Aurorava 這個品牌,是 TransBiz 的前員工 William 歷時一年半多以實際行動向父親證明,而與父親一起在亞馬遜上打造的彩飾品自有品牌。

離開團隊不久後,便透過 GSA 顧問課程學習,以及專案形式開展與 TransBiz 的品牌、亞馬遜運營團隊的合作。

由於商品材料的特殊性的產品力搭配品牌力,在 2021 Q4 上架銷售的短短兩個月內,就達到了 120 萬新台幣月營收。

關於 Aurorava

Aurorava 這個品牌,是 TransBiz 的前員工 William 在離開團隊不久後,透過我們的 GSA 顧問課程學習與專案模式合作,在亞馬遜上打造的彩飾品自有品牌。

Aurorava - products

他的父親過去曾以「節慶活動」、「嘉年華會」的相關貿易,遊走在世界各地,養育全家人。高中畢業時 William 亦曾隨著父親到中南美洲拜訪客戶,而了解父親扛一家生計所付出的辛勞。

William 在 TransBiz 工作的這段期間更了解到跨境電商、以及亞馬遜的市場機會點,同時也開始思索,身為二代接班人的下一步 ,一路試著說服他的父親:電商、跨境電商可以做。

「爸爸好不容易找到具商機的潛力商品,都還沒有在市場上真正地發揚光大就退休的話,實在太可惜了」

不過 William 的父親可能如同大部分二代的父親一樣,會習慣以過去的傳統貿易思維想像事業。

不太了解電商是什麼?電商真的可行嗎?

又或者因為不了解,而不願放手,去相信自己的兒子、女兒真的做得來。

因此 William 在開始真正自己經營亞馬遜之前,父親僅提供了小筆的金額讓他去嘗試台灣市場的推廣。

William 於是捲起袖子,當起了蝦皮、一些電商平台上的小賣家,甚至也跟朋友去擺地攤。

歷經了一年多,當 William 父親看到了自己的兒子在台灣市場小有所成,再加上父親身邊的朋友亦開始投入電商,似乎才覺得時機成熟,放手讓 William 走向亞馬遜的跨境電商之路。

由於商品材料的特殊性、利基市場,以及品牌的故事與精神,再加上 William 認真地跟著顧問課程的計畫,一步步打造屬於自己的品牌跨境電商藍圖,在 2021 Q4 上架銷售的短短兩個月內,就達到了 120 萬新台幣月營收。

不只如此,廣告所佔的營收佔比亦從一開始的 94% 降至 38%。

(換句話說,原先每賣 100 元,有 94 元是廣告帶來的營收;但後來,廣告僅佔 38 元,降了近 3 倍。)

TransBiz 協助了 Aurorava 做哪些事情?

  • 品牌打造 Branding
  • 產品頁面設計 Amazon Listing Creation
  • 產品頁面圖文並茂設計 A+Content
  • 廣告投放 Amazon Ads
  • 網紅行銷 Influencer Marketing
  • GSA 顧問營收保證班自學課程

亞馬遜電商品牌父子創業,貿易商一代、二代的接力賽

關鍵成果

4.8

星等評價

107

口碑行銷

120

兩個月營收(萬元)

30

廣告營收占比

欲了解完整的 AURORAVA 品牌故事,可見上方影片或下方文字好讀版。

文字好讀版

Q : 為什麼想回去幫助父親的事業?

高中剛畢業時,就陪著父親到南美洲去見客戶,也親身體會了我爸在做的生意,以及他為了我們一家人,是有多麼的辛苦、操勞,而我也很感謝他的付出。

在 4、5 年後(約在2017年),父親發現了極光模這個材料的市場機會很大,我們賣的雖然是 B2B 的材料,但其實有很多賣家拿來做 B2C 的相關商品,像是裝飾品等等,而且營收是持續不斷在成長的,如果我爸剛好在這個時候退休了,會覺得很可惜。

在加入了 TransBiz 之後,我也稍微去調查了一下美國市場,發現這個市場在美國才剛起步,而且競爭對手相對少,所以才想說拉著老爸一起「下海」在 Amazon 上開創新商機。

Q : 那為什麼反而是在離職後,才想到要開始做 Amazon ?

與 TransBiz 大部分遇到的客戶一樣,會面臨到二代接班的問題,我也是。

而在進到 TransBiz 之後,我更了解整個跨境電商的體系以及市場上的機會點,知道了我們家的產品在 Amazon 上是有潛力的。

大概花了一年半的時間說服我爸去做 Amazon,不過他是一直抱著懷疑的態度,所以他讓我自己先在台灣去蝦皮或其他電商通路賣。我一開始就有做出一些銷量,後來甚至還跟朋友一起去擺攤,他看到我的努力、也做出一些成績後,漸漸讓我獲得了父親的認可。

因此到了第二年,我父親開始覺得在 Amazon 其實也有不小的機會,再加上他其他幾個朋友也有在電商平台上面開始賣自己的產品,所以後來他也才開始接受,可以在 Amazon 上做生意了。

Q : 為什麼品牌叫 Aurorava ? 原因是?

其實在命名這一點,跟我爸吵了非常非常久,吵了一兩個月。

因為有在做行銷的人都知道,品牌的名字其實應該是,為「你的客戶」而生,所以那時候我就研究了非常非常多資訊。

而我們家的這個產品,跟極光有關,因為它的材料折射出來的光線就像是極光,所以我第一個想到的字當然就是 Aurora,意思就是極光。

這個詞,其實也是跟我爸吵了非常久,他到現在還是不太喜歡這個名字,但有在慢慢接受了。

那為什麼會變成 Aurorava?

Aurora 是極光的意思,我們家的這個產品就是極光膜的材料,而 Rava 在「世界語」則是動人的意思。

世界語當初設計的目的是希望成為一種「普世的第二語言」,讓全世界、每個人能擁有一種相同的語言,理解彼此,方便溝通。

我當時寫了非常多的品牌故事、給了非常多朋友看,而我也希望可以讓全世界家喻戶曉那個閃閃動人的極光膜材料,因此把「動人 Rava 」這個世界語,加在極光 Aurora 的後面,結合在一起就變成了Aurorava 。

Aurorama - Name meaning

Q :你的產品想要帶給人們什麼不一樣的改變、影響?

大家在過聖誕節或者是派對、慶生的時候,多半都會買彩條或者是雨絲簾之類的商品作為裝飾、佈置,但是消費者幾乎很少去注意那些裝飾實際長什麼樣子,甚至帶給人的「感受」是什麼?大多都是黏在牆壁上、纏繞在聖誕樹上,用完一次就丟了。

但我們家的產品材質非常特別,它是閃閃發亮的,跟其他彩條多半是單一顏色、不會根據光線變幻,它們所呈現出來的效果是不一樣的。

我們很多客戶拿起這個產品的時候,也都會感受到我們家的產品真的跟一般的彩條、雨絲簾明顯不同,我也是看到 Amazon 上消費者的評論就覺得很欣慰,覺得我們家的產品受到了大家的肯定。

Amazon Reviews 1 - Aurorava
Amazon Review 2 - Aurorava

所以,Aurorava 這個品牌,想要傳遞給消費者的感受是:你買的這個彩條、雨絲簾,它不單只是一個很單純的佈置,而是真的閃閃發亮、會吸引別人的目光、留下美好回憶的

當消費者用它來佈置自己的空間時,來訪的人,是真的會發自內心、情不自禁地稱讚說:「欸!你這個彩條真的很漂亮耶!

而每一年聖誕節只有一次,那些特殊的節慶如生日派對、婚禮單身派對,也都只有一次,大家都會希望能留下一個美好的回憶,把握一年一次、一生一次的機會,那麼一個好的佈置在這些慶典、活動中就扮演著非常重要的角色了。

Q :從零開始打造品牌到正式銷售的過程中,最困難的是?

最困難的事是跟老爸溝通。

我相信其實有非常多二代、三代的這些接班人,在跟自己的父親溝通說電商可以做的時候,父親通常都會有很多疑問:「為什麼要再花一筆錢,去做電商?電商真的有機會嗎?兒子啊、女兒啊,你真的能夠保證你做電商能成功嗎?

當初跟父親談最多的,除了電商的觀念以外,是「品牌」的觀念,以及「為什麼要做品牌」,尤其是「為什麼要做品牌」這件事情真的很難說服他…

我認為這跟台灣早期的貿易模式、代工生態有關係。

台灣人很務實認真,國外的客戶說什麼尺寸、規格,要多少的量,台灣的工廠就想辦法幫客戶(品牌端)生產出來,而過去二、三十年來可能都是用相同的模式。

但現在貿易商或代工廠,要嘗試自己以前完全沒接觸過的「做品牌」了。

對於一個六十幾歲、準備要退休的父親來說,他就會思考:既然都要退休了,為什麼還要花時間、精力與多餘的金錢去經營?進而產生許多的質疑:「我過去沒有接觸過這一塊,到底有沒有必要去做電商?

我是身處在數位時代長大的 Y、Z 世代,所以懂那些品牌管理、美感教育,但是以前那個時代並沒有這方面的觀念,也沒有那麼多的外界資訊。最困難的是如何跨越時代之間的隔閡,讓他理解我的想法、知道品牌的價值在哪裡。

他常常會跟我爭論,為什麼要花幾十萬、甚至一百萬做一個品牌?不就是一個圖片、一個 Logo 放在上面?看不出來有什麼不一樣。

但品牌實際的價值,是要在真正開賣之後才會顯現的。

因此,要在最一開始就去說服老爸說,為什麼需要投資在做品牌這件事情上,是非常非常困難的。

Q :11 月開始賣到 12 月,看到營收飛躍式成長,當時的心情是?

記得那時候第一天是正式開賣的時候,下班之後回到家然後打開 Amazon seller center,我就看到第一個訂單。

那時候想說:「哇!這個是訂單喔?這真的是訂單喔?

很開心,終於有第一筆訂單了!

那時候我爸也很開心,但也一邊跟我說:「好啦!這第一筆啦!那又怎樣?」。

不過對我來說,這第一筆訂單更重要的意義是,努力了這半年、請 TransBiz 的代營運團隊幫忙做了很多事,跟我爸溝通了很多事,終於~拿到第一筆訂單了,努力終於有了收穫。

後續 11 月訂單數量一直增加,當然覺得越來越開心,能夠看見實際豐碩的成果。

我爸一開始也很擔心會不會賣不好、廣告費會不會就像打水漂,把石頭丟出去然後什麼東西都不會再回來了?但後來其實銷量做起來了,他在這過程當中也開始認同—其實 Amazon 可以做。

Q :Aurorava 會在上架開賣就達到這麼棒的營收,你覺得品牌銷售成功最主要的關鍵是什麼?

我覺得最關鍵的真的是「產品力」。

那時候我觀察到 Amazon 上有在用我們家材料去做彩條的賣家其實不多,真的用到我們家材料的賣家大概只有一兩個,但他們寫的文案跟圖片都有待加強。

所以我們那時候的確就是靠產品力突破,賣到現在(2022.02)都沒有收到任何低於四顆星的評價,幾乎每個 review 都是好的,頂多消費者抱怨價格有點貴,但物超所值,所以覺得貴得有道理。

不過對我來說最珍貴的是,看著消費者的 review 和照片。這些珍貴的 feedback 可以促進一代和二代的溝通,由老爸這邊負責去想產品在隔年之後要怎麼去做改進、設計。

Q :這個品牌在未來三年的計畫是什麼?你要怎麼幫助你爸去拓展這個品牌?

第一年當然是持續在 Amazon 站穩腳跟,然後把賣家的排名一直穩住,在關鍵字的前五名,這樣子廣告費就不用花非常多,而在這段期間,我爸有計畫想要上架更多產品。

第二年,則是去思考可以開發哪些產品是,去研究有沒有其他的 B2C 產品是能用極光模材料設計出來的。

第三年,也是我爸最希望達到的目標:獲得到更多的 B2B 訂單,將我們自己的 B2C 品牌做成功了。

自己的品牌成功,我爸就能帶著這些成功的案例,去跟 B2B 的客戶談我們家的產品在 Amazon 銷量不錯;那客戶就會覺得,的確,我可以批進你們家這些產品,讓它在其他的國家、市場把銷量做起來。

但是最終目標是:把品牌精神做到最大

意思是,比如三年之後,當終端消費者聽到 Aurorava 這個品牌,他會想到 Aurorava 就是那家做裝飾產品、彩條、雨絲簾或者是說派對布置道具非常專業的一家廠商,他們設計的這些產品、他們家用的極光膜材料非常漂亮。

我希望在三年以後,每當消費者想到這個品牌、當一聽到 Aurorava,就會有這樣的認知:

這個品牌非常專業,可以讓每一次的派對、裝飾變得非常動人,並留下很好的回憶。同時,傳遞品牌給消費者的感受是一種溫暖、動人、漂亮的品牌精神,這就是我的終極目標。

Q :對於開始想要做 Amazon 事業的人,你會給他什麼建言?

這個問題我認為其實就跟創業一樣,不外乎都會問自己三個問題。

第一,你有沒有熱情?

第二,是你懂不懂這個產品?你懂不懂這個產業?這是一定要知道的。

第三,要問自己很現實的問題是,你有沒有資金?

跟熱情比起來,第二點的「產品 Know – How」 以及第三點的「資金」,非常重要,尤其是錢。

沒有錢,基本上就不能去做 Amazon ,因為在一開始你需要由廣告費或站外的引流去堆疊你的產品曝光與銷量。

我認為沒有任何的創業是在沒有錢的情況下可以去嘗試、並且成功的,尤其我個人非常不推薦去貸款,因為創業肯定有風險。不論是在臺灣、或任何國家,創業肯定都存在失敗率。

所以就像投資一樣,一定是要拿自己的閒錢去投資,如果今天沒有這個資金,就先不要創業,好好當個上班族,做朝九晚五的工作,等存好了之後再來創業。

但如果你今天有一個一代老爸,然後自己是二代的情況下,你就有兩個選擇:

就像 R-bay(TransBiz 創辦人 Anfernee) 講的,要不就跟著老爸讓他當你的老闆,在他底下跟老爸一起工作,第二個就是自己存錢出來創業,你才有最大的自主權。

Q :當別人問你,對 TransBiz 的印象及合作經驗,你會說…?

如果要推薦的話,我通常會先跟朋友聊聊,他們家是賣什麼產品,因為我自己也認識蠻多同為二代的大學同學、朋友,未來可能會接家裡的公司。

但我首先會先去聊兩件事。

第一,他們家的產品、賣點是什麼;第二,他們要做電商的時候,需要的是什麼。

TransBiz 最擅長的事,就是把非常無聊的產品變得很有趣、有創意、有創造力,我會先去釐清他們想要做電商的目的,如果只是單純去做後台上架,或許有其他相較下更適合的服務商。

但如果是想要認真做,把品牌從零打造到一百,有完整的市場策略,那我會再花一點時間,向他說明 TransBiz 的服務流程是什麼、為什麼會成功。

讓他們理解 TransBiz 與其他服務商主要的差異、厲害之處。

包括「攻哇銷告優」這五個步驟,把一個從零開始的產品做到一百分,要怎麼獲利,將這些邏輯完全告訴他。

在那之後,會推薦這些有興趣想從零到一、到一百打造品牌的朋友,去找 TransBiz 的顧問 Tami 或 Chris 預約免費的顧問諮詢,聊聊他們家的產品,讓他們在進入亞馬遜、做跨境電商之前,不論是在策略跟整體經營面上,有更多思考的方向。

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