品,有些倉庫很高溫(50 到 60 度),你的產品有可能會壞掉。

(2)保健食品,食品類都需要經過 FDA 認證(要花錢)才可販售,而且此品類非常競爭。

(3)3C 品類,競爭比激烈更激烈,如果你不是小米,或是很特殊的 3C 產品,建議莫輕易嘗試。

(4)保養品,同樣會需要 FDA 認證,對手很多,建議透過當地的代理商或微網紅以社群行銷的方式打開知名度,做自己的品牌電商官網,利潤與行銷操作,會勝過你直接在亞馬遜上銷售。

(5)流行品類,例如時尚服飾。第一個是尺寸,第二個是要做快消品在亞馬遜上相對難生存,因為你會不停地更換產品頁面,Review、關鍵字排名又要重新累積。不妨參考保養品的行銷操作,甚至是直接開實體店面做線上與線下的整合推廣,或許會比較合適!

延伸閱讀:曾經上市上櫃,擁有數千家實體店面的山西百圓褲業如何在電商的衝擊下,轉型找到新出路,以 Zaful 快時尚泳裝,踏進西葡語系的電商市場?

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全球知名品牌跨境電商成功案例——西語運動時尚品牌Zaful

9. 經營亞馬遜跨境電商,應該要有組織團隊的規劃嗎?

如果你初期在經營亞馬遜上沒有太多的資源、人力,可以先委託給專業的、亞馬遜官方認證的第三方服務商夥伴,像是 TransBiz (舉手),協助你做規劃、運營。

而在這過程中,若你行有餘力,也應該要自己慢慢去學習相關的知識,除了亞馬遜的基礎後台、運營以外,還有社群媒體網紅行銷、廣告投放、數據分析、品牌運營。

因為當營收不斷成長時,作為經營者的你,必須思考整個亞馬遜事業的未來發展。

隨著第三方服務商夥伴將你的業績做起來以後,接著要持續讓你的亞馬遜飛輪轉動的工作是:增加新品、擴大廣告投放,社群媒體的持續經營、自有品牌的電商官網,拓展其他國家的市場。

當經過了至少半年、一年以後,你完整了解整個亞馬遜的遊戲規則,可以選擇持續地與第三方夥伴合作,或僅尋求夥伴的顧問協助你的營收增長策略,靠自己組建的團隊來運營你的品牌。

當然,最好的方式是,在你請第三方服務商夥伴協助時,自己也就開始尋找團隊人馬,一起跟著做、跟著學了!

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以上就是 #Tami 給你問 001 集的問答整理與補充說明啦!

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Doris Lin
Doris Lin
讓複雜的知識變得簡單、易懂、好吸收。希望透過行銷策略、營運思維的普及化與跨境電商知識傳播,讓台灣更多的中小企業,在 TransBiz 的領航下,成功擴張海外版圖,在世界的舞台發光發熱!

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