受到Amazon邀請的專業賣家,該選擇讓Amazon幫你賣,還是自己賣比較好?

2015年Amazon的銷售額是1007億美元,有3億個活躍消費者,平台上超過200萬個賣家,並且還在持續增長中。而賣家除了可以自己在Amazon上作為第三方賣家賣產品之外,Amazon也會對熱銷的商品主動接洽來做代銷,意即第三方賣家成為批發供應商而非零售商的角色,但是身為品牌製造商的你,究竟要如何選擇才能為品牌帶來最大的利益呢?

 

自己當賣家 VS 讓Amazon幫你賣

  • 讓Amazon幫你賣:你與Amazon是夥伴關係,Amazon是零售商,而你是批發供應商。

你與Amazon的對口的是供應商中心(Vendor Central),Amazon會向你購買你的商品、賣你的商品,並且作為你與消費者之間的所有溝通橋樑,包括金流、物流。

 

  • 自己當賣家:你是零售商的角色,透過Amazon的銷售平台直接與消費者接觸。

自己當賣家,便擁有管理Amazon整個後台的權利,使用的是自己的帳號,與Amazon對口的是賣家中心(Seller Central)。不過你就得處理所有賣家要做的事情,包括產品上架、定價、進出貨管理、倉儲物流、客服。

 

要怎麼樣讓Amazon幫我賣?

基本上要讓Amazon主動聯繫你,通常讓Amazon幫你的賣的前提就是因為你在Amazon的銷售屢創佳績,引來Amazon的注目。或你本來就是大品牌和Amazon的採購有聯繫,或是你可以到Amazon推出的Vender Express註冊,等待Amazon來聯絡你,他們可能會請你寄樣品給他們,再決定是否要賣你的商品。

 

自己當賣家,也讓Amazon幫你賣

假設Amazon並沒有賣你的商品中所有品類的產品,那麼你就有可能在不重複商品的情況下,同時保有自己的賣家帳號,也讓Amazon幫你賣,當然,這必須在Amazon的同意之下才能進行。

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那麼假設品牌商在有選擇的情況下,到底讓Amazon幫你賣比較好還是你自己賣比較好呢?以下從9個不同的觀點切入比較:

1. 進出貨管理

自己賣

由Amazon賣家中心作為對口窗。品牌在註冊成功之後,設立一些基本賣家需要設置的出貨選項、訊息偏好通知等,之後則必須提供Amazon庫存的訊息。

延伸閱讀:如何開始在Amazon上賣東西

Amazon幫你賣

對口的是Amazon供應商管理團隊對以及線上供應商管理中心。Amazon使用電子數據交換系統(Electronic Data Interchange ,EDI)作為採購訂單、發票和出貨通知等。在供應商的管理中心也有訂單管理、銷售報告等工具,不過根據品牌商的回饋表示,Amazon在此介面的製作和操作並不友善。

出貨給Amazon比較省事
2. 定價、產品上架、銷售、售後服務

自己賣

自己當賣家,當然你就有權利掌控所有的事情,但相對來說就是所有大小事情都得一手包辦。包括定價、產品上架、銷售、售後的客服等。

過去Amazon曾限制獨立賣家要將商品的價格訂在網站類似商品價格的均價或是低於其他網站銷售的價格,不過現在已經沒有這項規定了。此外,基於Amazon的銷售抽成根據不同的品類從6~15%不等,你可以估算自己的利潤調整售價,也可以自己根據銷售策略進行價格或促銷上的調整。只要在不違反Amazon的規則之下,不需經Amazon的同意,打造屬於自己的產品頁面,包括照片安排、商品描述。

同時你可以掌握比較多的顧客資料,比方說,買家的姓名、購買的高峰時段、最多人購買的區域,此外,你也可以主動聯絡消費者給予購後的評價、從消費者給予客服的反饋得知商品的優劣之處,進而調整商品的設計、優化服務等。

不過客服的難處在於,美國和台灣有時差,再加上語言隔閡,以及根據Amazon 11個客戶滿意指標指出客服的回應速度將影響評價和排名,因此要自己賣必須得克服這個問題,而這也是TransBiz的專業服務項目之一。

Amazon幫你賣

作為批發商的角色,Amazon會幫你上架、銷售和出貨。不過,身在這個角色的你無法控制Amazon要將商品價格訂在多少,在什麼時候出售你的商品,比方說在節慶活動的時候是否要促銷。

另外,基於Amazon是以批發價向你收購你的產品,因此你的議價空間相對來說就較低,甚至成為暢銷賣家之後,Amazon可能會再向你要求壓低批發價格。又當產品激烈競爭的時候,不要懷疑,降價絕對是Amazon的優先選擇,所以在價格方面你幾乎是無從控制的。

而雖然Amazon是幫你賣,你仍然要根據產品的類型提供給Amazon所有的產品資訊內容,如產品標題、產品描述、產品圖片以及產品屬性等資訊,為了確保你的商品是容易在Amazon的搜尋頁面中讓人一眼就找到的,務必要優化這些資訊。而若要更動產品頁面上的任何一項資訊,都必須再經由Amazon的同意。

不過相對優勢的地方在於,賣家可根據Amazon的標準識別號(ASIN),加價申請Amazon A+的產品內容頁面。升級後的產品頁面允許自定義模板,如上傳多張照片、更豐富的產品描述,甚至是影片。若你的產品比較複雜,或是可以透過這些額外的資訊帶來銷售加乘的效果,那麼是很適合升級產品內容頁面的,而且這是只有Amazon幫你賣才有的獨家服務。

全程掌握,自己控制度較高,可以得到更多消費者資料,了解他們的喜好與痛點,能夠更貼近市場,對於品牌後續的新品設計和長久經營比較有幫助。
3. 倉儲管理與物流

自己賣

賣家必須負責所有的倉儲管理和物流。最簡單的方式就是將商品寄倉到亞馬遜的FBA讓他們來為你解決物流的問題,同時使用FBA也能增加消費者收到商品的速度,增加客服滿意度。

舉例來說Amazon的Prime會員享有FBA兩天到貨的服務,而據說Amazon現在有50萬的忠實Prime會員,他們在Amazon的消費金額是一般用戶的2倍,當Amazon的物流服務迅速且正確的將商品送到消費者的手中時,Amazon的客服信譽也會進一步地為你帶來顧客的正向評價。

延伸閱讀:Amazon FBA

另外,使用FBA的賣家也可以從品牌自有的購物網站或像是eBay等第三方平台,共同享有FBA倉儲的服務。

Amazon幫你賣

Amazon會負責採購和控制庫存量,包辦所有的倉儲管理和物流。

對於運到亞馬遜物流中心的商品,Amazon規定要提供詳細的包裝、標籤、文件和運輸的過程,以確保產品不會被消費者退貨,因此在這部分Amazon也有斟酌收取合作賣家相關的費用(2%)。但是,有Amazon FBA倉庫統一幫你解決來自世界各地的訂單和出貨,批發商完全不用擔心退換貨問題。

不過相對來說,你就無法自由地調貨,比方在你的其他銷售端需要商品救急,是無法從Amazon的倉庫調貨的。

賣給Amazon只要出貨給Amazon後續物流和庫存就不必擔心。
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4. 付款、收款方式

自己賣

大多數的第三方賣家,Amazon每14天就會將銷售的金額扣除Amazon的種種費用轉入你的帳戶,只要Amazon確認你的銷售量是多過於賣家必須支付給Amazon的所有費用。若要更改入帳的時間,可向Amazon提出申請。

Amazon幫你賣

Amazon與批發商的合作支付款方式為90天,這可能會對規模較小的企業帶來現金流的問題,特別是在特殊的節慶前後,而若遭遇欠款問題則更麻煩。但若如果你願意提供採購價 1%、2%的折價優惠,Amazon則會縮短付款期限分別在60天、30天。

自己賣的帳款回收速度比較快,對於廠商的現金流比較有利。
5. 行銷操作

不論是讓Amazon幫你賣,或是你自己賣,甚至是兩者,都有一些小工具可以幫你推廣你的產品,並且追蹤這些產品的銷量。

自己賣

在Amazon的賣家能使用Amazon的付費投放廣告,賣家可以選擇哪些產品想要投放廣告、競爭哪些關鍵字以及每一個廣告的點擊率的願付價格。如果廣告的激烈很競爭,同時也有贏得黃金購物車,廣告可能就會和搜尋結果一起出現。當Amazon的消費者點到廣告的時候,他們就會被導入產品頁面,Amazon則向賣家收取每一次消費者點擊廣告的點擊費用。

其他的行銷操作包括買一送一、重購的優惠折扣等。

Amazon幫你賣

  • A+產品頁面:合作的賣家可以額外付費優化產品的頁面,讓產品資訊看起來更豐富和吸引人。升級後的產品頁面允許自定義模板,如上傳多張照片、更豐富的產品描述,甚至是影片。若你的產品比較複雜,或是可以透過這些額外的資訊帶來銷售加乘的效果,那麼是很適合升級產品內容頁面的,而且這是只有讓Amazon幫你賣才有的獨家服務。
  • Amazon Vine:Amazon會根據消費者評論的等級邀請他們作為Vine voice,也就是最值得信賴的Reviewer寫手,協助其他消費做出更正確的購買決定,他們必須在一個月內完成撰寫產品評論,同時不得將產品出售或轉贈。而供應商則可以付費參與此計畫,提供的免費產品,讓Amazon去幫你找這些優質的Riviewer為新產品或預售產品寫評論,但不論是Amazon或是供應商都不能控制Reviewer寫的評價內容。
  • 折扣優惠:此計畫允許供應商在Amazon提供商品的折價優惠,包括折價優惠的開始和結束日期、使用限制等。定價則是由coupon clips number of coupons redeemed決定。
  • 官方評論:這個方式是能讓在消費者瀏覽產品頁面時,凸顯出某個消費者的評論。這主要的目的是為了解決消費者的問題或是清楚呈現產品的資訊。
給Amazon賣能使用更多官方的行銷工具。
6. 後台數據分析

自己賣

賣家可以在Amazon賣家中心後台看到所有的銷售細節,包括庫存量、訂單、付款、消費者滿意度、消費者意見回饋。根據日期和ASIN則可以看到流量和賣家銷售表現。另外,Amazon也提供庫存、定價、物流的建議,供獨立賣家能提供更好的服務。

在此處自己賣比起讓Amazon幫你賣,賣家能獲得的資訊是更多的,但相對來說,你則必須要自己預測產品未來的銷售和規劃。

Amazon幫你賣

Amazon會提供供應商銷售和庫存量的情形,包括最熱賣、賣得最差以及瀏覽人次最高的商品,亦包含退換貨的報告。另外Amazon也會提供需求預測,有些合作廠商的表示這個預測很準,但有些廠商則持相反的意見。更詳細的資訊會呈現在Amazon的高級分析報表,不過這個報表需要額外付費,也不是適用於所有的供應商。

給Amazon賣,詳細的數據要花大錢跟Amazon買。自己賣比較能夠掌控自己的銷售規劃。
7. 銷售量

不同的品牌和商品類別可能自己賣或讓Amazon幫你賣會有不同的結果,這很難說。許多品牌認為從自己賣到Amazon幫他們賣,在銷量上顯著增長許多,但是也有品牌認為,自己賣比較好,因為他們是專門在經營自己的商品,同時也能為商品如量身打造般地做季節性調整。

對價格較低、體積較大的居家用品來說,或許讓Amazon來幫你賣會是比較好的選擇,因為你的商品會直接在Prime會員的產品頁面中,而這對原本的獨立賣家而言,則必須採用Amazon 的物流體系FBA才能獲得Prime的認可。

所以要Amazon幫你賣可以賣比較多,還是你自己賣會賣得比較好呢?看情況。

銷售量則不一定,不見得交給Amazon賣就會賣得比較多。
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8. 費用

自己賣

  • 月費:專業賣家得支付39.99美元/月。
  • 銷售抽成:賣家的每一個商品都需要付Amazon銷售抽成費用,但根據不同的商品類別有不同的銷售抽成。

大部份非影音類的商品,銷售抽成會落在總銷售金額的8~15%,(包括運費以及沒有使用FBA的賣家),最低可到6%,最高則達20%,在一些特殊的品類中。相對於銷售總額較低的商品,每銷售出一個產品,至少需支付1美元。

  • 使用FBA服務:FBA的計算方式是根據商品的尺寸大小(訂單處理費、分揀包裝費、秤重處理費)以及倉儲費用。

Amazon幫你賣

  • 合作費用:Amazon會推廣品牌並將消費者導入他們的網站,通常會收取10%的費用,而這個費用會從Amazon向你批貨時的收購價中扣除
  • 商品損毀補助:為了彌補消費者的退換貨和賠償,Amazon將基本商品毀損補助訂在2%,之後會依照情形看是否需要增加。
  • 運費:基本上供應商必須支付Amazon的倉儲費用。
  • 收款:前面有提到,Amazon每三個月會匯錢給供應商,但若供應商願意以採購價 1%、2%的折價優惠,Amazon則會縮短付款期限分別在60天、30天。

延伸閱讀:Amazon賣家費用速覽

*不過電子商務是個隨時都在變化的產業,所以賣家要時刻注意Amazon的規範調整,如今年11月起Amazon又要調整它的倉儲費

費用上出貨給Amazon一般來說成本會比較低。
9. 利潤

一般來說,自己賣的利潤會比Amazon幫你賣來得高。不過以淨利潤來說,則會根據不同的因素,而有不同的結果,最主要的因素包括以下三項:

  • 讓Amazon幫你賣跟你自己賣的銷售比例差距。
  • 批發的利潤空間:當你將產品以批發價賣給Amazon的利潤

          (批發價格-銷售成本)/批發價格

  • 零售利潤:Amazon幫你賣的零售利潤,或你自己賣的零售利潤。

沒有一個公式是能夠完全套用在讓Amazon幫你賣或是自己賣的時候,哪一個利潤能最大化。而對不同的品牌來說可能會有其他的特殊費用影響分析的結果。更完整的分析需要估計的變數還很多,此外,淨利潤雖然是一個重要的考量因素,但可能只是有些品牌計算過程中的一個指數而已。

利潤上,自己賣可以分成兩種情形,銷售量較小的賣家因為人力成本對利潤影響比較大,所以交給Amazon賣會省事很多,利潤也比較高。
但是銷售規模大的賣家能夠讓人力成本的佔比減少,賣得越多自己賺得更多。

根據上述的幾項比較,我們可以簡易地從下方這個表格看到究竟是自己賣比較好,或是讓Amazon來幫你賣的分析:

自己賣 Amazon幫你賣
1. 進出貨管理
2. 產品定價
3. 產品頁面優化
4. 退換貨處理
5. 瞭解顧客需求
6. 倉儲和物流 ✓FBA  ✓
7. 帳款、現金流
8. 行銷操作
9. 後台數據資料  (要花大錢買)
10. 小規模賣家利潤
11. 大規模賣家利潤

 

一般來說,如果賣家有心經營,那麼自己當賣家絕對是更有利可圖的。除非你有十足的信心認為讓Amazon幫你賣,會比你自己賣的銷售量來得高出許多,另外,對於利潤微薄的品牌批發商來說或是擁有兼顧零售利潤的賣家來說,讓Amazon幫你賣,無疑都是增加額外收入的方式。

 

基本上從大體而言,只要你懂得如何經營,自己賣絕對會比Amazon幫你賣來得更好。不過如果你還是有很多疑問的話,歡迎您到TransBiz的粉絲專頁或到官方網站讓我們來為您解惑。另外,TransBiz也提供代營運服務,讓不知道該從何處開始著手的你,能夠在TransBiz的帶領下,走向跨境電商Amazon暢銷賣家之路。

Doris Lin
Doris Lin
喜歡學習新的事物、喜歡胡思亂想、喜歡挑戰自己的極限。用心去感受生活的每一天,創造自己存在的價值,做有意義的事。電子商務的快轉,加速世界貨幣流動的速度和方式,期待可以透過TransBiz讓更多台灣的品牌站上國際的舞台,然後大聲的說「We are from Taiwan」。
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