根據統計的結果顯示,前10大新創公司失敗的案例都是因為他們不了解市場需求(42%),再者則是因為沒有足夠資金(29%)。人們很容易因為自己的偏執,而忽略了要先做好市場調查的工作。總是會有「這很棒啊!會有人買帳的啦」這樣的天真想法!

你必須在MVP中傳遞給你的目標客群或是潛在消費者,他們覺得最需要且可以接受的最小價值,並且讓團隊用最少的努力,蒐集這群人對你的產品偏好的相關資訊。

通常產品的初版只是為了檢驗你的想法,讓你的想法是能夠用相對容易的方式被實踐,然後快速地提升你的產品在市場上的能見度,理解真的有消費者願意「買單」,也讓這群先鋒者可以給予額外的反饋。

 

用最小可行性產品的思維模式,可以讓你少走很多冤枉路,並且快速了解市場需求。

舉例來說,假設你想要為餐廳設計一款app,希望可以協助餐廳做更好的顧客關係管理,提供預先訂位、點餐、折扣代碼優惠,促銷活動的行事曆公告、即時客服,整合顧客評論、社群媒體和Google地圖等功能。

你可能有了這個想法之後就去執行,預計一年的時間完成。最後也許因為功能的刪減或調整,總共花了8個月的時間研發,想必不論如何,仍是注入了大量的心力、金錢與時間。

但是,你儘管做出了一個「自我感覺良好」的產品,可能到市場上會演變成:消費者不想要下載你設計的app、餐廳沒有多餘的人力可以處理即時客服、餐廳業者希望你能提供其他額外的功能⋯⋯。

這就回到前面提到的,為什麼有很多新創總是會失敗的主要原因:不了解市場。

 

但如果這件事換成用「最小可行性產品」的想法去做呢?
  • 這解決了什麼樣的問題核心?
  • 我做這件事最大的風險是什麼?
  • 我如何用最少的力氣去實踐這件事?

你最開始的假設是,餐廳的業者想要有app來協助他們做更好的顧客關係管理。因此,在做第一個MVP之前,你會先實際去了解餐廳的老闆他們是否在技術上有想要突破使用移動裝置,如果沒有的話,他們會不會想要有這樣的功能?而你可以向他們展示,使用app以後能為餐廳帶來什麼樣的好處。

或許在討論的過程中,你會發現餐廳老闆覺得很需要,但你卻沒有想到的功能;又或者是,他們根本對使用app做更好的顧客關係管理興趣缺缺。雖然結果可能不如你預期:沒有這樣的市場需求,但你在對談的過程中可能也會找到其他的市場需求,比方說,餐廳老闆他們希望可以建立一個粉絲專頁、自己的官方網站。

如此一來,你不僅可以省去大把的時間和金錢在鑽研一個市場根本沒有需求的東西,甚至可以發現新的市場需求。

因此接下來,你可能會設計一個Landing Page,展示你為了哪些餐廳做了網站,如果有興趣的業者可以提供他們的相關資訊或是email與你聯絡。接著透過Google、Facebook、LinkedIn等社群媒體來投放廣告,引導流量。接著在過程中追蹤成效表現,並且觀察到真正的市場需求。

 

MVP成功經典實例:TPGTEX Label Solutions

TPGTEX它是一間專門做化學藥品的包裝、標籤、條碼機的公司。在他們每次要推廣一個新產品之前,都會先做一個假的網頁,網頁上會陳列他們即將上市的新產品和相對應的產品價格,以及「購買請聯絡我」的行動呼籲按鈕。接著,他會為每個商品購買相關的關鍵字廣告,廣告費用約一萬元台幣即可測試出市場的水溫。

因為下廣告的關係,該網頁就會有流量,但並不是每次造訪的使用者都會點下「購買請聯絡我」的行動呼籲按鈕。這間公司的運作原則就是當有人點選行動呼籲按鈕時,先確認不是競爭對手或是隨便亂點廣告的消費者,再來就會立刻開始生產該產品。

它們現在的明星商品曾經放在測試網站上長達三年之久,而網頁沒有圖片,只有幾行字的說明,直到後來有消費者點選「我要買」的時候,他們才開始製造。這樣的方法為他們平穩地獲取相對應的利潤,屢試不爽!

參考資料:最低可行產品MVP,比焦點團體(focus group)還要棒的概念

 

打造自有電商網站平台Shopify的MVP

Amazon帶動了全球電子商務的發展,而協助使用者打造自己的電商網站平台也跟著被迫要不斷地進步。當使用者看到Amazon的平台上有什麼樣的功能,他們或許也會希望自己的電商網站可以有同樣的功能。當然這對軟體開發業者來說,或許許多小細節是當初在寫程式設定或是分級不同會員時就想到的,可是要如何推出一個讓使用者可以最快上手的方案那就是你的MVP。

對Shopify來說,它其實有內建庫存管理系統、顧客關係維護或是跟財物方面相關的軟體,但是這對些功能剛開始建立電商網站的使用者來說,或許並不是最重要的功能。

Shopify一般會員的收費是29美元一個月,但使用者若不需要那麼多的功能,可以只選用Lite方案每月僅需9美元。你知道你的主要目標客群他們的需求是什麼,那就打造出符合他們需求的MVP商品!對你來說,省時又省力,對消費者而言,比起每個月支付3倍的價格多了那些自己不需要的功能,算是撿到便宜!

 

Zappos的線上銷售奇蹟

在那個網路購物還不算興盛的時代,Zappos開啟了第一間網路鞋店。剛開始的營運方式有點類似於經營eBay商店,直接與生產鞋子的製造商合作,他們不需要自己有庫存,而是當顧客購買時,他們才向廠商叫貨。

然而,這卻限制了Zappos送貨的時間,同時也常發生貨出錯、庫存不夠的問題。為了提供消費者更好的服務,Zappos擴大商品的種類,並開始有了自己的庫存。他們將鞋子的每一個款式和顏色分別用8種不同的角度拍攝,以減低消費者對沒辦法看到實體卻希望更了解商品的疑慮,讓消費者能夠在網站上更便利、迅速挑選他們喜歡的鞋子。

從消費者的反饋中,Zappos還學習到了一件事:送貨要可靠、退貨要無憂,因此Zappos也提供免運費和自由退換貨的服務。只要消費者不喜歡他們買的鞋子,可以透過email聯繫,退貨期從原先的2個月延長至365天,並且不需要付額外的費用(無條件退貨),同時也有24小時的線上客服為消費者服務。

當然在剛開始想要做這件事情的時候是非常辛苦的,儘管退貨率高達四分之一,但每筆訂單的金額相對來說較高,因此仍為Zappos帶來一定的利潤空間。在創業後七年,Zappos才開始獲利。透過他們獨特的電話行銷手法以及讓顧客滿意、出乎意料的送貨、退貨服務,讓後來的消費者有高達6成是重複訪客,並且有25%的消費者會幫他們轉介購買。

Zappos後來成為了全球最大的網路鞋店,銷售額佔全美鞋類銷售的四分之一,被稱作是「賣鞋的Amazon」,在2009年以12億美元賣給亞馬遜。

延伸閱讀:了解更多Zappos的故事MBA智庫Zappos

 

你可以怎麼做,開始檢驗和優化你的MVP商品:

1. 使用者訪談

這個過程可以驗證你的假設是否正確,而你的產品將要解決什麼樣的問題,然後問客戶他們對產品的看法,以及在購買該產品時,他們考量的優先次序是什麼。

比方說,你賣的是一個轉換的萬國插頭。那麼你可能會想知道,消費者在意的會是:價格、外型、重量哪些屬性的權重較重,又考量的優先次序為何?

 

2. 登錄頁面Landing Page

登錄頁面是潛在消費者第一個認識你的地方,他們將根據你設計的銷售漏斗,一步步探索你的產品。對你來說,這是一個絕佳的行銷機會,因為你可以詳盡地解釋你的產品特徵,了解消費者對你的產品的期待,並讓消費者提供他們的相關資料,獲得email名單。

Landing Page其實是一個驗證產品市場很重要的方法,它可以為你評估市場對產品的反應,不論是它的功能、價格,而不只是一個美化的網頁用來蒐集名單而已。

你可以在登錄頁面中設計不同的產品價錢方案組合,以統計使用者對產品的興趣,接著再透過Google Analytics和Google Search Console等工具來蒐集使用者行為的資料,以了解可行的市場價格。

若想更近一步了解使用者的行為和偏好,則可以使用A/B測試,看看哪一個文案的轉換率比較高

延伸閱讀:打造最強Landing Page,讀這一篇就夠了!

 

3. A/B測試

A/B測試是檢驗產品或市場行銷策略若改變,是否對消費者仍具有相同的吸引力。可以透過不同的工具檢驗和分析,消費者如何在你設計的方案下,做出他們的購物決策,以減少你自己「猜猜看」哪個成效表現會比較好的猜謎遊戲。

4. 廣告活動

廣告可以讓你深度挖掘跟潛在目標客群相關的統計資訊,透過Google AdWords或是Facebook廣告,為你找到,你想像中的那群人他們的消費行為與習慣,和你想像中的是否一樣,讓你進行低擬真式(low-fidelity)的產品測試。了解你的產品哪個部分對目標客群是有吸引力的。

在廣告活動中,你可以看到實際的統計數據,如點擊率、轉換率,並且透過A/B測試,再決定你的產品類型和走向。

雖然關鍵字廣告對你的MVP銷售不會有太大的幫助,但是讓你了解市場的競爭程度以及市場認識是一種無價的投資。

 

5. 募資

國外知名的募資網站像是Kickstarter 或是Indiegogo 正是讓你測試你的最小可行性產品是否可行的絕佳平台;台灣的群眾募資則是以FlyingV嘖嘖較為知名。透過募資的過程,從消費者的願付價格來看,人們對產品感興趣的地方。

最出名的例子是Pebble智慧手錶以及Ouya遊戲機,在產品開發之前就募到了數百萬美元。你可以這段期間蒐集到對你的產品有興趣的消費者他們對於產品的回饋,同時也能從這裡就開始建立良好的口碑。

 

6. 產品展示影片

如果一張好的照片能勝過千言萬語,那麼一個好的影片就更是能把故事說得好聽,說到深得人心。

透過影片呈現它的MVP產品最著名的例子就是Dropbox了!Dropbox剛成立的時候,因為從文字上人們看不太出來它的功用為何,而下廣告來獲得訂單的方式成效也不佳。為了突破困境,他們在Digg社群網站中,發布一支4分鐘的影片展現Dropbox的功能,吸引大量的人潮湧入官網,讓註冊的人數在一夜之間就從5000人飆升到75,000人。

 

雖然你現在再回頭看這支影片可能會覺得很無聊,但對在Digg社群中的使用者來說,影片在介紹的過程中其實有很多美國當地的幽默用語,是會讓影片觀看者會心一笑的。

後來,Dropbox也拍攝了一個比較平易近人的短片,說明Dropbox如何使用及它的用途。

再搭配病毒行銷的「分享送額外空間」,讓Dropbox的註冊人數在當時以指數成長。

Dropbox的創辦人在真正將產品線擴大之前,他就驗證了是否存在這樣的市場需求。當你設計出一套軟體或是一個產品,你認為你為消費者解決了什麼樣的問題,但使用者未必能透過文字就能了解到他們有這樣的問題存在,透過影片,你可以把故事說得更清楚,讓潛在的消費者更認識你的產品,同時展現出產品的使用方式,並引導他們進行購物決策。

 

7. 用現有資源,整合出你的MVP

如果你想不到要做什麼樣的產品,或是開發什麼樣的軟體,或許你可以透過市場上現有的工具和服務,組合起來成為一個人們有需求的商品,整合出屬於你的MVP。

當然,在一開始的時候你可能專注在一件事情上,以節省開發的時間和精力,同時可以防止使用者從對你的產品預期中分散他們的注意力。

比方說像是Buffer或是IFTTT,他們最初提出「同步」的雛形,可能只有「將你的部落格文章同步轉發到Twitter」、「將你的Twitter貼文同步到Facebook」,而當他們了解使用者果真有其他同步的需求的時候,才開始進一步研發後續各種的同步或串接。

這些限制可以幫助你去專注在自己最初想要解決的問題,並且測試市場的可行性,而不是在一開始就魯莽地加入了一堆同步的功能。

而這樣的整合,也包括之前提到的主機伺服器。當你要架設自己網站的時候,你希望可以使用Wordpress架站,而有許多販售網域或是主機的公司都已經將他們的後台綁定好Wordpress。

你可以整合各大平台或是現有的資源,讓你專注在自己的MVP,而不需要再做額外的產品設計跟開發,節省許多時間與精力。

 

8. 部落格

部落格是一個很有效的方式去驗證你的想法,而且你可以用最少的利器,針對屬於你的目標客群。你可以在自己的部落格持續更新你的想法,從讀者的閱讀過程中看出他們喜歡的內容,並與其互動的過程獲得回饋。

在這樣的雙向溝通裡,你可以為你的MVP打造原型,《格蕾的五十道陰影》、《精實創業》,都是透過部落格建立他們的觀眾,然後在書將要印刷之前,就獲得訂單了!

 

9. 預購表單

這跟前面提到的募資有點像,讓你的商品在開賣之前就先預購你的商品。這可以幫助你了解自己正在打造的商品有多大的市場需求,除了能不能吸引消費者在產品還沒正式上市之前就為它買單之外,也提醒你是否該繼續生產或研發該產品,亦或是放棄。

虛擬實境VR眼鏡Oculus就是用預購的方式完成他們的MVP之路:

 

不過預購常見的問題是,消費者一般來說會比較謹慎,因為他們通常需要等待一段時間才能拿到商品,又如果你的商品仍然需要再研發一段時間,如果最後研發出來的結果跟當初承諾的商品不一樣,他們又花了錢在你的商品預購上,這樣你可能會賠掉自己的名聲,或是讓這個商品成為一次性商品了。

如果有使用者願意在早期就支持你的商品,你就應該要給予他們相對應的信任。

 

【結語】

看了那麼多的技巧和方法,想要打造你的MVP商品並不難,困難的是你願意打開心,跨出去行動。MVP的目的是為了驗證你的想法是可行的,但切記要用最經濟實惠的方法去實踐。你的每一個產品或是軟體都有它的核心價值,有很多的優化功能其實都是在未來研發產品的二代、三代才修正的,不要想在一開始的時候就做到面面俱到。

記得你的產品一定要從人的需求出發,去解決一個問題。你在驗證的是:「究竟我這樣的想法,消費者會不會買單呢?」。你用MVP能讓你更快發現自己產品的缺失和市場的需求,不要害怕市場的檢驗,快速的試誤能讓你更接近成功!

 

 

如果你已經有了你的MVP,只差一哩路,就讓TransBiz助你的跨境之路一臂之力吧!

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Doris Lin
Doris Lin
喜歡學習新的事物、喜歡胡思亂想、喜歡挑戰自己的極限。用心去感受生活的每一天,創造自己存在的價值,做有意義的事。電子商務的快轉,加速世界貨幣流動的速度和方式,期待可以透過TransBiz讓更多台灣的品牌站上國際的舞台,然後大聲的說「We are from Taiwan」。
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