善用 Bundle (搭售) 技巧 讓你的 Amazon 銷售無往不利!

善用 Bundle 不僅可以讓你的產品在價格上更有競爭力,讓競爭者難以模仿之外,在Amazon上Bundle更是一個能讓你搶佔黃金購物車(Buy Box)的利器。

 

這篇文章帶你看,什麼是 Bundle、為什麼要做 Bundle 以及在 Amazon 上的 Bundle 指南。

在 Amazon 上 Bundle 的主要三種型式:

1.相關周邊商品搭售 (Mixed Bundling)​

Mixed bundling 即是將數種不同的產品搭在同一個方案裡兜售,而 Bundle 中的產品也可以獨自購買。因此 Mixed bundling 較適合同個產業鏈或周邊商品做整合,在價格上祭出優惠。但在價格上則須多加琢磨,需在消費者預期購買金額以內才能吸引消費者購買 Bundle。

 

下圖為 Canon 攝影設備的 Bundle例子,從最主要的相機,到腳架、鏡頭……等相關周邊設備搭在同一個方案中販售,並且在價格上給予優惠達到競爭力。

2.跨產業商品搭售(Cross industry bundling)

Cross industry bundling 是 找尋不同產業 的商品搭在同一個方案裡兜售。在不同產品的找尋上,通常會找尋概念相同的產品去做 Bundle,亦或是能夠互補共創價值的商品。透過不同產業的合作,尋求疊加效果或是互補性

 

Cross industry bundling 也常順應各種節慶甚至是時勢脈動推出。而不同產品策略有不同跨產業合作思維,共同點皆是希望能碰撞出新商機。

 

下圖為 Gund Teddy Bear 和 Amazon.com Gift Cards 的 Bundle,兩項產品雖然屬於不同產業,然而因為擁有相同「送禮」的概念,因此透過 Bundle結合,製造疊加效果。

3.新舊、強弱勢商品搭售(New or lesser product bundling)

New or lesser product bundling 即是將當紅產品新進或是較不具競爭力的商品搭在一起一同販售。

 

一方面期望能帶動後者的曝光率,也希望利用當紅產品的優勢,拉高後者的競爭力。New or lesser product bundling 一般較適合已有主力銷售產品並且即將推出新進產品的電商。而對於新進產品而言,也可和已有一定市佔率的電商使用策略夥伴的方式合作。透過 New or lesser product bundling,新進產品能將進入市場的門檻降低;對於已有一定市佔率的產品也能在”Bundle”的過程中得到額外商機。 

下圖為 Luseta 乾洗髮噴劑和護髮噴霧的 Bundle。藉由已穩定,具競爭力的乾洗髮噴劑 (已有 220 個 review),帶動較不具競爭力的護髮噴霧 (無review)。一方面能促進護髮噴霧的銷售,另一方面 bundle 後也為乾洗髮噴劑帶來額外的商機。

為什麼要在 Amazon 上做 Bundle ?

Bundle透過不同產品結合販賣,在價格上能更具吸引力;在市場上能夠找出新的潛在商機;在競爭對手上能創造難以模仿的優勢。在 Amazon 上Bundle 更有著另一項巨大優勢-「擁有獨特的 ASIN」!

 

 

ASIN 簡單來說就是每項商品的身分證字號,每一項商品在 Amazon 上都有屬於自己的獨有 ASIN。而利用 ASIN,也可直接在 Amazon 的搜尋上找到該產品。在 Amazon 上,一個被創造出來的 bundle 即是一項獨有的商品。因此,這也使得在原本產品已有的 ASIN 外,又再額外獲得一個透過 bundle 產生的 ASIN。增加黃金購物車 (Buy Box)的擁有權後,更可藉此提高原有產品的銷售。

獲得額外的 ASIN 後,Amazon 也視 bundle 為一項獨有的分類(*除了某些特別規範的類別外)。因此,會在分類上將之獨立出來。

 

相較於和廣大競爭者商品被擺在同一類別,藉由 bundle 被獨立出來分類,商品在 Buy Box 上的競爭力也因為獨立的效果大大提升。

下圖中為 CTA Digital Wii Sports Resort 8-in-1 Sports Pack (White) 這個 bundle。在 Video Games > Accessories 分類的排名上原本僅列於 #236,是個消費者幾乎不會搜尋到的範圍。然而,透過 bundle 獨立出分類的優勢,在 Acessories Kits 上的排名瞬間躍上#2,從一個原本不會被消費者搜尋到的範圍,前進到能在第一頁旋即出現在消費者眼前。在搜尋頁面排名競爭激烈的 Amazon 得到巨大的好處。

在Amazon 上的 Bundle 指南

Amazon 身為歐美最大的線上購物網站,自然有許多相關規範。對於違法規範的電商,Amazon 有權逕自撤銷產品,情節嚴重者甚至可以直接停用帳號。對於電商來說,這將是空前的損失。

 

既然 Bundle 被 Amazon 視為一項產品。想當然爾,仍需遵守原有的商品規範。然而,除了原先的商品規範之外,對於 Bundle 的產品 Amazon 更有其他規範需要被遵守。因此,對於有興趣在 Amazon上 推出 ”Bundle”的賣家必須謹慎小心。

以下列點介紹賣家在 Bundle 時較常違規的規範

  • 統一分類
    許多賣家會因為 Bundle 中含有眾多產品,而錯將 Bundle 列在眾多個分類裡。而即使 Bundle 內含有眾多不同種類的商品,在 Amazon 上,一項Bundle 商品被適於一項產品。因此,僅能被列於一項商品內。而在選擇分類上,主要以該 Bundle 內最主要的商品為主。以前面有提及 Canon 的 Mixed Bundling 為例,該 Bundle 即應以相機做為主要商品,設定其分類。
  • 統一退換貨及保固處理
    儘管一項 Bundle 內的數個產品原本有不同的退換貨處裡和保固時限及方式在 Amazon 上,一項 Bundle 商品被適於一項產品,因 此Amazon 並不允許 Bundle 內所包含的產品有個別退換貨和保固的處理。所有的產品皆要有統一退換貨及保固處理。因此賣家在選擇要 Bundle 的產品時也必須想到退換貨和保固的問題,不宜將處理方式差異太大的商品包含在同一 Bundle 內。
  • 禁止無關聯產品
    當賣家在選定 Bundle 內的產品時,有時忽略產品間的關聯性,便任意 Bundle 也將不小心違反 Amazon 的規範。
    在 Amazon 上,被視為一項 Bundle 內的產品必須是具有關聯性的。Amazon 禁止無關聯性的產品被任意 Bundle 成一項商品。例如:一台 Canon 的相機可以和記憶卡 Bundle,但是卻不適合和無關聯性的 Nike 運動襪 Bundle。
  • 要有單獨識別號碼
    在 Amazon 上,一項 Bundle 商品被適於一項產品。因此,Amazon 並不允許 Bundle 內任一產品原有的識別號碼 (UPC, EAN, GTIN, Manufacturer Part Number……等) 代表該 Bundle。因此,一項 Bundle 商品必須去取得獨有的識別號碼,才能被刊登在 Amazon 上。

結語

儘管 Bundle 的優勢即為一項自己創造出的獨立商品,許多賣家在規範和刊登時卻往往疏忽了這一項重要的概念。最後慘遭 Amazon 撤銷商品甚至停用帳號。因此在以上規範上才非常強調:「在 Amazon 上,一項 Bundle 商品被適於一項產品」的概念,避免賣家違反規範。

在 Amazon 上 Bundle 吧!


在看完以上介紹後,相信你對Bundle 應該有了初步認識,也充分了解在 Amazon 上善用 Bundle 技巧,能讓你的 Buy Box 更有競爭力。

最後,下面直接用影片,帶你輕鬆於Amazon 上完成屬於自己獨有的 Bundle 產品。讓你也能增加的產品在 Amazon 上的排行增加競爭力!

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