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本文彙整了 2022 Alibaba.com 阿里巴巴國際站電商企業峰會活動重點，從現今全球共同面臨的通膨危機背景下，解讀美國買家採購趨勢，並附上阿里巴巴國際站提供的「全球買家採購趨勢白皮書」內容，協助台灣工廠、製造商、中小企業等了解全球採購趨勢，以利跨境電商策略佈局。
內容大綱
危機，也是轉機
全球通膨危機讓產業界憂心忡忡，但對於有龐大出口導向企業的台灣，或許是一次轉機。
就阿里巴巴國際站平台數據來看，美國帶來的買家不減反增。
通膨理當來說表示物價抬升，對民間而言，一是買不到貨；二是物價崩盤；三是消費者的購物成本提升，除了透過升息的方式降低通膨帶來的負面影響外，還須積極尋覓其他好的因應策略—許多經濟學家提供應該透過「新供給」，也就是增加貨物流通管道，將更多的貨從亞洲進口到美國，才有可能降低美國國內市場通貨膨脹的問題。
以此角度對比阿里巴巴國際站內部流量增長的現象，可以推估原因便是美國買家知道只有透過更多的供給需求，才能夠緩解消費者苦等不到商品以及價格持續上漲的問題。
美國流量增長，產生新供給、新轉機
美國為了緩解當前棘手的通膨危機，正著手改善供給不足等問題，並採取「不仰賴單一市場供給」的方針，對於以美國為主要出口市場的外貿企業而言，這或許是一個利多的訊號，當中自然也包括台灣龐大的中小企業！
阿里巴巴國際站台灣總經理郭奕麟提到：從阿里巴巴國際站內部數據可以看到，來自美國的買家、流量越來越多，他們採購還會特別指名要亞洲供應商，除了中國，台灣、東南亞都在美國買家指名的供應商名單中。
因此台灣賣家其實可以不用太擔心通貨膨脹會帶來直接的影響，真正應該關心的是面對新外貿局勢、新買家群體的急迫需求，企業究竟做好數位化經濟轉型準備了嗎？
美國買家採購趨勢解讀
阿里巴巴國際站美國用戶增長團負責人王玨認為，美國買家趨勢的三個關鍵字分別是：性價比、後疫情、新能源。
通貨膨脹造成物價居高不下的情況下，美國買家紛紛轉向購買性價比高—價格更低、品質更高的商品；疫情造成改變的消費習慣，在後疫情時代會持續保留，且後疫情恢復社交後，也催生了新的需求，像是社交旅行、戶外運動、寵物用具等品類銷售增長；美國政府推出基礎建設修復及新能源相關法案，使得機械建材、新能源需求不斷上升。
阿里巴巴國際站在 2021 年時也針對 2400 名美國中小企業採購合夥人進行問卷調查，發現這些美國買家的共性需求便是「供給和供應鏈的穩定性」。
受到疫情影響，美國買家的共同痛點就是商品生產受延誤，以及供應鏈、物流問題產生的斷貨情況。尤其對營收大於 1000 萬的大買家而言，受到供應鏈衝擊影響更大，因此，在尋找新的供應商時，他們較注重的便是「供應商訊息的公開透明度」，包含供應商身分是工廠還是貿易商、產能是否穩定、生產過程能否公開透明、運輸過程的確定性等。
面對這些買家需求，台灣工廠、製造商的機會在於：
- 全面展示自己的代工實力
- 當買家提出疑問或報價需求時，能夠快速回覆，給予明確回答
- 針對物流進度能盡可能提供詳細訊息，讓買家放心
台灣優秀的製造、代工實力其實在國際上也是有口皆碑，因此在阿里巴巴國際上也深受全球買家青睞，只要能夠掌握「維持服務穩定性」、「商品品質經得起考驗」、「持續創新研發」這幾個原則，相信能夠在全球聞之色變的通膨危機下，安然度過，甚至創造新商機。
全球買家結構正在發生變化
年輕化、數位化
如同台灣越來越多中小企業開始交棒給二代，新外貿時代，也開始出現非常多年輕世代買家，而這些年輕買家不斷透過數位、線上形式進行大規模跨國採購，因為能夠降低成本、提高效率，以最短的時間，找到最多的商品、最合適的供應商。
買家年輕化，購買行為數位化的時代已經到來。阿里巴巴國際站提供的調查數據顯示，全球網路滲透率已達 62.5%，疫情衝擊下，全球平均線上購物時常增長 47%，線上獲客難度降低，消費者的購物模式與型態都已產生變化。
即便疫情之後，無論對 B 端或 C 端而言，「網路購物」這項行為已成為一種社會現象，是不可逆的情況。這個社會現象不僅改變了很多消費群體，也會改變 B 端的買家和賣家—當 B 端買家的消費、搜尋習慣就是透過網路找到供應商，賣家自然也要開始迎合其蒐集習慣，並從中找到新商機。
在《賣億不賣聲》跨境訪談系列第五集裡（53:00），TransBiz 訪問了有 10 多年電商行銷和管顧經驗的蔡建郎老師，他也不約而同地提到工廠和貿易商其實對於「數位轉型」或「數位行銷」已不太有選擇的權利，因為—你的客戶們採購行為早已改變，在進行數位採購了。所以中小企業已沒有猶豫的時間，而是應該做好網路佈局，無論是阿里巴巴上，或本身的官方網站都要好好經營，思考如何才能讓買家在進行線上比價和蒐集報表時，可以搜索到自己的商家。
聽聽阿郎老師怎麼說
台灣企業過去買家結構特點
郭奕麟表示，台灣中小企業、製造商過去在客戶結構上遇到問題是：
- 間接客戶佔比高：客戶多是國外貿易商，台灣工廠、製造商賣力做商品，卻始終不知道自己的終端客戶是誰，只能接觸到間接客戶。
- 傳統客戶比例高：台灣中小企業和製造商每天忙著研發、生產、趕貨，經營 10 年、20 年以上的客戶比比皆是，想擴展新買家客戶或是生意版圖，卻不知該如何著手。
- 用戶端區域/國家集中
- 大客戶銷售額比重高：銷售額來源有八、九成以上來自單一客戶。
其中最嚴重的問題，就是客戶類型單一，甚至很多都是靠與老客戶間的感情在維繫公司的生機，而這就會造成企業的抗風險性低，也限縮了其發展空間。
許多工廠和製造商們也知道這是一個嚴重的問題，所以積極尋找其他出路，希望可以降低單一客戶比重性。
例如：原是傳統汽配製造廠的蘆洲機械，透過包裝公司形象、提高廣告及行銷預算，增加網路曝光等方式發展跨境電商後，成功拓銷至海外 70 多國，大幅增加客戶開發率；而為了進一步形成市場上的強大品牌，更成立「雪爾國際有限公司」，藉由同業聯盟的形式，集結其他汽車零配件廠商，提供多元產品組合放上電商平台銷售，打造一站式購足的客製整合服務。
如此除了能夠減少廠商進入跨境電商的成本，更因為有不同零組件廠商的加入，發揮加成效果，提高台灣各式汽車零配件的搜尋能見度及全球買家下單的機會。便是一個積極尋求傳統製造商客戶單一解決方案的經典案例。
未來優質買家結構特點
郭奕麟認為，既然知道了問題和痛點就應該有所改變，對工廠、製造商來說，優質的買家結構應該是：
- 年輕化、多樣化：年輕世代買家會從網路上尋求、建立新的商業關係和習慣，可以提供「碎片化訂單」。因應這些年輕、來自各國、不同產業領域的買家，所以很多國內貿易商轉型做國外品牌；傳統賣家開始經營電商、成為KOL。
- 全球化：全球化買家也越來越多，除了傳統大宗的英語系五國—美國、加拿大、英國、澳洲、紐西蘭外，越來越多來自歐洲、東南亞、南美，甚至非洲的買家出現。
在買家改變採購方式且全球趨勢正悄悄地發生轉變時，阿里巴巴台灣總經理提供賣家應採取行動的兩個建議 。
- 應去思考如何獲取更多「好」買家，所謂好買家就是對的、值得長期經營的買家。
- 因應買家資料蒐集、採購習慣的轉變，如果想徹底翻轉過去只靠參展被動開發客戶的局面，台灣傳統的工廠、製造商、貿易商等中小企業勢必得做全面性的數位轉型和網路佈局，好好建立並培養電商競爭能力，而且是老闆要親力親為，用新制去改變公司內在樣貌。
全球買家採購趨勢白皮書
本次電商企業峰會上，阿里巴巴國際站也提供參與的賣家一份《全球買家趨勢白皮書》。白皮書中提及「全球數位採購時代」已經來臨。透過全球數位採購，中小企業更能夠有效評估並找到合適的供應商。
因應數位採購趨勢，阿里巴巴國際站也根據平台交易狀況，統計出了當前 B2B 電商熱銷品類前四名，分別是「永續」、「智慧」、「生活」和「健康」類別，並指出這些熱門品類將成為未來製造及採購趨勢。
工廠、製造商等中小企業除了需要了解產品趨勢，以取得生產先機外，若希望拓展訂單銷售範圍，與全球接軌，還須做出 e 化轉變！善用數位工具與形式，更能靈活且迅速因應客戶的客製需求，大幅提升企業爭取跨境訂單的生產競爭力。
白皮書中還有針對產品四個產品趨勢進行詳盡分析，以及列出優質的 e 化製造商應該具備的要素，請閱讀這篇：
結語—趨勢創造優勢
阿里巴巴國際站的目標願景是「成為全球中小企業首選採購平台」，並提供一站式採購和供應鏈服，而在台灣的整體策略便是協助更多適合企業透過阿里巴巴的官方資源，能在全球的數位採購供應鏈中，急起直追。
此外，為協助台灣商家的獲客能力，還特別於「全球採購節」開設台灣五大行業館，分別針對汽配、機械、五金、居家、食品，打造專屬流量場景。
在這場電商企業峰會中，也邀請了先前阿里巴巴國際站舉辦的「跨境電商達人賽」得獎者發表感言，這些得獎主過往都是專注內銷的傳產，後或主動、或被迫體認到在全球數位浪潮下，再不進行數位轉型、經營外銷生意，便只能黯然退場。於是開始學著了解什麼是電商、如何利用電商平台拓展跨境生意，最後因此創造出了從沒預料到的龐大營收。
達人賽得獎主們不約而同提到，電商的效益實在遠比展覽高出太多，而電商平台事實上只不過是一個管道，重點是能夠從中洞察、掌握到如今的採購動向和趨勢，進而提前佈局，創造貿易優勢。
若 B2B 工廠、製造商、貿易商想具體了解該如何做企業轉型和發展跨境電商，推薦到 YouTube 收看或到 Podcast 上收聽新一集的《賣億不賣聲》，TransBiz 邀請了知名 B2B 跨境電商及企業轉型管理顧問—蔡建郎 阿郎老師，不藏私分享電商行銷、提升利潤、人才招攬等經驗，相信看完後一定收穫滿滿！
如果你也已經做好了數位轉型覺悟，決定勇敢跨出舒適圈發展國際市場，且目標是歐美客戶，
相信現在已初步了解美國採購趨勢的你，歡迎帶著電商藍圖來找 TransBiz 聊聊！
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