指標一:產品有獨特的賣點
亞馬遜遊戲機制很重要的一環就是要擠進亞馬遜搜索結果的首頁,是否能排名到首頁,營收可能差十萬八千里。所以開始賣之前,你就要比較你跟首頁的產品的優劣,比較過差異後,你才會知道你在這個品類的優劣勢。
同樣的資源在推廣一個產品,我們推有一支獨特賣點的跟沒有獨特賣點的產品,一定會有效益的差距,如果產品有額外的獨特賣點的話,這會讓你更容易從市場中跳脫出來,其實亞馬遜已經沒有所謂的爛產品,亞馬遜上缺的是好產品,或是有獨特賣點的好產品,如果我們真的要到亞馬遜這個平台去競爭的話,有一個獨特的賣點會是一個大大的加分。
舉個例來講:
假如說我們今天賣的是鍋蓋,市面上一般的玻璃鍋蓋都有碎裂的危險,如果我們今天研發出一個全新技術、完全不會裂的玻璃鍋蓋的話,跟其他會碎裂的鍋蓋相比,它就會非常有賣點。
因為假設我們的價格是跟別人差不多,你有額外這個摔不破的功能,讓人家覺得買一個可以抵五個,感受價值更高,消費者一覺得划算,就會容易賣得好。
指標二:損益平衡的轉換率是可達成的
亞馬遜的廣告機制是點擊式計價(Pay Per Click,以下以PPC簡稱。),PPC就是點擊一次我們的廣告多少錢的方式來曝光。剛上架到亞馬遜時,我們不會一開始就排名在首頁,只能透過PPC廣告曝光、銷售,因此確保產品的利潤空間足夠透過PPC廣告維持獲利的放大營收是很重要的。
那什麼叫做損益平衡的轉換率呢?讓我們繼續看下去~
轉換率是什麼:消費者在網路上完成購買我們產品的動作,我們稱為轉換(Convertion),假如說:10個人點擊我們的產品頁面,裡面有1個人完成購買,1/10=10%,我們的轉換率就是10%。
損益平衡的轉換率是什麼:假如說我銷售一支產品利潤是10塊美金,我的PPC廣告每次點擊費用是1塊美金,那我這支產品的利潤可以讓我的產品曝光10次,在這10次曝光之中,若是有1個人完成購買,那這次的銷售我就不賺也不賠,所以10(利潤)/1(每次廣告點擊金額)=10次點擊內完成購買就損益平衡,1(完成購買次數)/10(損益平衡點擊次數),我們的損益平衡轉換率就是10%。
練習時間:如果我的利潤是20塊美金,我的PPC廣告每次點擊費用是1.5塊美金,我的損益平衡轉換率是多少呢?
答案是:7.7%
20(利潤)/1.5(每次廣告點擊金額)=13.33次點擊內完成購買就損益平衡(以13次計)
1(完成購買次數)/13(損益平衡點擊次數)=0.0769=7.7%
這邊從我們的經驗來給大家一些指標,在亞馬遜這個平台上面什麼樣的價格範圍的轉換率是有機會達成的:
- 產品售價是在20塊美金以下,要達到15%的轉換率是有機會的
- 產品售價是30到50塊美金,要達到10%的轉換率是有機會的
- 產品售價是50塊美金左右或以上的話,要達到5%的轉換率是有機會的
舉例來說:
我一個點擊廣告成本要1塊錢,但是我的利潤只有3塊,你如果沒有辦法達到33%的轉換率的話,是沒有辦法透過廣告獲利的,33%就算是很低價的產品也難以達成,我們就可以判斷說這個產品不適合往下走。
如果我產品賣20塊美金,銷售頁面、廣告投放做得好,有機會達到15%的轉換率:
我一個點擊廣告成本要1塊錢,我的利潤有8塊,所以只要達到12.5%的轉換率我就可以損益平衡,達到15%的轉換率,就可以透過廣告獲利。這樣的產品才有機會透過亞馬遜站內廣告放大營收,快速地透過衝到關鍵字首頁。
這段比較複雜,如果看某可以重新閱讀,或是看影片喔~