本次邀請到獲選為阿里巴巴十大網商的 Gary 來做 B2B 電商經驗分享,他提醒現在臺灣工廠、貿易商如果要選擇阿里巴巴做跨境電商,可能會遇到的困難、以及該掌握哪些關鍵條件才有利生存,同時,也不吝嗇分享 B2B 跨境電商該如何增加訂單、利用海關數據來擴張業務等,繳出一張優秀的電商成績單,以下為本集賣億不賣聲 MEBMS 的精華文字內容。

破解流量迷思

很多人在經營電商的時候都會有一個迷思,就是不斷的想要去衝高自己的流量,覺得流量越多訂單數量也會跟著變多,其實並不然。

雖然流量當然是越多越好,但是進來的流量是你要的受眾嗎?

舉例來說:LV 和 Uniqlo 兩者的受眾、定位不同,所以在行銷活動中吸引到不精準的粉絲流量時,是很難達成轉換,為你帶來實際的訂單的。因此,流量低並不是大問題,只要受眾精準、定位清楚,轉換率就會提升。

找到「門當戶對的客人」是 B2B 最重要的一件事。那在阿里巴巴上要怎麼找到這些人呢?

首先不妨從關鍵字研究開始著手,依據產品的特別之處,例如:零件、材質,鎖定尋找這部分的買家流量,除此之外,在產品銷售頁上,針對目標受眾呈現企業的形象,吸引到對的潛在客戶,才會對轉換率的提升有所幫助。

具有什麼特質的工廠、貿易商,適合做阿里巴巴?

阿里巴巴國際站是目前全球最大的 B2B 電商平台,每個月大約有 5000 – 7000 萬的使用者。平臺上聚集了全球各地想要跟工廠、貿易商採購商品的買家,為 B2B 帶來龐大的商機,如果想要做 B2B 跨境電商,那麼阿里巴巴國際站絕對是首選。

不過,並不是所有工廠、貿易商都適合阿里巴巴,因為阿里巴巴的會員大部份以中國的供應商為主,這意味著要以中國的賣家作為競爭對手,而臺灣的工廠或者是貿易商,相較於中國業者的條件(價格低廉、服務時間長),仍有一大段差距,在這些不對等條件之下,臺灣的工廠會在國際上處於相對弱勢。

但是臺灣業者還是有幾個很大的優勢,例如:品質、信用、口碑,雖然臺灣的價格以及產能、產量上,跟競爭者相比有很大的落差,但在產品生產上的良率、一路累積來的公信力,具備這些條件的工廠、貿易商是中國的競爭對手比不上的。

擴張 B2B 訂單的 5 種方法

1.優化官方網站

B2B 的網站,我們建議以風格簡單、專業,並且顧及品牌形象為目的,千萬不要以花俏、五顏六色的概念來設計網站。

而在當今便利的科技時代中,消費者往往會在購買前先查看網站上的內容,如果你的網站排版、設計不佳,載入速度也慢,他們在一次糟糕的體驗後就不會再來了。

打造美觀、內容豐富的網站可以幫你:

  • 接觸到更多潛在客戶。
  • 讓客戶了解你的品牌故事和產品。
  • 為你的產品帶來銷售。
  • 專業網站設計給人良好的印象。
  • 針對行動裝置優化的網站可以改善使用者體驗。
  • 在網站上加入社群媒體連結可以促進互動。
2.搜尋引擎優化、鎖定精準關鍵字

對於 B2B 網站,優化 SEO 的重點在於如何挑選正確的關鍵字組合,關鍵字不是搜尋量高就好,因為目標對象是企業的採購員,他們和一般用戶相比,搜尋的是較為專業的關鍵字,搜尋量相對來說一定會比熱門的關鍵字來得偏低,所以針對這些目標客戶設定的關鍵字組合所帶來的效益絕對比流量高的關鍵字來得好。

在做了關鍵字優化後還需要顧及到國外的潛在客戶,不只是關鍵字,網站內容需針對各種不同的市場來製作多元化的語系版本,如此一來,不僅能直接透過網站開發國際上的潛在客戶,也有助於 SEO 網站排名提升。

3. 部落客的推廣

部落客為你的產品、服務撰寫文章可以提高你的搜尋排名,並且可以通過多個渠道進行推廣。部落客推廣最大的好處是可以將文章與你的網站連結,讓網站的流量增加。

不過在進行之前,要先對客戶的需求和期望進行詳細研究,你為部落客選擇的主題必須為讀者提供某種價值。內容不僅要圖文並茂,還必須加入行動號召甚至是折扣碼,同時要與讀者直接相關。

這個方法能向潛在客戶展現你在特定行業的專業知識。根據 Blue Corona 調查,與不找部落客推廣的公司相比,投資部落客的 B2B 公司更有可能產生更多的潛在客戶。

4.電子郵件行銷

B2B 的電子郵件行銷,目的是讓客人從電子郵件信箱中中轉移到你的網站或銷售頁面上,除了運用字體配色,做出質感,提升企業形象外,在撰寫電子報內容時,也能使用以下方法,讓你的客人感受到公司的誠意。

  • 避免過於冗長:盡量保持精簡的內容,幾秒鐘就能看完的短文。
  • 加入精心設計的行動號召(CTA):加入刺激客戶點擊的文字(例如:免費索取產品型錄、取得報價等)
  • 加入符合企業形象的色彩、圖片,讓內容具吸引力:顏色能助於品牌識別、在審美上令人感到愉快之外,重點是可以影響客人的閱讀感覺,製造氣氛。

製作完後,最好在寄出前進行測試,查看是否有因不同的裝置顯示而跑版、連結是否正確,且再一次地確認內容。

5.使用客戶關係管理 (CRM) 工具

就像 B2C 企業一樣,CRM 工具可以為 B2B 公司持續創造商機,同時透過 CRM 系統防止客戶的流失,例如:互動次數減少、客戶滿意度下降等,透過數據分析來找出原因,並擬定行動方案。

CRM 系統可以明確地將客人分類,知道客戶之前買了什麼?採購的頻率?他會加購哪些產品,也隨著銷售數據的增加,就能從 CRM 系統找到增加向上銷售與交叉銷售的機會。例如:某個客戶買了設備後,給予其他配件的折扣,或是服務期限將至,主動給予客人服務通知,從被動式服務進化為主動服務,增加訂單。

除此之外,CRM 系統讓你知道哪一些潛在客戶的熱度較高?哪些潛在客戶可以放生?透過 CRM 的潛在顧客分級,讓你可以將精力、時間集中在較熟的潛在客戶上,較冷的潛在客戶就交給系統慢慢提升熱度後再跟進。

利用海關數據,做國際市場的業務開發

Gary 提到,想做 B2B 的生意,你還可以從各國海關發布的進出口統計資料中來開發新客戶,由於海關數據多是來自各國的官方,因此在數據的可信度上是高的,對於想進行國際貿易的工廠、貿易商來說,是一個方便、利於分析潛在客戶的方法。

除官方提供的海關資料及需付費的第三方服務外,還能透過以下兩個免費網站做新客戶開發:

  1. 易之家網站:搜索產品關鍵詞或 HS CODE 稅制編碼,可免費查看很多採購商及其具體進口資訊,如:採購總數量、採購總價、總交易次數、進口國家、貿易夥伴數、產品、港口資訊、聯繫方式等。
  2. 聯合國海關數據網:全英文網站,基本上所有的產品,只要有商品編碼都能查到。
利用海關數據的 3 種優勢
  1. 快速找到適合的買家:從海關數據的進出口交易資料中,可以看到採購商、供應商、交易時間、採購數量、價格等交易記錄。上述資訊能讓你了解這間企業適不適合作為你的貿易夥伴。
  2. 了解競爭對手:海關數據也能查到競爭者的交易紀錄,了解競爭對手在哪些地區進出口量的增減,有助於隨時變換市場策略,使自己保持優勢。
  3. 維護客戶關係:如果今天你的客戶更換了一間供應商,那麼就必須要避免者種情況再次發生,因此我們能利用海關資料了解競爭對手,找到自己產品存在的問題並且改進,以便維護好客戶關係。
海關數據的缺點
  1. 數據有限制:海關數據不是每個國家都會開放,目前開放的國家不超過 50 個。
  2. 沒有聯絡資料:有些公司在海關資料上不一定會留下聯絡人、電子郵件,需要自己從網路搜尋相關信箱,想辦法得到客戶更多的資訊。
  3. 資訊不精準:許多進口商為了避免資料被公開,而在資料上留下貨代、船務公司的資料。所以在找到海關數據資料後,還是需要透過網路搜尋找出真實的採購商,再去聯絡開發市場。

做 B2B 電商時,應該避免的 5 個錯誤

1.沒有提供類似 B2C 的購物體驗

成功的 B2B 網站會以客戶體驗為中心,讓這些 B2B 買家獲得類似消費者的體驗。因為 B2B 買家在他們的個人生活中也是 B2C 買家,當 B2B 網站沒有 B2C 體驗的方便功能時,客戶便會感到沮喪並離開網頁。

所以要為客戶打造類似 B2C 的客戶體驗至關重要,像是設計 Chabot 聊天機器人、增加產品搜索功能、多種安全付款選項等,都是可以提供流暢的體驗並提高轉換率的好辦法。

2.忽視行動裝置在採購過程中的重要性

IFP 的研究表示,61% 的 B2B 買家會使用手機來研究產品。因此公司必須相應地開發針對行動設備進行優化的網站,以使 B2B 客戶的採購流程更加順暢。

開發與移動設備兼容的 B2B 電子商務平台不僅可以提高轉化率和參與度,也確保全渠道消費者體驗的一致性。

3.沒有提供完整的產品資訊

根據 Hubspot 的研究,有 76% 的客戶表示,網站設計中最重要的因素是讓他們能夠輕鬆找到所需內容,他們期待產品的高解析度圖片和精確的產品描述。

因此你的 B2B 電商網站必須對客戶提供詳盡的產品描述、型號、規格、價格、物流資訊。除此之外,還必須具有高解析度的產品圖片,讓你的客戶無需致電或發送電子郵件給你的銷售團隊即可獲得答案,以便幫助你的客戶做出購買決定。

4.缺乏簡單、安全的付款方式

B2B 銷售公司必須有一個簡單、安全的支付選項,以使客戶的購買過程更加順暢,這將有助銷售額、訂單的增加。

一些客戶可能希望透過支票付款,但其他客戶可能希望透過信用卡付款。為了提高銷售額,公司必須設置多種線上和線下付款選項,例如使用公司帳戶、信用卡、電子錢包、支票和其他客戶喜歡的簡單方法,還可以為客戶提供一鍵付款設置,以提高客戶滿意度。

5. 沒有將網站與其他關鍵系統串連

BigCommerce 的報告指出,有 57% 的 B2B 高階主管表示將你的 B2B 電子商務平台與產品資訊、倉儲和客戶關係管理 (CRM) 系統串連,是 B2B 公司的首要需求。

將 B2B 電子商務平台與公司的 ERP 和 CRM 系統同步可以通過及時數據追蹤資訊來幫助改善錯誤。如果不串連系統的話你就只能手動更新庫存、訂單和定價等數據,有可能增加人為失誤的機率,也是對時間和資金等資源的不必要浪費,省下這些就可以更好地用於銷售產品上。

結論

臺灣的工廠、貿易商在面對來自全球的強大競爭對手時,背負了很多不利條件在咬牙苦撐著,同時在這幾年疫情影響供應鏈下,情況更是雪上加霜,很多人的事業更是因為這樣倒下了。為了扭轉這樣的局面,臺灣的工廠除了需要有跳出舒適圈,從傳產思維改變到跨境電商模式的勇氣外,更需要具有國際觀的視野來判斷決策。

最後,如果你在跨境電商上遇到了什麼困難,歡迎諮詢我們。

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Ray
Ray
「千里之行,始於足下」,這不僅是我的座右銘也是促使我進步的精神口號!任何事情的成功,都是由小而大逐漸累積而成的。雖然現在只是幼鳥,但自許有朝一日能展翅高飛、鵬程萬里!

歡迎留下你的疑問或這篇文章對你的幫助!

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