紅海、低客單價的雙重挑戰,如何在亞馬遜突破重圍,做出「差異化」?
在 TransBiz 從 0 到 1 的完整代營運協助,藉著「攻哇銷告優」的 5 步驟攻略(PPGCO 的前身),品牌在開賣第十二個月,營收突破六位數美金,而開賣兩年後也做到百萬美金年營收。
挑戰
Challenge
如何打造一個讓消費者買單,又有記憶點的五金品牌?
縱觀亞馬遜上的五金商品,種類繁多、價格低廉,且觀察當時的競品,上架後期銷量不佳,需降價讓利才得以勉強維生。
解決方案
Solution
運營心法:攻哇銷吿優(1.0)→ PPCGO(2.0)
P
產品
差異化
選品攻略:有銷量、有利潤、有破口
我們建議,扣除所有成本的利潤要在 30% ~ 40 %,才有機會回本並獲利。根據市調分析與工廠生產優勢,找了在亞馬遜上有搜索量且熱銷、有機會進攻的五金產品。
最後,選出 3 個搶佔灘頭的商品,分別是 Coat Hook 耐重的掛鉤、Toilet Paper Holder 放廁所紙巾的捲筒軸以及 Door Stopper 門擋。
P
品牌
有目標
驚豔消費者的哇品牌:精準用戶畫像、了解市場與需求
C
高轉換設計
Conversion Focused Design
突出的銷售頁設計:創意吸睛主圖、強化產品優勢、塑造品牌情境
在眾多的商品海中,新賣家該如何脫穎而出?
在主圖顯示產品數量、顏色、價格,並搭配質感設計呈現,讓消費者在搜索時,即被產品主圖吸引,進而點擊進入亞馬遜銷售頁。
再善用圖片輔以文案,搭配具品牌形象與故事的 A+頁面,讓消費者了解品牌的規格、特色、價值,讓他們對品牌留下印象、產生好感,並願意下單購買。
G
廣告
搭行銷
Get Traffic
投入免費、付費廣告行銷,助攻銷量增長
新品進入亞馬遜,一定要參與 VINE 計畫,獲取初期的評論與消費者反饋;並並透過廣告加速產品曝光、把握新品蜜月期,以轉動亞馬遜銷售飛輪。
再透過部分的站外流量、網紅行銷,助推品牌的銷量成長!
O
優化不間斷
Optimization Based on Data
持續優化
按節慶活動,為品牌做營造節慶氛圍的設計,並且持續根據消費產的評論、廣告數據反饋,優化產品頁以提升轉換率,包括圖片、文案、A+頁面、品牌旗艦店等,以數據驗證的結果不斷優化,依策略循序推出新品,協助客戶突破營收瓶頸。
你不懂的消費者,就讓數據來告訴你優化方向,能轉換的設計就是好設計!
*Jack N’Drill 是 TransBiz 第一個完整執行 PPCGO 策略的客戶,自 2019 年在亞馬遜上創建自有品牌銷售,經營八個月,做到每月穩定百萬台幣營收 。
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/05/JackNDrill_圖3_競品銷售表現-1024x576.png)
競品分析與市場調查
經市場調查結果發現,競品營收表現下降,低單價又低利潤,且主攻男性消費客群。
於是我們選擇以「女性也可以」的想法,來塑造品形象。
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/05/JackNDrill_圖4_目標客群-1024x576.png)
產品定位
她們喜歡發揮創意跟想像力去打造自己的家,會擔心房屋的安全與子女的安全,是一群有時喜歡在家中進行擺設、佈置、裝修,調整或改善環境的人,在一邊工作、身兼母職的忙碌之餘,偶爾也喜歡將創意執行在自己、孩子或家人的生活裡。
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/05/JackNDrill_圖5_品牌命名-1024x576.png)
品牌命名與設計:Jack N’Drill
「Jack and Drill」命名源於美國著名兒歌 “ Jack and Jill ”。
而 Drill 是木工中廣泛使用的工具並與 “ Jill ” 押韻,
因此不論對母親或孩子來說都是個很容易記得且能琅琅上口的名字。
將主打的第一個商品掛鉤的樣子,J ,搭配縮寫的一撇以及 Drill 的 D, 成為你看到的 Jack N’Drill Logo。
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/05/JackNDrill_圖6_品牌願景-1024x576.png)
品牌願景與價值
視每個家庭的「小」裝修為大成功。
- 品牌願景:提供所有家庭輕鬆裝修 DIY 的入門指南
- 品牌價值 / DNA:激勵母親、家庭主婦、屋主,以小巧便捷和實用的方式,實現自己夢想中的家。
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/05/JackNDrill_圖7_主圖設計-1024x576.png)
脫穎而出的主圖設計
競品以販售多少個掛勾的數量設計產品圖片,導致每個產品乍看下都看不出差別。
為讓產品主圖從競品海中脫穎而出, 我們以品牌色搭上數字,並凸顯產品的數量和包裝樣式,直接告訴消費者有不同產品的選擇,並透過折扣優惠卷(綠標),吸引消費者點擊進入產品頁。
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/05/JND_coathookORB_L1_082420-1024x1024.jpg)
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/05/JND_coathookORB_L4_082420-1024x1024.jpg)
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/05/JND_coathookQR-codeORB_L5_082420b-1024x1024.jpg)
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/05/JND_coathookORB_L1_082420-1024x1024.jpg)
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/05/JND_coathookORB_L4_082420-1024x1024.jpg)
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/05/JND_coathookQR-codeORB_L5_082420b-1024x1024.jpg)
副圖設計:讓消費者一眼看出產品特色
為解決目標客群怕麻煩、不牢固、買太多的疑慮,以視覺和文字讓消費者知道,掛鉤除了鉤衣服還有其他多功用途,掛起來還能省空間,而且產品很牢固。
藉由視覺,傳遞給消費者品牌「很有趣」、「很有創意」的感覺。還可以自己掃描 QR CODE 把熊熊貼紙印出來,甚至和孩子一起著色,讓掛勾不再只是冷冰冰的在牆上,而是可以成為可愛、有趣的裝飾品!
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/05/DOOR-STOPPER_BABY.jpg)
![STRONG & STURDY STRONG & STURDY](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/elementor/thumbs/STRONG-STURDY-qotavg1cqr5w07o92l4ntplbndnrg65cbq2a1xfu7k.jpg)
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/05/DURABLE.jpg)
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/05/DOOR-STOPPER_BABY.jpg)
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/05/STRONG-STURDY-1024x1024.jpg)
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/05/DURABLE.jpg)
其他產品的副圖設計:這真是個有趣的品牌!
除了掛勾之外,品牌還有銷售其他五金商品,例如門擋、浴廁衛生紙架等。
如果家裡有養貓、狗、小孩,可能看過這種真實情景,因此我們製作了類似圖,提醒消費者「欸,對欸,他們真的會這樣玩」、觸動消費者的情緒進而購買:「哈哈!滿有創意的,價格也在合理的範圍,評價也挺好,就跟這個賣家買吧!」
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/05/JackNDrill_圖8_品牌旗艦店-1024x576.png)
品牌旗艦店設計
針對不同用途的產品,搭配亞馬遜品牌旗艦店的版型,設計不同風格、類似品牌官網的頁面。
讓消費者可以藉著更豐富的排版、圖片,了解更多產品的使用情境,以及品牌的調性。
成果
Result
Jack N’Drill 的 Coat hook 和 Door stopper 在旺季時一個月可賣出千組,上架開賣後的第八個月,品牌營收來到百萬新台幣,隔年的年營收則破千萬,透過 7 組產品達成月營收 500 萬台幣(2020)。
* 疫情期間品牌曾一度因競品削價競爭而低迷,現在,品牌則不再以銷量、營收目標為主要追求,而是在原先的 2B 事業之外,以高品質產品的自有品牌 2C 事業,穩定獲利。
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/05/JackNDrill_圖9_關鍵字排名-Coat-Hook-1024x576.png)
Jack N’Drll – Coat Hook 掛勾關鍵字排名表現
剛開賣時,掛鉤的排名僅有 154 名;
隨著銷售穩定成長,關鍵字排名亦跟著向前推進,開賣 9 個月後,來到首頁排名(11)。
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/05/JackNDrill_圖10_關鍵字排名-Door-Stopper-1024x576.png)
Jack N’Drll – Door Stop 門擋關鍵字排名表現
起初品牌著力在掛鉤的產品,而後才推出其他五金商品;
剛開賣時,門擋的關鍵字排名在 132,開賣 5 個月後即衝到首頁排名(24)。
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/05/JackNDrill_圖11_日銷-40-組-1024x576.png)
掛勾(Coat Hook)營收成長表現
自 2019 年 4 月開賣後,掛鉤的銷量在五、六月就有明顯的成長,後因短暫的斷貨才致使銷量驟降。
直至當年八月,又重新回穩了每日的銷售,開賣六個月即達成月熱銷千組的好成績。品牌的另一款門擋產品也在差不多的時間,達成月熱銷千組,為品牌的營收帶來突破性的成長。
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2024/05/JackNDrill_圖12_持續優化-1024x576.png)
魔鬼藏在細節裡:轉換率就差一條粉色毛巾?
透過市調工具,我們先找出調整過後的圖片是否是消費者所喜愛的,接著置換原先的產品圖片,經過一個月的時間比較實際的商品轉換率。神奇的是,看起來只是在衛生紙架上加上一個簡單的粉紅色毛巾,並稍微調整優惠的文案內容及標示,造訪產品頁的人數雖然相對少了一點點,但銷售轉換率卻增加了 1.6 倍!
![](https://s14608.pcdn.co/wp-content/uploads/2023/08/amazon-choice-label.png)
4 個關鍵字組榮獲
評論數量
萬USD
最高月營收
萬USD
6 年累積總營收