網路行銷這篇文章中,曾簡單提及「聯盟行銷」(Affiliate Marketing)的這種行銷方式,這篇文章將深入探討,作為一個廠商或是店家,要如何透過聯盟行銷,推廣你的商品或服務,加速你的銷售,同時介紹聯盟行銷平台給你認識,聯盟行銷也是網路部落客最常見的「網賺」模式之一,是讓商家業主與網紅各謀其利,讓行銷效益最大化的一種網路行銷方式。

 

什麼是聯盟行銷?

聯盟行銷(Affliate marketing)又常被稱作夥伴計畫(Affiliate Program 或是Referral Program),主要是業主透過網路,經由與部落客、網紅、個人等推廣者的合作,請他們在網路上宣傳業主的商品或服務(無論是透過自己的網站或是社群平台FB、Email名單等)。當透過這些推廣者的協助而成功帶來轉換時,業主將會分享利潤給這些協助他推廣的合作夥伴。

最早為人知曉的聯盟行銷是1996年Amazon推出的Associate Program。為了讓Amazon能夠快速地被更多的人認識,他們邀請成員加入夥伴計畫、推廣平台上的商品,給予相對應的佣金回饋,藉此為網站帶來大量的流量、聲量(知名度),以及營業額。

有研究指出,全世界的聯盟行銷產業價值高達65億,產業橫跨零售業、個人財務、遊戲產業、旅遊業、教育、出版業等。大部分的聯盟行銷分潤方式是以單筆計算,但較大的組織也會根據推廣的的程度不同給予不同的佣金抽成,下圖是Amazon Associate Program的回饋方式。

 

為什麼有影響力?

CrazyForBargain.com 是一個小型的企業零售商,專門販售有趣、具品質的睡衣,成立於2002年。2004年,它加入了ShareASale的平台,開始從事聯盟行銷計畫,在當時,網站的主要流量事來自搜尋引擎,但透過與平台合作的聯盟行銷為他們帶來額外的收入。

在2012年,聯盟行銷所為她帶來的獲利佔整體營收的11%,而她期望在未來透過聯盟行銷的營收可以達到20%。

對業者來說,藉由推廣者的協助,可快速提升商品或服務的能見度以及銷量;而對推廣者來說,他們除了粉絲可能會給予的壓力之外,聯盟行銷對他們來說是低風險、零成本的事情。推廣者不必擁有自己的產品,只需要協助業主帶來轉換的目的就能獲得利潤回饋,也不須承擔產品或服務的物流、金流、退換貨等問題。

只要他們推廣地越用力,就能賺越多錢,同時,業者也跟著有更多的獲利,不論對業主或是推廣者來說都是個Win-Win的雙贏互惠。

推廣者唯一要在意的是:所協助推廣的產品或服務應該要與自身的喜好有關,或是自己用過以後真的覺得很不錯才分享給他的粉絲,而不是為了推廣獲得利潤報酬,把粉絲當作提款機。畢竟粉絲的聲量是經年累月才培養出來的,不必為了一時的小利,葬送了過去辛苦的經營。

 

怎麼推廣你的聯盟行銷?

Hailey Friedman曾經營Topfivecityguide這個部落格一小段時間,部落格的內容以紐約人和舊金山人最喜歡的餐廳為主題,每週更新如:「紐約前5名必吃的漢堡」、「紐約前5大熱門咖啡廳」、「紐約排名前5的早午餐」等此類文章。

每當她更新內容的時候,她都會在Facebook和Twitter上加註她所提及的餐廳之主題標籤(#hashtag)。令她驚訝的是,此舉讓餐廳主動為她分享文章,以及獲得了許多讚數和分享數,而這讓她察覺到,「人們喜歡被認可」。


經過了半年多的市場水溫測試,她認為這能夠為她的事業帶來契機,於是她將同樣的方法延伸到房地產上。她在網路上搜尋與房地產投資相關的文章(Top 60 Real Estate Investing BlogsTop 76 Alternative Investing BlogsTop 75 Real Estate Blogs),找到了幾個比較完整的內容,並一一聯絡這些撰寫部落格文章的人。

她首先寫信感謝部落客提供關於房地產資訊這麼詳細精闢的解析,相信他們一定是在這領域的專家或是小有研究,然後再提及她的聯盟行銷計畫,希望部落客能夠在他們自己的部落格上露出她的網站平台訊息。

她最後蒐集到約莫400個名單,轉換率約是18%,讓她的聯盟行銷每年以9倍、10倍在增長。

為了幫助這些合作的夥伴能夠用最短的時間、最有效益的方式又提供最精實的內容給他們的粉絲,為你帶來轉換的效益,你就需要做到以下這些事:

  • 寫好說服他們加入你的聯盟行銷計畫的部落格文章
  • 指出你的潛在客群重視的事情
  • 提供幾個能提高聯盟夥伴協助銷售、增加轉換的標題
  • 提供關於你的商品或服務之重要數據為佐證
  • 成功的聯盟行銷例子

如果你發現你的夥伴在加入你的聯盟行銷計畫一段時間後,行銷的效果不彰,你可以寄信告訴他,若在該月達標幾個轉換,你將會提高他的抽成佣金,吸引你的夥伴大力為你宣傳。

 

對B2B來說,聯盟行銷有用嗎?

對B2B的廠商來說,聯盟行銷是比較具有挑戰性的!不過對協助推廣的成員來說,網站的流量是引導銷售的關鍵,為了獲得一定的報償,網站勢必要有足夠大的流量才行。

如果你是一個B2B的業者,想要請別人為你做聯盟行銷,那麼你就要找到在經營B2B部落格的推廣者,他的主要目標客群對你的產品或服務是有興趣的,同時網站也具有一定的流量。比方說Heidi Cohen她經營了一個和行銷有關的部落格,她就推薦她的讀者可能會有興趣的內容—免費的電子書、白皮書手冊以及註冊線上會議的機會。

 

我的產業/商品/服務適合聯盟行銷嗎?

首先,你先別急著找潛在的聯盟行銷夥伴,而是要先想想以下這幾個問題:

  1. 你的什麼產品或是服務要透過聯盟行銷的方式推廣?
  2. 你的潛在推廣成員可能是哪類型的部落客、網紅、網站
  3. 你期待聯盟行銷的成效

以上這三個問題將能幫助你預測使用聯盟行銷的營收潛力、你的潛在市場是不是夠大。如果不是,那麼要不要把時間跟金錢花費在其他的行銷手法上?

很重要的一個步驟是,接著你要找到潛在的推廣者與他們討論。他們是不是有加入別的聯盟行銷計畫?他們在聯盟行銷計畫的表現和轉換率如何?典型的分潤方式?對推廣者來說,增進他們推廣你的商品或服務的潛在誘因是什麼?

在前面的評估診斷之後,你會了解到你的產業、商品或服務適不適合從事聯盟行銷,而如果你的答案是肯定的,那麼你會需要做以下的幾個決策:

1. 是否現在有存在的聯盟行銷網絡跟提供的商品或服務是類似的?

2. 如果有的話,他們如何追蹤聯盟行銷的成效?你的公司是否可以自己執行這件事情

3 .在建構聯盟行銷的過程中會需要多少的時間跟金錢?你的團隊中是否有人可以經營管理?確保轉換率達成時,協助金流的匯款?

當然一切的前提都必須顧及經費的支出,包括協助你管理聯盟行銷的成員、聯盟行銷網絡平台的費用、設計推廣素材如圖片、影片、登錄頁面等的費用。

 

如何鼓勵聯盟行銷的夥伴協助推廣你的商品或服務?

重視你的聯盟行銷夥伴,他們就會認真地協助你的銷售增長。

1. 電子郵件:你可以每兩週或是每個月發送電子郵件,告訴你的聯盟行銷夥伴,這個檔期有什麼樣的促銷活動、重要的統計數據表現、熱賣的商品、案例研究、推廣的小方法、接下來可能的促銷活動、新的產品上架、分潤的抽成方式改變等,讓他們也有新的資訊可以跟自己的粉絲分享。

2. 新聞或是內容發佈:寄給你的夥伴一些關於提及你的公司貨商品的新聞媒體,讓聯盟行銷夥伴可以放在他的內容裡,增加公信力。

3. 建立關係:如果你的夥伴是透過社群媒體分享,那麽你就要在他提及你的商品、服務或是品牌名稱時,給予相對應的回應,融入他的社群,讓你的推廣者知道,你是在乎他、並且很感謝他所為你做的宣傳活動。同時,你也可以將分享轉回到自己的社群網絡,讓你既有的粉絲知道你的影響力。

4. 舉辦活動:如果你有夠多的合作夥伴,或許你可以在每季、每半年或是每一年舉行合作夥伴的感謝聚會,讓他們了解到你對他們的重視及感謝。

5. 參與研討會:參加與聯盟行銷相關的研討會,事你找到聯盟行銷夥伴最快的方法。透過這樣的會議形式,你不僅能夠推廣自己的聯盟行銷計畫,也能直接與那些具有影響力的推廣者接觸,說服他們推廣你的商品或服務。

 像是ShareASale它就發佈了一個30幾頁的2017年禮物手冊,比方說跟慈善有關、跟釀酒有關、跟時尚穿搭有關、跟認真休閒的休閒用品有關等分門別類。讓不同類型的推廣者可以根據他們的粉絲性質給予不同的商品推薦,在每一頁的內容都會標註是哪一個廠商、提供回饋的百分比,並且超連結到他們的聯盟行銷規範。

另外,像是Groupon的聯盟行銷則是會協助它的聯盟行銷夥伴製作Banner廣告,每天聯盟夥伴都會接收到新的資訊(Today’s deal),讓聯盟夥伴可以每天都有不同的推廣活動:

聯盟行銷平台

而除了ShareASale以外,外國還有幾個常見的聯盟行銷網站:

台灣比較知名的聯盟行銷平台則有 通路王

聯盟行銷工具

 

你需要注意的聯盟行銷表現KPI指標

不重要的KPI:聯盟行銷的數量、每次點擊的效益

聯盟行銷重在質,而不在量。你不需要每個月要求增加100個聯盟夥伴,只需要很好的10個夥伴也能夠為你的聯盟行銷帶來很好的轉換。而聯盟行銷也遵循著20/80的法則,20%的聯盟行銷,通常會帶來80%的銷售。

強調每次點擊的效益,可能沒辦法反應實際上你的聯盟行銷帶來轉換的比率,因為很有可能是透過限時的優惠折扣大量湧進,這無法反映實際聯盟行銷所帶來的長期效益。

那要重視哪些KPI呢?

與去年同時期比較起來,今年同時期的增長比率。此處指的成長比率包括訂單數量、扣除聯盟行銷推廣者費用的淨銷售額、聯盟行銷夥伴所帶動的點擊數量和銷售量(簡單來說,就是你的合作夥伴有沒有積極地為你推廣),此外還有是否有新的聯盟夥伴、新顧客的比率、每次點擊的平均訂單價值、優惠折扣以及推廣者協助推廣的利潤佔比。

 

準備開始你的聯盟行銷計畫了嗎?

看看你現在的業務發展、你想要怎麼制定聯盟計畫、要如何為你的網站帶來最多的流量、你要如何推廣你的聯盟行銷計畫、你要如何評估你的聯盟行銷計畫成效?

聯盟行銷是推廣你的商品或服務的一種方式,但你的行銷預算不能全部注入在聯盟行銷上,「不要把雞蛋都放在同一個籃子裡」。聯盟行銷的夥伴通常是第三方的獨立個體,要謹慎在設計遊戲規則時,避免讓推廣者因為使用你的品牌名稱或是商標,在關鍵字上跟你競爭,而搶下了你在廣告投放應該有的成效表現。

你要了解自己潛在的合作夥伴,並且打造「重點名單」,讓他們能夠在你的協助下,生成高品質的內容,提高聯盟夥伴為你推廣的誘因,絕對不要吝嗇地讓利。

如果仔細追蹤聯盟行銷為你的業務帶來的轉換或是流量,相信你很快就發現聯盟行銷的價值所在了!

 

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Doris Lin
Doris Lin
喜歡學習新的事物、喜歡胡思亂想、喜歡挑戰自己的極限。用心去感受生活的每一天,創造自己存在的價值,做有意義的事。電子商務的快轉,加速世界貨幣流動的速度和方式,期待可以透過TransBiz讓更多台灣的品牌站上國際的舞台,然後大聲的說「We are from Taiwan」。
  • Elsie Hsing

    台灣的聯盟行銷平台,除了通路王還有聯盟網可以參考看看唷! 聯盟網官網:http://bit.ly/2ynwBbr

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