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市場萎縮怎麼辦?精準優化亞馬遜廣告,名聲、營收、利潤都增長!

*因有簽署保密協議,故將客戶的品牌名匿名為 P

為拓展品牌知名度並增加利潤, 2021 年,品牌 P 便嘗試自營亞馬遜 2C 市場;欲透過 2B 、2C 的多角化經營,擴張事業版圖。

要增加利潤、品牌知名度,除了鞏固既有的 2B 市場,或許直接面向 2C 消費者是新出路!

初期,P 品牌以優於市場的強產品力為基礎,透過亞馬遜站內廣告、折扣和節慶活動,讓營收穩定持續成長。然而,卻難以從銷售結果判斷廣告投放的必要性。

挑戰

Challenge

不投廣告還能維持營收嗎?預算到底要多少才合理?

在代營運過程中,P 品牌於各階段面臨不同的挑戰,故將其廣告策略分為四階段說明

  • #1:產品力碾壓市場,若不投廣告能否維持營收?廣告的預算要多少才合理?
  • #2:如何在擴大營收的同時,保有利潤?
  • #3:市場需求量大幅下降,如何維持營收?
  • #4:競品以低價、廣告版位瓜分市場,該怎麼辦?

解決方案

Solution

四階段動態調整廣告策略

01

放大測試(2023/01 – 2023/03)

帳號健檢、進行大規模廣告測試、增加 2 倍廣告預算,將產品的主要關鍵字排名推至搜索結果首頁,測試排名與廣告花費對銷量的影響。

02

轉換優化(2023/03 – 2023/04)

判斷哪些廣吿群組直接影響轉換表現,並重新分配預算;在擴大營收時盡可能地也保有利潤,且持續進行轉換廣告的監測與優化。

03

策略動態調整(2023/04 – 2023/06)
發現主要販售產品的市場需求量驟降 3 倍以上,將廣告預算挪移至其他產品線進行廣告測試與效益評估,創下營收高峰!

04

火力全開(2023/06 – 2023/10)

營收激增,招致競品關注度提升,進行廣告版位全面性攻擊與防禦。

 

開啟多種廣告類型、提高廣告競價與曝光,阻止競品侵門踏戶。反之,則是讓消費者在競品的產品頁和所有購物環節,看見品牌的廣告,搶佔消費者眼球。

品牌營收變化成長比較( JAN – OCT, 2021~2023)

P 品牌從 2021 開始自營,2022 四月找代理商協助投放廣告,營收增長速度變快;TransBiz 接手後,重新測試、優化,並根據市場變化,動態調整策略。對比品牌往年的營收表現,即便市場需求下降 3 倍之多,整體而言業績仍為正向成長,YOY 35%。

4 階段調整廣告投放策略

起初,P 品牌為了解廣告的必要性與投報率,我們大規模測試廣吿(Stage 1);接著便透過數據分析、優化,以提升利潤和營收(Stage 2)。後來,市場需求驟降,緊急重新分配預算、調整策略,意外迎來業績突破性成長(Stage 3);

但後期則因五六月的熱銷,招致競品侵門踏戶,廣告版位競爭激烈,更縝密佈局廣告的全面性攻防和探索(Stage 4)。

成果

Result

01

測試期(2023/01 – 2023/03)
  • 熱銷產品進到首頁排名 Top 10
  • 廣告費 ⤵ 30%,營收 11% ⤴
  • 10 組高轉換、高搜索的關鍵字,搶下首頁排名(Top 30)

02

優化期(2023/03 – 2023/04)
  • TACoS (廣告費佔總體營收) < 6%
  • 對比前一年當月營收,維持 30~40% 的成長

03

動態調整期(2023/04 – 2023/06)
  • 市場需求下降 300%,仍維持一定銷量
  • 重新分配廣告預算至非熱銷商品,營收反而獲得突破性成長

04

火力全開期(2023/06 – 2023/10)
  • 廣告策略進行全面性防守與攻擊,得以守住轉換並搶食競品市場
  • 競品削價競爭、且關聯性較低的周邊關鍵字拓展未有顯著成果,營收卡關

協助 P 品牌廣告優化前,品牌知名度較低,消費者主要透過與遊戲相關的產品關鍵字找到商品。優化後,帶有品牌名的關鍵字廣告有顯著帶來營收,品牌防守策略明顯奏效。同時,帶有品牌名的關鍵詞搜索量也增長了 2 倍。

學習

Learn

非剛需的產品,市場瞬息萬變。
即便擁有強產品力,仍會受市場趨勢變化而影響銷售表現;
當平時穩定的銷量出現異常時,就要盡快找出癥結、即時調整策略。

0

關鍵字排名(Top 20)

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營收成長

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萬 USD

最高月營收

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