工程師爸爸的創業夢:打造品牌跨境銷售,半年營收成長50000%

KitchenMama品牌的誕生源於一位工程師爸爸Q的創業夢。

Q是一個數據導向、理性分析、思路清楚的工程師,在徹底釐清Amazon的商業機會後,便爽快地與TransBiz展開了最初步的合作。

扣除前置作業期時間,從正式上架到開賣,短短4個月,TransBiz就協助這個「小貓電動開罐器」登上Amazon相關品類的熱門關鍵字首頁,每月熱銷2000個。

「希望可以有更多的時間可以陪老婆和小孩,有機會的話,也能做出自己的一番事業。」

一次與朋友參加展會的過程中,Q與廠商的對話發現,有些來展場的人是來選品的,而這些選品者有些則是在Amazon上銷售。

在參展的廠商裡面,Q發現電動開罐器這個商品的技術取代性相對低,也有商品專利。帶著一點電商背景,萌生了經商的想法,也想要自己創業。

Google找方法

然而礙於沒有數位行銷人才能協助執行,Q於是上網找方法,用Google關鍵字搜尋Amazon相關的資訊,找到了TransBiz。

依稀記得預約諮詢的表單內容,Q便寫下希望TransBiz能協助他做一條龍式的全盤規劃與營運。

雖然不了解Amazon的運作模式,但他認為這是一個商業機會,如果可以的話,希望能打造自有品牌,透過Amazon作為施力點,快速在海外市場曝光、銷售,並於一兩年內建立起品牌形象和營收。

從上架到開賣6個月,在2019年2月,我們幫KitchenMama的月營收達到大概可以買一台Volvo V60,並達到以下成績:

6

關鍵字排名

4.3

星等評價

128

口碑行銷

6000

半年熱銷

 TransBiz如何協助Kitchen Mama一步步達成目標

  1. 國際品牌策略顧問工作坊
  2. 品牌風格、調性&包裝設計
  3. 申請品牌商標認證
  4. 打造品牌形象&經營
  5. Amazon 產品頁面設計
  6. 口碑行銷&Amazon社群
  7. 廣告投放與測試
  8. 了解排名機制,助攻推廣銷售
  9. 擴充產品線(新品、變體)、優化產品包裝
  10. 推出不同的行銷活動、持續優化

1. 國際品牌策略顧問工作坊

在策略顧問工作坊裡,我們讓Q更進一步了解他想要進軍海外市場的 Hero Product「電動開罐器」,在美國市場&Amazon的銷售潛力、機會和挑戰。

經過2週的資深顧問調查與分析,從競爭對手在美國市場的經營,包括Amazon站內的營運、站外的官方網站與社群經營,以及電動開罐器在美國市場的需求做仔細的數據分析。

再從中找到電動開罐器商品的市場缺口,為這個商品定調特殊的產品定位,藉由Facebook Audience Insight以及其他市場調查分析工具,重新勾勒潛在目標客群的樣貌及文案溝通訴求。

此外,也在會議過程中讓Q更了解電商是什麼、跨境電商做什麼以及數位行銷能為他的商品所帶來的商機,包括電商營運的方式和細節、Amazon的演算機制、廣告投放的預估花費。

而以他現有的資源、資金,共同討論出可能的行銷策略進攻模式,評估投入資源的優先順序。

TransBiz作為一個專業的行銷團隊與合作夥伴,能給予什麼樣的幫助,我們如何規劃品牌進攻海外市場的策略,以協助企業搶下海外市佔率。

為什麼我們堅持展開任何長期合作前,一定要為你做【策略顧問工作坊】?

TransBiz堅信,擁有完善的行銷策略與規劃,才能降低企業開拓海外市場的風險,挖掘藍海商機。

在完全不了解Amazon的遊戲規則,甚至是從一個門外漢開始要做電商,對企業來說是很危險的。

不是聽著別人都去做了什麼,你就也一頭熱地跑去。

在什麼都不了解的情況下就一頭栽下去,就像你可能聽到、看到「新零售」、「Amazon全球開店」、「B2B做阿里巴巴」、「現在印度市場正熱」、「中東啦!中東現在正在崛起!」

然後你就興沖沖地就把錢掏出來衝去那些市場,結果最後還是摸摸鼻子打包回家。

又或者,你看到現在「抖音」很夯,「Twittwer」可以被用於外交推廣,你又叫公司的行銷人員也去開社群的帳號,是一樣的道理。

機會來了,確實要掌握,但在真正執行之前,也勢必得先了解:

  • 「如果你去做,打贏這場仗的機率有多少」
  • 「大概要花多久時間」
  • 「要投入多少的人力和資源」
  • 「投資報酬率如何」
  • 「我是不是非做不可」
  • 「這是不是真的適合我的企業」

你必須先做好事前的評估和考量,才能真正乘著風口一起起飛。

不然,你的行為跟「地下電台報功效,你就買藥膏」有什麼兩樣呢?

由於Amazon平台比起其它大型國際電商平台的遊戲規則來得更嚴格,因此賣家若不先了解其中的眉角,又或者沒有數位行銷的經驗,很容易就會從平台上鎩羽而歸,甚至一個弄不好被關帳號。

延伸閱讀:企業想做數位轉型,從電商、經營社群下手到底哪裡做錯了?戰略

2. 品牌風格、調性與包裝設計

經過了策略顧問工作坊的詳盡剖析,確認Q真的要打造自有品牌,以Amazon來作為開拓國際市場的前哨戰,TransBiz的內部設計團隊便開始為這個電動開罐器打造一個面對 to C消費者的自有品牌新形象。

以Q想要傳遞的品牌理念,再根據策略顧問工作坊的討論結果,內部團隊從產品的用途、強調的獨特賣點、競爭對手的差異化、消費者輪廓,進行品牌命名,最後的腦力激盪結果為:Kitchen Mama。

而在訂了品牌名稱以後,接著依序設計品牌的情緒版、Logo(商標)、品牌調性與色系、設計包裝、感謝小卡。

3. 申請品牌商標註冊

為了避免在Amazon上的「跟賣」事件和「搶BuyBox」的事件發生,並且讓品牌得以真正有一個「實名認證」,以確保品牌權益。

在品牌的名稱、Slogan確立的同時,我們也會協助客戶檢查是否有侵權事宜,並於事後協助客戶申請品牌註冊手續。

Amazon跟其他電商平台的差別在於「只要你有『一模一樣』的商品,就可以跟賣」。

最常見的是「經銷商」會拿代理品牌的商品上去賣,或者有一堆從同樣地方批貨來的賣家,在平台上廝殺競爭。

Amazon會主動在後台以機器演算方式篩選,不同的賣家但是賣同樣的商品下,要讓哪個賣家出貨給消費者。評斷的方式包括賣家過去的銷售表現、是否使用Amazon物流FBA(提供快速到貨,付費會員2天到貨免運)、訂單缺失率、產品售價等作為標準

所以有很高的機率,早先進入Amazon平台成為賣家的人,獲得Buy Box的機率相對比較高。

晚近的賣家,在剛進Amazon的前3個月,是沒有辦法拿到Buy Box的。而若你沒有使用亞馬遜物流服務FBA、跟別人有一模一樣的產品,也不是品牌擁有者,更不用想有銷售的機會。

為了擁有品牌的發言權,避免搶Buy Box和被跟賣的情況發生,讓別人收割你既有的產品頁面和營收,賣家勢必得註冊品牌商標來保護自己。

延伸閱讀:2019台灣廠商如何做跨境電商?亞馬遜全球開店賣家高峰會揭秘:打造品牌、產品創新

亞馬遜全球開店賣家高峰會- 給台灣跨境賣家的啟示

2019台灣廠商如何做跨境電商?亞馬遜全球開店賣家高峰會揭秘:打造品牌、產品創新

4. 建立品牌形象&經營

在品牌的命名與風格調性建立好之後,TransBiz再根據Q的理念、想法,以及策略顧問工作坊所找到的市場缺口、主要目標客群,重新為Kitchen Mama創造了有趣的品牌故事,並且開始著手打造官方網站的內容。

以跨境電商開拓海外市場營收的B2C2B策略是:
  1. 先利用大型國際電商平台的流量轉換為銷量,藉由平台上既有消費者的「注意」,來打響品牌知名度。
  2. 當你的產品在平台上有一定的銷量及知名度後,Amazon Business的B2B廠商,也能透過Amazon的系統找到你,向你小額下單。
  3. 透過自營電商官網及社群經營,你將能網羅曾經在平台上買過你的品牌商品的消費者,把流量導回自己的電商官網,以降低平台高額的抽成費用,同時透過社群互動,養成品牌的忠實鐵粉,瞭解第一線使用產品的消費回饋,持續優化商品或是推出搭配組合的新品。
  4. 你將成功透過Amazon的大量的曝光,為你吃下B2C和B2B的市場。

基於消費者的個人隱私權益,大部分的平台是不會將消費者的真實email提供給賣家的(賣家在Amazon後台所看到的消費者email是被加密過的),因此若消費者有任何與商品使用或退換貨問題,也都只能透過Amazon的後台與賣家聯繫。

此時作為一個想要與消費者經營長久生意的品牌商,一定會需要額外的線上管道來協助賣家提供更好的消費者服務,比如:官方網站、Facebook粉絲專頁,讓消費者有跡可循地除了Amazon產品頁面以外,更了解賣家、品牌的相關資訊。

如此以來,你才是真正在經營自己品牌的電商事業,而不是好處都讓平台給拿去了!

NERDskincare casestudy TransBiz

理科太太品牌Nerdskin Care在Amazon上的電商觀察

(1)建立品牌電商官網

TransBiz統一使用Shopify幫客戶打造品牌國際購物官網。

Shopify是協助全球中小零售商快速架設網路商店的龍頭廠商,提供專業的電子商務解決方案軟體,並且有非常多免費、付費的第三方App擴充套件,能提供店家許多輔助銷售的工具,包括庫存管理、銷售數據追蹤、支付整合、物流以及價格設定等。

雖然台灣廠商在近年來可能有透過Shopline、91App、Cyberbiz等工具來將自己的官網改造成電商網站的經驗,然而因為Shopify的後台系統能直接串連Amazon FBA(註),故不論消費者是透過官方網站或是Amazon上的產品頁面下單,倉儲的庫存都會是連動的,而在整體的版型、設計比起其他台灣廠商愛用的開店系統來說彈性更高。

Amazon上的忠實消費者會優先選擇有提供亞馬遜物流配送(FBA, Fullfillment by Amazon)的商品。

你可以把它想像成能24小時快速到貨的黑貓宅急便,而美國地大物博,Amazon FBA讓亞馬遜的Prime付費會員能夠2天享有快速到貨的免運費服務。

因此,我們建議初期上架亞馬遜的賣家,一定要使用Amazon物流FBA做配送,才能夠獲得在亞馬遜平台上「被消費者挑選」的最基本資格。

延伸閱讀:亞馬遜FBA是什麼,為什麼它這麼重要?

由於Shopify成立於2006年並從歐美市場推廣,因此比起台灣的電商平台廠商,能更快速地做到跨國平台之間的整合以及跨國之間的支付。

不過如果你想要做東南亞或者亞洲市場,考量金物流串接的便利性、團隊不善於使用英文介面的情況下,源於2013年、欲成為亞洲版的Shopify的Shopline,可能會是比較合適的選擇。

(2)挑選合適的社群媒體:Facebook & Instagram

為了能讓品牌初期就有最多的曝光,主動投放廣告將會是必要的手段,因此當然不能錯過社群流量最大的廣告平台之一Facebook。

不過,設立Facebook粉絲專頁主要是為了方便下廣告,但是,在社群策略裡,還是要根據品牌的潛在目標客群、屬性來選擇合適的平台。

以Kitchen Mama的例子來說,女性、食譜的內容其實會很適合在Pinterest上曝光。

然而,以Pinterest生產資訊圖表的內容設計成本在前期投入會比較高,且轉換耗時相對來說會更長,因此TransBiz選擇另一個跟美食、圖片、女性使用者相關的Instagram做為Kitchen Mama和粉絲互動的主要社群。

5. Amazon產品頁面設計

線上的產品頁面內容與設計就像是線下實體店家的裝潢,你要如何吸引路過的消費者走進你的商店,在店裡面停留的時間長一點,最後購買店裡陳設的產品?

當然,你未必得花上百萬裝潢才能吸引人群的目光,但至少你得露出一些「訊息」來讓潛在消費者注意到你、更了解你在賣什麼、你是不是他們正在找的解決方案或產品、你跟其他類似的產品有什麼不一樣?

在Amazon上的消費者大都是透過關鍵字來搜尋商品,在撇開你的產品頁面能不能被消費者「主動搜尋」到之前,至少要先知道,你要如何吸引消費者的目光?

  • 「產品頁面的第一張照片和其他圖片」
  • 「商品的標題與描述」
  • 「評價星等與數量」

消費者在購物的時候,除了看自己的願望清單「Wish list」、Amazon推薦、當日的特定優惠(Deals of the Day)或是快閃促銷活動之外,如果有明確的購物需求,就會輸入關鍵字來找商品。

而在輸入關鍵字之後,除了關鍵字的排名以外,第一眼消費者會注意到的就是產品的圖片。

圖片比文字更能吸引人們的目光,你的產品首圖是不是足以在競爭對手中脫穎而出?

那時,TransBiz根據Kitchen Mama的品牌故事,採用了一個比較吸睛,但是可能會違反Amazon圖片規範的策略:放了一隻看起來很調皮的小貓在使用產品。

比起其他電動開罐器只有開罐器本身的單調的圖示,相對來說,人們在網路上瀏覽頁面,一定會注意到那個有貓的圖片。

此外,我們也針對產品的特色、使用方式以及使用情境以圖輔佐說明,讓潛在消費者能夠在看完圖片後就對產品留下深刻的印象。

當消費者注意到你的產品首圖片,並且讀完了其他圖片資訊以後,接著就會再看你產品的標題、產品描述以及星等評價。

有些賣家會為了求關鍵字的曝光把標題或者描述弄得很冗長又不容易讀,但是最完美的產品頁面是,你的標題與產品描述能快速讓消費者閱讀商品及賣點特色,成為一個「易讀且吸引人的文案內容」。

(1)有明確的標題基本結構:品牌名稱+關鍵詞+產品賣點+其他重要資訊(尺寸、顏色、重量、數量)

(2)在標題裡設置主要關鍵詞和次要關鍵詞增加曝光

(3)在賣點之間用逗號分隔,便於系統識別抓取,但符號不宜過多

(4)在拼寫、語法沒有錯誤的基礎上,保證標題的閱讀流暢感。

(5)標題長度控制在200字符以內。

此外,你還必須熟悉Amazon的演算機制和後台操作,根據權重分配以及你的行銷策略,將合適的關鍵字埋放在Amazon後台的Keywords,並且讓FAQ的應答盡可能多且完善,好讓消費者能透過Amazon的主動搜尋,就找到你的產品。

註:在沒有額外的工具輔助下,你可以使用Amazon Seach Bar的主要關鍵字下拉結果,尋找相關的關鍵字,或是利用Google Trend、Google Search的結果輔助搭配,甚至是其他大型電商平台的搜尋結果來找相關關鍵字。(推薦閱讀:關鍵字行銷:關鍵字工具懶人包,教你用對方法找到Keywords)。

6. 口碑行銷&Amazon社群

從品牌設計到包裝生產歷時約莫兩個月,再進行Amazon的帳戶開立、產品頁面設計、Shopify電商官網建置、產品頁面調整以及物流進倉,前置作業的總時間約莫4個月(點擊獲得Amazon 從零到1的60天執行計畫)。

在等待物流進倉Amazon前,團隊也就開始聯繫可能對產品有興趣的使用者,部分透過快遞直接宅配給試用者,請他們協助製作開箱圖文影片,上傳自己的Youtube頻道。

而部分則是在商品進倉後透過FBAFullfill By Amazon)配送給試用者,並邀請他們撰寫商品試用後的評論,搭配圖文甚至是影片。

影片的露出能為Kitchen Mama贏得更多在搜尋引擎上出現的機會,因為GoogleRich Snippet複合式摘要功能,能以多種不同格式,在各種裝置上顯示相關資料,以提升使用者點擊內容的機率,像是影片、商品評論、售價,進而帶來轉換或是產品頁、官方網站的流量。

而消費者也可以透過Google找到與Kitchen Mama 更了解電動開罐器這個產品,以及品牌的相關資訊。

此外,我們也利用了Amazon Prime會員的社群-Amazon Spark進行推廣與票選,讓Kitchen Mama的產品在Amazon的社群討論裡產生話題性與熱度。

從上架到銷售,累計至2019.03.15 ,短短半年的時間,Kitchen Mama已經有138則評論,平均星等是4.3,而TransBiz也持續協助Kitchen Mama了解1顆星評價的原因,跟消費者保持良好的客服關係,並努力朝向5顆星邁進。

7. 廣告投放與測試

在Amazon的站外的內容以及導流建立好之後,為了能讓產品在平台上在最短的時間內有最大的曝光,除了主動流量的SEO要做好、駭客的技術要綁好之外,亦將會需要Amazon站內廣告來協助放大加乘「把流量轉為銷量」。

2018年9月,Kitchen Mama的第一波銷售有10筆訂單,隨著Influencer的影片發酵以及投放Amazon站內廣告,10月的訂單直接爆衝20倍,來到200多筆。

10月初我們也同步小投放Facebook廣告,測試廣吿轉換效率,但因為發現Amazon站內所帶來的銷售轉換來得更好,因此後來就集中火力把廣告費用花在Amazon平台上。

而在11月中,Amazon推出了新的廣告功能測試。

過去,此功能只有Amazon官方以及有品牌註冊的賣家,才可以在競品的產品頁面,消費者要按下「Add to cart」下方,置入自己的廣告。

而2018年11月,Amazon開放這個功能給所有賣家,讓就算不是品牌註冊的賣家,也可以做「廣告駭客」,投遞競品「Add to Cart」下方的版位。

於是隨著Amazon站內廣告投放的功能增加,又乘著黑色星期五和Cyber Monday (BFCM)的Amazon銷售熱潮,用不同廣告投放策略,為Kitchen Mama拿下在Amazon搜尋列上Electric Can Opener的首頁排名。

11月的銷售在黑色星期五前後就拿下整月業績的七成,狂銷350個,而廣告ACOS則約25%(簡單來說,若商品售價是100元,你只要花25元的廣告費用,就能成交一筆訂單)。

而從下表可以發現,在BCFM前後,自11月18日~12月2日,就有400筆訂單。

8. 了解演算機制,用Promo Deals 助攻推廣銷售

Q4一直是扛下美國整年度電商業績的重要時刻,由於11月的黑色星期五過後,緊接著是聖誕節,消費者通常會在這期間有大筆的購物需求,因此賣家也要抓緊這段時間,來增加自己的訂單數量。

前面有提到,11月我們已經協助Kitchen Mama的關鍵字排名來到Amazon搜尋結果的首頁。

然而要如何維持在首頁、甚至再提升關鍵字的排名,真正讓Amazon的免費流量轉為銷量?

就是要了解Amazon內部的演算法是怎麼進行,以增加商品出現在相關關鍵字的排名,也就是亞馬遜的A9演算法(Amazon A9 Algorithm),而這跟Google SEO是有著異曲同工之妙。

Google希望能讓使用者以關鍵字就搜尋找到他們想要的答案。

而每年隨著AI人工智慧、機器學習的發展以及Google功能的擴充,將會時時調整演算排名的規則。

 

那Amazon的演算排名機制如何運行?

跟Google類似。

Amazon希望當消費者透過關鍵字找尋商品時,Amazon平台展現在首頁的這些商品,都能夠真正讓消費者有所行動,也就是「下單購買」。

然而,Amazon內部的機器學習同樣也需要時間去判斷與了解,這個剛上Amazon銷售的新賣家,他的產品是不是真的具有銷售潛力,能夠跟已經在銷售排名上前幾名的賣家有相同的月銷量,而透過Amazon購物的消費者,又有多少人是真正喜歡這個賣家所販售的商品。

因此,先撇開演算法不談,用邏輯推理來思考,新手賣家前期所要做的努力之一,肯定脫離不了「持續增加訂單!」

亞馬遜全球開店台灣高峰會

亞馬遜「全球開店」官方台灣站上線!Amazon Business協助台灣賣家前進美國

看到台灣OEM、ODM廠商在全球的製造潛力,2017年4月,Amazon正式派駐團隊進入台灣,協助更多台灣的企業在Amazon上銷售。

為了讓Amazon上的台灣新賣家,能夠和已經在Amazon上經營很久的老屁股賣家,有類似的起跑點,如果你的Amazon賣家帳號是透過亞馬遜台灣官方的客戶經理協助開設的話,將會提供年度的亞馬遜客戶經理支援。

比如你在2019年的4月透過亞馬遜官方的客戶經理協助開立帳號,到2019年年底,你都能享有亞馬遜客戶經理的支援,可以協助提報Amazon站內的行銷活動,同時獲得官方支援台灣賣家的第一手消息。

截至2019年3月,目前台灣賣家想上架美國、日本站點的亞馬遜,已經有相應的客戶經理能協助,而歐洲、英國、澳洲站點預計在2019 Q2,才會有更進一步的發展。

雖然開一個亞馬遜帳號真的不需要幾分鐘,但TransBiz再三呼籲讀者,「不要傻傻自己上網隨便開帳號」,為了給自己好棒棒個幾分鐘,而損失了亞馬遜官方給台灣賣家支援的利多。

此外,開帳號也根本不是你想透過Amazon拓展海外市場第一件要做的事。

你真正應該煩惱的事情是,開了帳號以後怎麼賣?

  • Amazon上有那麼多賣家,消費者怎麼找到你的產品?
  • 為什麼他們選擇你的產品而不是其他你潛在的競爭對手的產品?
  • 你有一個專業的數位行銷團隊,協助你做Amazon後台的基本營運嗎?
  • 產品頁面文案怎麼寫才吸引人?才能讓消費者搜尋到你?
  • 你知道平台有哪些行銷推廣工具可以使用嗎?
  • 有人能幫你下廣告與優化嗎?
  • 誰能經營站外的行銷推廣?如社群、電商獨立網站、內容
  • 你的行銷策略是什麼?

TransBiz的願景是,幫你在全球賣得更多。

透過專業的策略規劃顧問工作坊,協助台灣廠商更了解數位行銷及跨境電商為企業所帶來的商機,幫助台灣廠商轉型,做廠商們的數位行銷夥伴、外部行銷團隊和行銷顧問。

我們有專業的設計&行銷團隊,能幫企業打造國際化的品牌,以與時俱進的Amazon成長駭客和網路行銷知識,讓企業成功透過跨境電商開始拓展海外市場,幫助企業建立長遠的事業,再戰下一個40年。

因此,當Amazon官方正式進駐台灣之後,TransBiz也有配合的台灣區亞馬遜客戶經理,能協助TransBiz的合作夥伴開立帳號,並獲得同樣的官方支援。

為了能讓Kitchen Mama更快速且大量地在Amazon上曝光,提高銷量,我們在12月請客戶經理協助提報以下Amazon站內的促銷活動,以衝高產品的銷量和營業額。

  • 12-Day Promotion
  • Last Minute Deals Promotion
  • Deals of the Day (DOTD)

結果,光是12月份前10天的銷量就超過11月整體銷量的近2倍,而整個12月的訂單到20好則來到了2000筆,整個12月的訂單則來到了2200筆,足足比起3個月前再成長了10倍。

雖然在前期的市場調查結果中就已經知道,排名在Amazon搜尋結果首頁,前幾名類似競品的「電動開罐器」營收,但當TransBiz協助Kitchen Mama正在朝向「Amazon上的熱銷開罐器」時,也才真的感受到,原來這個產品在美國的消費市場真的高地那麼驚人!

從下圖則可看出,自2018年9月開賣至12月底,短短4個月的時間,就狂銷近3000筆訂單。

9. 擴充產品線(新品、變體)、優化產品包裝設計

由於Kitchen Mama的完銷速度比預期中來得快,因此在11、12月接連的熱銷佳績後,開始要準備第二次進倉亞馬遜。在先前策略顧問工作坊的規劃下,預計第二次出貨時也要上不同顏色的產品。

基於Kitchen Mama體質上是具有製造及研發能力的工廠,每季也會研發新項目,除了能幫廠商代工之外,亦具有研發新品的能力,因此二次出貨除了要上架新顏色的產品以外,也會推出目前市場上只有Kitchen Mama才有的新款產品設計。

而根據過去銷售的經驗,也就是消費者給予的評價與反饋,我們發現第一次幫Kitchen Mama做的產品設計包裝和感謝小卡仍有改善空間。

比如商品在運送的過程中因為擠壓和碰撞而有破損,感謝小卡的文案不夠吸引使用者採取行動。為了解決類似的問題,將整體的包裝體驗進行優化,同時也為新的產品製作了新的產品使用手冊說明。

上架新色,除了能再刺激買氣之外,也能共享同一個產品頁面(Reviews共享則很看運氣)。

這也就是為什麼我們希望賣家能夠先以一到三個產品打造爆款,接著再來依序其他顏色的商品。

最初,我們以紅色打造爆款,接著又再一次地運用Amazon Spark Poll投票功能來選擇要上架哪些新顏色。

而除了顏色的變化以外,能夠做出「我有你沒有」的這種商品差異化才是最厲害的!

設想,如果市面上都是同樣的USB充電線、電源轉接器,你有什麼獨特賣點是消費者一定要選擇你的理由,而不是其他競爭對手的產品?

如果只是一味地Cost down打低價戰,這就不是你要透過Amazon開拓跨境電商市場,經營品牌的目的。

甚至,你還會因此而虧錢,因為你以為有了Logo就是品牌、只要夠低價、下廣告產品就會賣,但消費者根本不知道你是什麼品牌,買了以後也不會記得你,他們只是覺得很便宜,而你在做的其實不過是「看起來有在Amazon賣」,但完全是一門賠本的生意。

最後,你可能還會因為高額的廣告花費,在錢燒光了以後,默默退出市場,然後對Amazon心灰意冷。

所以,你想透過Amazon做跨境電商,進攻海外市場,你的策略是什麼?

  • 你能做出跟競爭對手最大的差異化是什麼?消費者買帳嗎?
  • 你有很厲害的數位行銷團隊嗎?
  • 你有很厲害的產品製造研發能力嗎?
  • 你有很強烈的品牌精神與風格嗎?
  • 你有多少的資源、人力與資金能夠投入?撐多久時間?
  • 你有多想要成功以跨境電商開拓海外市場,做產業轉型的新出路?

10. 推出不同的行銷活動、持續優化

(1)根據節慶推出行銷組合方案,優化產品頁面圖片

前面有提到,每年Q4是重要的購物季節,當時在美國會遇到的假期包括萬聖節、黑色星期五、網購星期一以及聖誕節。搭配萬聖節的秋季風格,我們也將產品頁面的圖片做了優化,同時推出不同的行銷組合方案,而在聖誕節前夕,亦再次調整產品頁面圖示,加入聖誕元素氛圍,讓消費者能夠在搜尋結果的首頁,再次被圖片吸引。

節慶搭配Listing圖片

萬聖節活動推廣

聖誕節活動推廣

(2)關鍵字排名優化

想要讓商品在Amazon上有銷量,勢必得包含以下幾個因素:

1. 吸引人的產品首圖
2. 吸引人的標題
3. 吸引人的廣告內容且具有曝光量
4. 足夠數量的正向評價(Reviews)
5. 有獨特的銷售賣點
6. 產品頁面能為Amazon持續地帶來源源不絕的訂單

不過,最重要的關鍵之一還是:

當消費者在Amazon上搜尋想要購買商品之相關關鍵字時,你的商品出現在搜尋結果的第一頁,並且是在前面幾個選項。

換句話說,也就是關鍵字排名。

當商品剛進入市場時,跟前面提到的一樣,Amazon也需要時間去了解你的產品頁面、你所埋放的關鍵字如何能匹配Amazon上消費者的搜尋使用行為與習慣,因此要搶到關鍵字的首頁排名將會需要一段時間。

新申請賣家帳號的賣家,可享有前3個月左右的流量紅利,因此,在前三個月的銷售表現是至關重要的!

自2018年10月,軟體開始偵測到Kitchen Mama在電動開關器比較大的搜尋量的關鍵字的排名,包括「Can Opener」、「Electric Can Opener」以及「Can Opener Electric」。大概在12月左右,來到首頁排名,並在2月來到前15名。

關鍵字Can Opener表現變化
(300↠13)

關鍵字Electric Can Opener表現變化
(82↠10)

關鍵字 Can Opener Electric表現變化
(95↠10)

下表則更清楚地再進一步地看到上述幾個關鍵字在Amazon每個月的搜尋聲量,以及截圖當時Kitchen Mama的關鍵字排名。而在「Amazon Choice」也就是亞馬遜推薦的產品,則有14個關鍵字。

(3) 廣告優化

前面有提到,Amazon在11月的時候推出了新的廣告功能測試,因此我們也有不同的關鍵字廣告投放策略。比如,在競爭對手產品頁面、消費者在購物時容易瀏覽的相似性產品頁面,出現廣告。根據第三方工具及亞馬遜的後台數據分析報告,找出關鍵字的優化策略及方向,讓ACOS從下降至20%左右,並且優化廣告的投遞策略,讓產品有更多的曝光機會。

除了Amazon的站內廣告以外,我們也根據不同的節慶活動,在Facebook廣告中測試了不同的文案、圖片及優惠。

(4)持續優化、成長和突破

就在228前夕,Kitchen Mama在過去的30天累積銷售金額(Amazon賣家常會看的成長指標數字之一)已經超過5萬美金,為此我們也特地頒發給Kitchen Mama 「5萬美金俱樂部」獎狀一枚。

不論是產品頁面的關鍵字優化、Amazon的站內廣告投放或是Amazon的站外行銷(Influencer、Instagram經營、Facebook廣告、Google廣告),透過不斷地優化,截至2019年3月下旬,Kitchen Mama 從2019年1月到3月整體訂單數量已經超越了去年Q4的2倍。

TransBiz希望能持續為Kitche Mama帶來業績成長,朝向10萬美金努力,同時也讓更多我們的客戶在TransBiz的幫助下,成功開拓自有品牌的海外市場營收,攻下海外市場。

【結語】

TransBiz的願景是,希望能幫助更多的台灣的廠商在全球賣得更多。

跨境電商從2015年開始被關注,但是直到2018年台灣真正開始有越來越多的廠商開始「動作」,然而必須要說,成熟電商市場國家的早期紅利已不敷存在,企業想在如此激烈競爭、快速變化的時代下攻進市場,就必須「更快、更狠、更準」。

可惜的是,仍然有太多的企業都還處在「溫水煮青蛙」的狀態。

又或者,「頭痛醫頭」、「腳痛醫腳」,而沒有一個針對在數位時代下,由於網際網路的發達、電商及物流加速的影響,了解真正對企業帶來的衝擊,並且如何因應做全面性的策略規劃。

TransBiz根據每個客戶現有的資源、資金和人力,以及對海外市場擴張的目標,為企業制定不同的時程規劃及方向。協助企業真正釐清目前在全球化的挑戰下,企業所遇到的挑戰該如何解決。

從免費諮詢到策略顧問工作坊,從打造品牌到協助企業透過跨境電商在海外銷售,成為企業的事業夥伴及專業的海外行銷團隊。

如果你也想成為下一個 Kitchen Mama,締造台灣廠商熱銷Amazon的傳奇,或者想知道你的企業是否合適透過跨境電商找到成長破口,都歡迎你與TransBiz聯繫。

打造自有品牌熱銷全球,你也可以!

想把商品賣到全球?

想要成功突破海外銷售的業績增長?

馬上預約你的專屬免費顧問諮詢,事業發展經理將會與您聯絡。

策略諮詢會議將幫助你:

1. 暸解拓展國際市場所遇到的困難與挑戰
2. 定義符合你現況的階段性目標
3. 判斷你需要的協助,來達成目標

閱讀其他案例…
Kavallerie-hover0403Kavallerie-1