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俗話說得好：「在亞馬遜上產品選得好，帶你上天堂；產品選不好，虧錢虧到倒。」
選品的藝術在任何的商業模式都是很重要的一環，如果是在台灣選品，我們有辦法直接面對消費者或是通路，甚至有銷售紀錄來告訴我們一個產品好或不好。
但如果是遠在天邊的海外市場，要怎麼做好選品調查呢？幸好在電商的世界，有越來越多的資訊是透明、公開的。
我今天要跟大家一起探討的是，如果你要以 B2C 的角色在美國銷售要怎麼進行選品。
如果你已經決定想要把產品直接供應給美國的消費者的話，要怎麼踏出正確的第一步，選出最有優勢的產品。
這篇文章 / 演講提供你八個指標，教你怎麼在亞馬遜創業更容易成功，在亞馬遜開帳戶後，挑選合適的銷售產品比較容易贏。
亞馬遜選品八大指標：
1. 產品有獨特賣點
2. 損益平衡的轉換率可達成
3. 品牌差異化能為產品加值
4. 運送成本低，或有運送成本優勢
5. 最主要的關鍵字月搜索量，超過 1 萬次
6. 首頁 25% 的產品，有低於 100 個以下的 Review 數
7. 在首頁上有 < 100 個 Review 數，且營收 > 5,000 美金的產品
8. 產品定價與競爭對手相同，利潤仍保有 30%
1. 指標一：產品有獨特的賣點
亞馬遜遊戲機制很重要的一環，就是要擠進搜索結果的首頁 ——排名到首頁，營收可能差十萬八千里。所以開始賣之前，就要將自己的產品與首頁的產品對照優劣，比較過差異後，才會了解自己在這個品類的優劣勢。
同樣的資源在推廣一個產品，一個有獨特賣點的產品，對比沒有獨特賣點的產品，一定會有效益上的差距。如果產品有不同於競品的獨特賣點，將讓你更容易從市場中跳脫出來。
其實在亞馬遜上已經鮮少有所謂的「爛產品」，平台上缺的是好產品，或有「消費者在意的」、獨特賣點的好產品，如果真的要上架亞馬遜，產品有獨特的賣點，將會是大大的加分。
舉例來說：
假如你今天賣的是鍋蓋，市售一般的「玻璃鍋蓋」都有碎裂的危險。若你研發出一個全新技術、完全不會裂的玻璃鍋蓋，與其他會碎裂的鍋蓋相比，就會非常有賣點。
此外，若你的產品售價與其他既有在平台上的賣家價格差不多，當有了額外這個「摔不破」的功能，買你一個感覺可以抵過別人的五個，感受價值更高，消費者一覺得划算，你的產品就容易賣得好。
2. 指標二：損益平衡的轉換率可達成
亞馬遜的廣告機制是點擊式計價（Pay Per Click，以下以 PPC 簡稱），也就是消費者點擊一次你的廣告多少錢的方式來曝光。
你的產品剛上架到亞馬遜時，肯定不會一開始就排名在首頁。若要讓產品在站內帶來銷售，就一定要透過 PPC 廣告曝光。因此你必須確保產品有利潤空間，讓你足以透過 PPC 廣告維持獲利的放大營收重要。
那什麼叫做損益平衡的轉換率呢？
轉換率是什麼？
- 消費者在網路上完成購買你的產品，稱為轉換 (Conversion）。
- 假如有 10 個人點擊你的產品頁面，其中有 1 個人完成購買，1/10=10%，轉換率就是10%。
損益平衡的轉換率是什麼？
- 假如你銷售一個產品的利潤有 10 塊美金，PPC 廣告每次點擊費用是 1 塊美金，那這支產品的利潤，便能讓你的產品曝光 10 次；而在這 10 次曝光之中，若是有 1 個人完成購買，那這次的銷售你就是不賺也不賠。
- 所以 10（利潤）÷ 1（每次廣告點擊金額） = 10 次點擊內完成購買，就代表損益平衡；
1（完成購買次數 ）÷ 10（損益平衡點擊次數 ），損益平衡轉換率就是 10%。
練習時間
- 如果你的利潤有 20 塊美金，PPC 廣告每次點擊費用 1.5 塊美金，損益平衡轉換率是多少呢？
答案是：7.7% - 20（利潤）÷ 1.5（每次廣告點擊金額）=13.33 次點擊內，完成購買就損益平衡（以13次計）
1（完成購買次數）÷ 13（損益平衡點擊次數） =0.0769 = 7.7%
換句話說，此時若產品頁轉換率平均 < 7.7% ，表示你需要更高的轉換率才能獲利。
以下根據經驗，提供你在亞馬遜上，產品不同價格範圍的轉換率指標
產品售價 < 20塊美金，有機會達到 15% 的轉換率
產品售價是 30~ 50美金，有機會達到 10% 的轉換率
產品售價 > 50塊美金或以上，有機會達到 5% 的轉換率
舉例來說：
- 一個點擊廣告成本要 1 塊錢，但利潤只有 3 塊，若沒有辦法達到 33% 的轉換率，便無法透過廣告獲利。
而要在亞馬遜上達到 33% 的轉換率，就算是低價的產品（$10）也有難度。
況且，若要以此價格販售你的產品，屆時也會面臨削價競爭。因此你可以從產品定價，扣除所有運費成本，反推利潤與轉換率目標，判斷你的產品適不適合往下走。
再舉例來說，從上面提及的轉換率指標，如果你的產品賣 20 塊美金，銷售頁、廣告投放做得好，就有機會達到 15% 的轉換率。
那如果一個點擊廣告成本 1 塊錢，利潤有 8 塊，只要達到 12.5% 的轉換率，你就可以損益平衡，而如果將轉換率提升到 15% ，就能藉由廣告獲利。這樣的產品，才有機會透過亞馬遜的站內廣告放大營收，快速地將關鍵字衝到首頁排名。
3. 指標三：品牌差異化能為產品加值
這個指標主要是看你在亞馬遜上的競爭環境。
比如以你的產品主要關鍵字搜索後，發現在首頁看到的產品都長得差不多，也沒有一個特別突出的品牌時，就代表你的機會來了。
意思是，別人都還沒開始「做品牌」，也沒有做出明顯的視覺差異，那麼，你就能透過最簡單的視覺差異，讓你的產品頁在眾多商品中顯得特別亮眼、吸引消費者的注意力。
舉例來說：
如果全班都穿制服，突然有一個人穿便服，你是不是會第一眼就注意到他？
這個策略其實在亞馬遜上也是非常管用的，像我們之間有提及的幾個案例，例如掛鉤、馬具，當時他們的競爭對手都是相對來說，都比較沒有「品牌感」，產品首圖也都大同小異。
因此，你就有機會，藉由自己獨特的品牌設計，讓消費者更容易注意到你，更容易曝光、也就更容易轉成訂單。
此外，你還可以參考這個品類中的價格彈性，判定做品牌的價值與機會。
如果價格彈性空間很小，競爭對手都賣差不多的價格，就代表可能即便有了品牌加值，但消費者普遍對這類型商品的認知價格也比較低，因此便要考慮溢價空間的成長性。
反過來說，如果看到這個產品有人賣 50 塊，但類似的商品也有人賣到 150 塊，而且賣比較貴的品牌看起來也有不錯的評論時，或許可以推論，這類型的商品是有機會透過打造品牌，為產品創造較大幅度的加值。
不過要注意的是，亞馬遜上的消費者也不傻，品牌在售價的調整時，勢必要考量產品對消費者帶來的感知價值，是否能反應在價格上，而不是無限上綱產品的售價。
4. 指標四：運送成本低，或有運送成本的優勢
運送成本低：
亞馬遜會根據商品材積計算物流與倉儲費用，一般來說，賣家的產品若符合小號「標準」尺寸或是大號「標準」尺寸，物流費用會比較有優勢。但若是超標尺寸的話，物流收費就相對昂貴。因此我們也會建議賣家，盡量縮小包材，除有利節省物流成本以外，也能達到環境友善的目的。
運送成本優勢：
與競爭對手相較之下，若有包裝、運費上的優勢，會對你的利潤結構有很大的影響。你可以選則有運送成本優勢的產品來賣，或是將產品做得比競爭對手來得更小、省下運費。
假設你的競爭對手都是做大尺寸的產品，但是他們難以將包裝縮小，可能一半以上的利潤都被物流吃掉了。但若你今天設計的商品，能在出貨包裝時縮小材積，你將會比競爭對手更有利潤空間，以投放廣告擴張營收，甚至，也能用較低的售價回饋給消費者。如此一來，你就有機會能讓品牌更快速地搶下市占率。
5. 指標五：最主要的關鍵字月搜索量超過 1 萬次
若是有想要做亞馬遜的夥伴來找 TransBiz 諮詢，我們會做的第一件事，就是先看產品的關鍵字搜索量，因為每一個搜索背後都是需求，沒有搜索量可能就高度的代表沒有相對的需求，或是使用了不正確的關鍵字。
如果這個產品在亞馬遜沒有搜索量，打關鍵字廣告就會很辛苦，代表找不到足夠多的消費者來買你的產品。而若產品的主要關鍵字有超過 1 萬人次搜索，相對來說，產品就比較有機會賣給亞馬遜上的消費者。
舉例來說：
在台灣，「中藥」是大家都熟知的產品。但如果把「中藥」帶到歐美地區賣，可能多數消費者在新冠疫情發生前，甚至都不知道中藥是什麼，會想主動上網搜索、購買的比例，也是少之又少，因此這樣的產品能為你帶來的營收，就是相對比較不可預期的。
6. 指標六：首頁 25% 產品，有 < 100 個的 Review 數
能出現在亞馬遜關鍵字搜索首頁的產品，往往是銷售紀錄最好的暢銷產品。
若是有競爭對手有低於 100 個評價，表示它在亞馬遜上賣的時間還不久，還沒有累績到上千、上萬個評價，很高的機率是一個剛上架沒多久的新品牌。這代表了這個品類能接受新興的品牌，你也不用一開始就跟已經累積大量評價跟銷售紀錄的大賣家競爭。
但如果你發現出現在首頁的競爭對手，全部都是上千上萬的 Review，這樣，即使花了廣告獲得曝光的機會，出現在它旁邊，你也會因為評論數量少，而很難贏得這個市場消費者的青睞。
另外一種情況是，如果你發現，這個產品首頁的賣家普遍評價低於四顆星，那有可能消費者對市場上現有的產品還有不滿意的地方。
因此，你便可以透過工人智慧或是第三方賣家工具的人工智慧，檢視評價差的消費者都說些什麼。如果你有信心能滿足消費者的需求，推出讓消費者更滿意、更容易留下高評價的產品，你還是有機會在這個品類中脫穎而出。
7. 指標七：首頁有 < 100 個 Review 數，且營收 > 5,000 美金的產品
月營收有 5000 美金，但評價數不多，可能就代表這群消費者，其實沒有那麼真的在意賣家的 Reveiw 數量。他們可能更在意的是，評論的品質，也就是評價的星等。
你一定要確保幾件事：
- 你的產品使用體驗，比其他競爭對手更好
- 你的產品有確實解決消費者沒被滿足的痛點
- 與消費者建立良好關係，讓消費者有更多好感，進而增加評價的機制
亞馬遜是個很重視消費者評價的網站。
若是你發現在這個品類的首頁搜索結果裡，出現低評論數量、高評論星等，而且有好營收時，那你就有機會，在未達 100 個評論之前，也達到不錯的銷售成績。
8. 產品定價與競爭對手相同，利潤仍保有 30%
亞馬遜上，有不少是品牌商或貿易商賣家，其拿到貨源的價格不如工廠低，加上亞馬遜的平台抽成、物流費用等，為了擠上亞馬遜的首頁版位，有時候仍須犧牲利潤，以累積更多的流量與銷售紀錄。
要在連品牌都必須犧牲部份利潤的競爭環境，還要有 30% 利潤的產品，通常你必須擁有生產製造的成本優勢，也就是工廠；或者跟工廠的關係密切，才比較容易有擁有這種「先天」優勢。
如果你能在與競品有相同價格下，仍保有 30% 的利潤，在亞馬遜上是很有機會的。
【結語】
其實你只要先把自己所有產品線的產品一一列出來，再根據這八個指標篩選，你就應該能抓住，目前哪一個產品更容易在亞馬遜上有好的表現，以這個為明星商品主打。
若你有計畫要在亞馬遜上銷售產品、與世界最頂尖的品牌、產品競爭，為了擠進首頁、達到好的銷售成果，你需要投入不少的資源、時間、人力。
而找到一支對的產品去行銷，會比你隨便從型錄中挑出一百支產品上架來的更有效率。
你可以把經營亞馬遜的這個事業，想成股票投資。
如果你買了 100 支股票，假設一支都是 1 塊錢，若 99 支股票持平，其中一支股票漲了 50%，你只賺了0.5 塊；但如果，你對某一支股票有足夠的知識與市場調查，你知道漲幅將有機會達 50%，你把 100 塊都投資在這支股票，那你就賺了 50 塊了，其帶來的效益比你分散成一百支股票更大。
在亞馬遜上，要達到一定的營收目標，其實是充滿挑戰的，因此更需要珍惜你擁有的子彈。
比起上架 100 支產品，在每一個商品上投入庫存、廣告預算、管理、行銷人力，我們更建議開賣前做足功課。
先找到可以帶來大量營收的明星商品，精心打造一支明星產品，將資源集中在一支產品，透過這個產品打造爆款之後，再帶著你的消費者去選擇其它的產品，或者是帶其它的產品，像母雞帶小雞一樣，你投入的資源會更有經濟效率。
大家都聽過八二法則，亞馬遜也適用，20% 的商品會幫你帶來 80% 的營收，希望這些八大指標，對於你要選擇產品到亞馬遜上銷售有幫助。
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