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電商營收的公式 ＝流量 x 轉換率 x 平均客單價 x 回購率。大家都知道，新品上架時曝光與轉換率很重要！而最終要經營長期顧客時，平均客單價與回購率很重要。
雖然 TransBiz 也鼓勵賣家在新品上架時務必要增加曝光、流量，但是到底什麼時候商品開始進入「穩定運營」的週期、應該怎麼控制商品的成本，都是許多賣家會忽略的細節。這也導致有很多賣家雖然曝光量很高，但實際上賺得錢並沒有變多。簡單來說——就是叫好不叫座（怎麼覺得好像心有戚戚焉？）。
其實，這樣的現象不是少數。
疫情期間，大家都在家沒事、滑手機，廣告的平均點擊增加了，但也因為疫情，遭逢減薪、無薪假甚至裁員，因此儘管有流量、有點擊，仍沒辦法轉化成有效的訂單。
在台咪上一集通膨主題裡，同樣也提到，消費者的荷包縮水了，購物習慣與金額也因此改變了。
那麼…做電商的你能如何盤點資源，找到利潤的破口呢？
內容大綱
1. 廣告成本
高投入不一定帶來高利潤
更高投入的廣告成本，並不意味著更高的轉換率，賣家必須了解廣告花費的組成、調整合適的廣告成本配比，才能帶來長久的收益。
有許多運營狀況不佳的賣家，就是因為長期過高的 ACOS，導致賣越多、賠越多。
然而，降低 ACOS 的方法並不是單純的砍掉廣告預算，而是將資金投入在轉換率更高的廣告策略上。
比如：本來廣告花費 50 元，賺了 100 元， ACOS 為 50%。降低 ACOS 的方式並不是把廣告預算砍到 10 元，讓 ACOS 看起來是 10%而；是嘗試用 50 元的廣告花費，賺回 500 元，在預算不變的基礎上，得到更健康的 ACOS 。
當然，實際上的運營狀況，可能與你的關鍵字投放策略與品類競爭度有關。但總而言之，不要進行無效、浪費預算的廣告。
優化廣告支出
許多賣家剛開始投放關鍵字廣告，可能只是「看感覺」買有機會曝光、消費者大量搜索的關鍵字，但卻沒有把廣告集中在實際帶來轉換的廣告關鍵字上。所以優化廣告成本的第一步，就是要將沒有帶來實際轉換、但又是大量曝光的關鍵字廣告，進行止血，集中「火力」在有曝光且帶來轉換的關鍵字中。
整理關鍵字詞庫
除了將高曝光、沒有帶來轉換的關鍵字詞從關鍵字廣告中移除以外，賣家也要整理自己的廣告數據詞庫，將曾經投放的關鍵詞，整理成表格，歸納出每一個廣告關鍵詞的曝光量、點擊量、訂單數、轉化率等。
再者，也應該整理出高曝光、高轉換率高（ROAS > 15%）的詞庫，作為長期投資的關鍵字廣告。
當然，實際上廣告投放策略是非常細微的，包括產品一上線、上線後表現不好、上線後表現很好、要加強促銷活動等，實際上的策略都不一樣。但是最基本的關鍵字根據字詞形式（完全比對、精準比對、模糊比對）轉換率分群、預算分組、等，賣家都至少要有基礎概念。
最後，不同屬性的產品（即不同顏色、使用人群）也需要分類以更好地控制每一個產品的廣告成本。
2.採購成本
根據 2022 年年末亞馬遜中國的廣告高峰會的賣家經驗分享，由於疫情加上各種政策之故，許多賺錢的賣家並不是「賺」出來的，而是對成本進一步控制節省擠出來的。
從生產成本開源，找到同樣性質、CP 值更高的原物料廠商，可以替賣家節省近1/3的成本。
大部分跨境電商的原物料廠商都來自中國，因此合作廠商的挑選即非常重要。賣家們可以檢視以下四個面向來重新精算自己的採購成本。
（1）廠商地理位置
中國沿海地區的廠商，因為對於跨境電商來說具有「發貨快」的天然優勢，像是福建、廣州、浙江這些沿海地區的電商產業鏈比較發達，除了有海運的天然優勢之外，也比內陸（貴州、雲南、江西等等）的廠商更有商業經驗。綜合來看，沿海地區成熟的電商產業更具有合作優勢。
但這些優勢的代價就是比內陸高出將近 30% 的成本。若賣家賣的商品很重時效性與追求更快的發貨速度，可能仍需與沿海的廠商配合。但若是不需顧及時效的小商品，如：玩具、3C配件、生活日常用品，則可尋找內陸一點的廠商合作，以節省生產成本。
（2）廠商製造品質
在更換合作廠商的過程中，最重要的一點就是保證商品的製造品質。
如果新的合作廠商不能保證貨品的品質，那不如不要更換合作對象。因為產品的品質就是電商的口碑，賣家肯定不想要有高退貨率和負評帶來的負面曝光，甚至還得處理棘手的客服與物流問題，得不償失。
（3）合作配合度
商人之間的合作，最重要的就是配合度和默契。如果長久下來的合作讓賣家覺得勞心勞力，又或者問題頻出，就得趕快尋找下一個合作對象。賣家的時間和精力應該花費在創造出更多價值，而不是耗費在無意義的人際關係，和無謂的退貨換流程裡。
（4）生產週期
生產週期與貨期對於電商來說也很重要。
廠商實際生產商品的製造週期，並不像到 711、大賣場、一般網購，馬上買就可以馬上出貨。賣家需要和廠商協商製作的貨量以及預估好製作週期、交貨日期，並且同時將貨運時間也算進去。了解商品的生產週期，才不會錯過商品最佳的上架、曝光時間。
比如聖誕節要到了，賣家想進貨一批聖誕裝飾小物，不過商品下單一次必須 2000 件，製作週期 1 個月，預估貨運 2 星期。賣家至少需要提前在上架開賣近兩個月就和廠商簽好訂單，並且安排好貨運公司、倉儲公司來處理這批貨物。不然就會錯過聖誕假期，得等到隔年聖誕節的時候才能賣，甚至賣不出去，而這也意味著賣家可能還得多支付一年的倉儲管理費用。
3. 倉儲成本
每年亞馬遜都會對倉儲費用進行調整，而且通常只有「越來越貴」的趨勢，商品寄倉的時間、季節，不同類型的商品、材積大小等都有不同的計價方式，而且商品越大、越重、越貴。
以物流廠商的角度來說，也是希望賣家盡量不要浪費倉儲空間，以提高整個倉儲空間的週轉率。賣家若能合理地規劃好倉儲空間、控制好庫存的數量與銷售估計，就能省下一大筆支出，如此亞馬遜平台也能因此賺取更高的業績與營收。
具體應對上，賣家在倉儲成本的管理可以從以下 5 個方面操作：
1.優先處理冗餘庫存（已過時），優化自己的 SKU
2.隨時監控市場上同類商品的銷售狀況，查看趨勢向上或向下，提早做商品庫存調動或備貨準備
3.少量多次補貨
4.商品在倉庫待太久時（滯銷），及時進行活動促銷商品
5.以批量清貨取代棄置訂單
「棄置訂單」 即因各種問題不可售的產品。因為亞馬遜的倉庫市場被擠滿，所以會建議賣家對一些滯銷、退貨的商品進行棄置（就是扔掉，或者送給慈善機構），以騰出倉儲空間。
而如何處理「棄置訂單」，對賣家來說一直是一個難題。首先，棄置訂單也是需要花錢請亞馬遜幫自己處理的；另外，如果賣家選擇「棄置訂單」選項，就是無法撤銷的行為，這些商品就會在後台裡被移除。
所以該如何處理棄置訂單呢？
賣家其實可以選擇棄置訂單選項下面的「批量清貨」來代替「棄置訂單」。
「批量清貨」的意思是，交由專門處理廢品的清貨人員協助處理商品，由平均售價的 5%-10% 進行回收，這筆費用不僅低於「棄置訂單」的處理費，還可以獲得一定的補償。
總結
對大部分電商賣家來說，可能大部分的時間和精力都會放在優化產品曝光；但在如今的競爭激烈的電商市場上，人人都在做廣告曝光，但卻未必有實際轉換、錢也可能花不在刀口上。
賣家往往忽略的是，成本掌控並不是單純的「省錢」，而是將資源優化在更能凸顯效益的地方。畢竟不是每一次促銷活動、引流，都能帶來預期的營收表現，市場也會隨著經濟的熱絡度、實際的消費者生活場景而時刻轉變。「魔鬼藏在細節裡」，作為電商也是如此：那些可能會擠壓商品利潤的細節，往往都存在於賣家們忽略的額外支出上。
所以接下來就是看哪個賣家能在細節上做得更好、並且持續地跟著時代與時俱進，相較之下，就能較長期地維持健康的運營狀態了！
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